Der Decoy Effekt: Psychologisches Pricing mit Köderlogik

Steffen Schulz

Veröffentlicht am Mai 11, 2023

Ein Abend im Restaurant, die Weinkarte in der Hand. Drei Optionen stehen zur Wahl:

Hauswein – 18 €
Chianti Classico – 33 €
Pinot Grigio Riserva – 36 €

Der Hauswein wirkt funktional. Der Riserva klingt nach besonderem Genuss, ist aber auch der teuerste.

Dann der Chianti. Hochwertig, aber deutlich günstiger als der Spitzenwein.

Die Entscheidung fällt leicht: Der Chianti scheint das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten.

Was hier passiert, ist kein Zufall. Es ist ein psychologischer Mechanismus, der unsere Entscheidung elegant lenkt, bekannt als Decoy Effekt.

Das Prinzip dahinter:
Eine bewusst platzierte „Köder-Option“ – in diesem Fall der teuerste Wein – macht eine andere Option attraktiver, ohne selbst häufig gewählt zu werden. Wir entscheiden nicht absolut, sondern relativ: im Vergleich wirkt der Chianti plötzlich besonders vernünftig.

Was ist der Decoy Effekt? Einfach erklärt

Der Decoy Effekt beschreibt ein psychologisches Phänomen, bei dem die Hinzunahme einer gezielt gestalteten dritten Option die Wahrnehmung der anderen beiden verändert und dadurch die Entscheidungswahrscheinlichkeit verschiebt.

Der Trick: Die zusätzliche Option („Decoy“) ist klar unterlegen, aber nur im Vergleich zu einer bestimmten Alternative. Dadurch erscheint diese dominierende Option auf einmal besonders attraktiv.

Beispiel:

Option	Preis	Leistung	Wirkung
A: Basis	10 €	1 Feature	Zu wenig
B: Decoy	16,50 €	3 Features	Irritierend nah an C, aber schlechter
C: Premium	18 €	5 Features	Guter Deal

Ohne Option B wirken A und C gleichwertig. Mal spart man Geld, mal bekommt man mehr Leistung. Mit dem Decoy (B) kippt die Balance: C erscheint plötzlich als „no-brainer“. Genau das ist der Effekt.

Fachlich formuliert:

Der Decoy Effekt funktioniert, wenn eine Alternative asymmetrisch dominiert wird: Sie ist einer Option in allen Punkten unterlegen, einer anderen aber nicht direkt vergleichbar. Diese gezielte Unausgewogenheit aktiviert unsere Tendenz, vergleichend statt absolut zu entscheiden.

Abgrenzung zu verwandten Effekten:

Anchoring: Ein Ausgangswert (z. B. hoher Preis) beeinflusst unsere Einschätzung aller folgenden Optionen
Framing: Wie Informationen präsentiert werden (positiv/negativ), beeinflusst unsere Entscheidung
Decoy: Eine zusätzliche Option verändert die Attraktivität bestehender Alternativen

Der Unterschied: Der Decoy Effekt braucht mindestens drei Optionen und lebt von einem gezielten Vergleich, nicht von bloßem Kontext.

Die Psychologie dahinter: Warum der Köder unser Gehirn austrickst

Warum funktioniert der Decoy-Effekt so zuverlässig, selbst bei erfahrenen Entscheidern? Die Antwort liegt in der Art, wie unser Gehirn komplexe Informationen verarbeitet: schnell, vergleichend und oft irrational.

System 1 vs. System 2 - die innere Abkürzung

Der Psychologe Daniel Kahneman unterscheidet zwischen zwei Denkmodi:

System 1: Schnell, intuitiv, emotional
System 2: Langsam, logisch, anstrengend

Preisentscheidungen im Alltag, etwa bei Abos, Menüoptionen oder Bundles laufen fast immer über System 1. Unser Gehirn sucht nach einfachen Heuristiken: Was wirkt wie ein guter Deal? Wo verliere ich am wenigsten? Genau hier greift der Decoy Effekt, weil er das Verhältnis zwischen den Optionen gezielt manipuliert.

Kognitive Verzerrungen

Der Decoy Effekt ist eine Art Super-Kombi mehrerer psychologischer Verzerrungen:

Kontrasteffekt: Eine Option wirkt attraktiver, wenn sie neben einer offensichtlich schlechteren steht
Vergleichsheuristik: Wir bevorzugen Optionen, die sich klar von anderen abheben
Verlustaversion: Lieber etwas vermeintlich Besseres nehmen, um keinen Nachteil zu riskieren

Kurz gesagt: Unser Gehirn sucht nach relativer Überlegenheit, nicht nach objektiver Qualität.

Das berühmte Beispiel von Dan Ariely

Ein Klassiker: Der US-Ökonom Dan Ariely untersuchte die Preisstruktur des Economist-Abos:

Option	Preis	Inhalt
Online-Only	59 $	Nur digital
Print-Only (Decoy)	125 $	Nur Print
Print + Online	125 $	Kombi-Angebot

Ergebnis:

Ohne den „Print-Only“-Decoy entschieden sich die meisten für das günstigere Online-Abo
Mit Decoy: 84 % wählten plötzlich das Kombi-Abo

Der Decoy (teuer, aber schlechter als die Kombi) machte die umfassendste Option zur gefühlt klügsten Wahl.

"We don’t know what we want until we see it in context."

Dan Ariely

So wird der Decoy Effekt im Marketing eingesetzt: Gezielt & wirkungsvoll

Der Decoy Effekt ist kein Zufallstreffer, sondern ein strategisches Muster in der Preisgestaltung. Er hilft Unternehmen, eine bestimmte Option besonders attraktiv erscheinen zu lassen und zwar durch den gezielten Vergleich mit einer unattraktiven „Köder“-Alternative.

Dabei gibt es zwei dominante Varianten, wie der Effekt eingesetzt wird:

Variante 1: Die mittlere Option wird als „vernünftige Wahl“ positioniert

Premium ist überzogen, Basic zu mager -> Ziel: Kunden sollen sich vernünftig fühlen, nicht geizig, nicht verschwenderisch. Die mittlere Option wird als kluger Mittelweg inszeniert.

Beispiel: Streaming-Abo

Paket	Preis	Inhalt
Basic	5,99 €	SD, 1 Gerät
Standard	9,99 €	HD, 2 Geräte
Premium (Decoy)	17,99 €	HD, 6 Geräte, kaum relevant für Einzelpersonen

Wirkung: Standard wirkt fair und angemessen. Durch den teuren Premium-Decoy wird der mittlere Plan zur gefühlten Balance-Wahl.

👉 Häufig in: Massenprodukten, digitalen Services, UX-Optimierung

Variante 2: Die teuerste Option wird strategisch hervorgehoben

Decoy ist ähnlich teuer, aber deutlich schlechter -> Ziel: Den Aufpreis zur Top-Version als vernünftige Investition erscheinen lassen, obwohl sie objektiv teurer ist.

Beispiel: Software-Pakete

Paket	Preis	Features
Basic	10 €	3 Funktionen
Pro (Decoy)	18 €	5 Funktionen
Business	21 €	10 Funktionen + Service

Design-Tipp: Visualisiere Unterschiede klar

Preisabstand sichtbar machen
Unattraktive Option bewusst „blass“ darstellen (Design, Text, Platzierung)
CTA bei Zieloption visuell hervorheben

Der Decoy Effekt funktioniert nicht durch Überredung, sondern durch Vergleich. Gute Struktur ersetzt hier Überredung.

Grenzen, Kritik & ethische Überlegungen

Der Decoy Effekt ist mächtig – aber nicht grenzenlos. In bestimmten Kontexten funktioniert er schlechter oder gar nicht. Und wie bei vielen psychologischen Techniken stellt sich die Frage: Wo endet clevere Nutzerführung und wo beginnt Manipulation?

🚫 Wann der Decoy Effekt versagt

1. Preisvergleichs-Portale & transparente Märkte
Auf Plattformen wie Idealo, Check24 oder Amazon funktioniert der Decoy kaum – weil die Optionen nicht von einer einzigen Marke gesteuert werden. Nutzer:innen sortieren nach Preis oder Bewertung, nicht nach Kontext oder relativer Attraktivität.

2. Preissensible Zielgruppen
Wenn der Preis das Hauptkriterium ist, z. B. bei Studierenden, Discount-Märkten oder in Low-Involvement-Kategorien, wird der Decoy oft ignoriert. Hier zählt: Absoluter Preis schlägt relative Logik.

3. Zu offensichtliche Köder
Wenn der Decoy zu durchschaubar ist – etwa technisch klar unterlegen oder plakativ teuer –, verliert er seine Wirkung. Der Effekt lebt vom subtilen Vergleich, nicht vom offensichtlichen Trick.

⚖️ Ethik-Frage: Entscheidungsunterstützung oder Täuschung?

Der Decoy Effekt ist eine Form des Nudging. Er verändert die Wahlumgebung, ohne Optionen zu entfernen. Das ist per se nicht unethisch, aber es wird kritisch, wenn:

Nutzer nicht nachvollziehen können, warum sie sich wie entscheiden
Minderwertige Optionen bewusst überbetont oder „falsch gut“ dargestellt werden
Preistransparenz untergraben wird

🧭 Fairness in UX & Pricing: Wo liegt die Grenze?

Fraglich / Graubereich	Akzeptabel / Fair
Decoy ist bewusst schlecht und irreführend	Decoy ist realistisch, aber bewusst unterlegen
Ziel ist rein umsatzgetrieben	Ziel ist Entscheidungshilfe mit Mehrwert
Keine Transparenz über Unterschiede	Klar kommunizierte Features & Unterschiede
Druck entsteht durch Framing	Nutzer behalten Kontrolle & Klarheit

Tipp für Marketer: Setzt Decoys nicht als Trick ein, sondern als Entscheidungshilfe, wenn User unsicher sind.

Anwendung: 5 klare Empfehlungen

Der Decoy Effekt ist kein Zufallsfund, sondern ein gezieltes Tool. Wenn du ihn nutzen willst, brauchst du mehr als nur ein „drittes Produkt“. Entscheidend sind Struktur, Positionierung und psychologische Feinabstimmung.

Hier sind 5 praxisnahe Empfehlungen, mit denen du Decoy-Logiken effektiv – und verantwortungsvoll – einsetzen kannst:

✅ 1. Definiere zuerst dein Zielprodukt

Willst du:

Die mittlere Option bevorzugt positionieren? Dann positioniere das Decoy überteuert und überladen
Die teuerste Option durch Vergleich attraktiver machen?? Dann gestalte das Decoy nahe am Preis, aber klar schlechter

Tipp: Arbeite rückwärts. Nicht: „Was könnte ich als Köder einsetzen?“, sondern: „Welche Option soll am attraktivsten wirken?“

✅ 2. Halte den Preisabstand bewusst knapp

Der Decoy funktioniert nur, wenn der Preisunterschied gefühlt klein, der qualitative Unterschied aber deutlich ist.

Faustregel: Max. 10 – 20 % Preisunterschied zum Zielprodukt, sonst kippt die Vergleichswirkung.

✅ 3. Kommuniziere Features klar & vergleichbar

Je unklarer die Unterschiede, desto schlechter funktioniert der Effekt.

Nutze Bulletpoints, Icons, Farben
Stelle Nutzen direkt nebeneinander
Vermeide leere Werbefloskeln. Fokussiere verstehbaren Mehrwert

✅ 4. Teste visuelle Platzierung & Labels

UX-Design ist entscheidend. Oft hilft:

Zieloption zentral platzieren
„Meistgewählt“ oder „Beliebteste Wahl“ kennzeichnen
Decoy bewusst „ausblenden“: blasseres Design, kleinerer Button

🎯 A/B Testing Tipp: Ändere nur ein Element pro Testlauf – z. B. Preisabstand, Decoy-Position oder Labeling

✅ 5. Kombiniere den Decoy Effekt mit anderen psychologischen Prinzipien

Der Effekt verstärkt sich, wenn du ihn mit weiteren psychologischen Prinzipien verbindest:

Anchoring: Setze eine hohe Preisankeroption voran
Social Proof: Zeige, dass viele Nutzer:innen die Zieloption wählen
Verlustaversion: Betone, was bei der Decoy-Option fehlt
Framing: Verpacke Features so, dass der Vergleich intuitiv wird

Beispiel: „Nur 2 € mehr, aber doppelt so viel Leistung!“

Fazit: Der Decoy Effekt als strategischer Game-Changer

Ob auf der Weinkarte, im SaaS-Pricing oder auf deiner letzten Abo-Landingpage: Der Decoy Effekt begegnet uns häufiger, als wir denken. Und wenn er richtig eingesetzt wird, verändert er nicht nur Kaufentscheidungen, sondern das gesamte Erleben eines Angebots.

Was ihn so wirkungsvoll macht, ist nicht Täuschung, sondern strukturierte Vergleichbarkeit. Menschen entscheiden selten absolut, sondern im Verhältnis. Der Decoy schafft genau diesen Rahmen – subtil, aber gezielt.

Doch mit großer Wirkung kommt auch Verantwortung: Wer mit Decoys arbeitet, sollte nicht nur auf Conversion schauen, sondern auf Transparenz, Fairness und Nutzerorientierung. Denn eine gut designte Entscheidungsarchitektur hilft, eine manipulativ konstruierte schadet langfristig der Marke.