La scarsità spiegata: psicologia, esempi e strategie per aumentare le conversioni

Steffen Schulz

Pubblicato il 14 luglio 2023

State scorrendo Booking.com alla ricerca di un hotel a Berlino e all'improvviso compare un piccolo avviso rosso:

"Solo 1 camera disponibile a questo prezzo".

Il polso sale leggermente. Non c'è tempo per esitare. È meglio prenotare in fretta prima che qualcuno si accaparri il vostro affare.

Quello che sta accadendo non è una coincidenza. Si tratta di un uso mirato dell'effetto scarsità, uno dei fattori psicologici più efficaci del marketing digitale.

Quando qualcosa diventa scarso, il suo valore percepito aumenta. Il nostro cervello entra in modalità "risparmia prima che sia troppo tardi".

L'effetto è ben documentato. In un Studio di Wu et al. (2012) ha dimostrato che la scarsità percepita aumenta significativamente l'intenzione di acquisto. Soprattutto tra le persone con un elevato bisogno di unicità.

Cosa significa scarsità? Origine, definizione e rilevanza

La scarsità descrive uno stato di scarsità percepita. Nell'economia classica, l'attenzione si concentra sulla disponibilità limitata di risorse. Nel marketing e nella progettazione comportamentale, invece, l'attenzione non si concentra sulla disponibilità effettiva, ma sull'effetto che questa scarsità ha sul comportamento dei consumatori.

Dimensione psicologica: la scarsità come percezione, non come realtà oggettiva.

Due prospettive sulla scarsità

Dimensione	Economico	Psicologico/comportamentale
Definizione di	Reale scarsità di risorse	Scarsità percepita
Causa	Strozzature nella produzione, nell'offerta o nella domanda	Design della comunicazione
Effetto	Il prezzo aumenta in presenza di una domanda elevata	Urgenza, desiderio, FOMO
Esempio	Riserve d'oro, materie prime limitate	"Solo 2 pezzi disponibili" nel negozio

L'economia comportamentale considera la scarsità come un cosiddetto bias cognitivo:
Se qualcosa sembra limitato, lo interpretiamo automaticamente come più prezioso, più desiderabile o più urgente.. Indipendentemente dal fatto che abbia o meno un senso oggettivo.

Questa tendenza è profondamente radicata nella nostra biologia evolutiva.

In ambienti con accesso incerto al cibo, ai partner o alla sicurezza, era essenziale per la sopravvivenza assicurarsi rapidamente le risorse scarse. Questo schema si è radicato nei nostri sistemi decisionali neuronali ed è tuttora efficace.

La scarsità in psicologia comportamentale: il pregiudizio che la sottende

Quando qualcosa sembra scarso, il nostro giudizio cambia. Ciò non è dovuto alla logica o alla ragione, ma a scorciatoie decisionali profondamente radicate nel cervello, le cosiddette euristiche.
Questo errore di pensiero - o pregiudizio - nasce dal fatto che storicamente la scarsità era un segno di rilevanza: ciò che era raro di solito presentava vantaggi per la sopravvivenza. Questa associazione ha un effetto ancora oggi, anche se spesso non è più razionale nei contesti moderni.

Il sistema limbicoIl cervello, in particolare l'amigdala, svolge un ruolo centrale in questo senso. Reagisce alla scarsità con una maggiore attività: l'attenzione aumenta, il controllo degli impulsi diminuisce, i tempi di risposta agli stimoli si accorciano. La scarsità attiva la modalità decisionale emotiva. Conosciuto da Il pensiero del Sistema 1 di Daniel Kahneman: veloce, intuitivo, inconscio.

L'euristica della scarsità è un fenomeno centrale della psicologia del consumo:

Spiega le edizioni limitate, i timer per il conto alla rovescia e i messaggi "ne sono rimasti solo 3".
Crea una pressione ad agire, anche se il beneficio oggettivo non è aumentato.
E funziona anche quando gli utenti sanno che si tratta di un elemento di marketing.

La scarsità non manipola, ma attiva. Ed è proprio questo che la rende così efficace e allo stesso tempo così rischiosa.

Le 4 forme di scarsità nel marketing

La scarsità non è solo scarsità. Se volete utilizzare questo principio nel marketing, dovete comprenderlo, quale tipo di scarsità è efficace e in quale contesto.
Si possono distinguere essenzialmente quattro tipi, che differiscono notevolmente in termini di meccanica, impatto ed etica.

1. disponibilità limitata

I prodotti sono disponibili solo in quantità limitate.

Esempio: Rilasci di sneaker o edizioni esclusive per collezionisti.

Effetto: Segnala la particolarità e crea una demarcazione sociale ("non tutti possono averlo").

2. offerte a tempo limitato

Il prodotto o il prezzo è disponibile solo per un certo periodo di tempo.

Esempio: Offerte giornaliere, timer per il conto alla rovescia nel carrello.

Effetto: Costringe a prendere decisioni rapide. Attiva la paura di perdersi (FOMO).

3. scarsità sociale

Altri utenti vi stanno accedendo in questo momento. Non siete soli.

Esempio: "13 persone stanno visualizzando questo prodotto" o "è frequentemente prenotato".

Effetto: Combina la scarsità con la pressione sociale. Costruisce l'urgenza attraverso le dinamiche di gruppo.

4. esclusività/limitazione dell'accesso

Accesso solo per determinati gruppi o orari.

Esempio: Gocce, iscrizioni, contenuti a gettone, liste d'attesa.

Effetto: Suscita un senso di status. Chiunque si trovi al suo interno è "speciale", anche senza un valore aggiunto funzionale.

Usare correttamente la scarsità: Strategie e buone pratiche

La scarsità funziona quando è credibile, incentrata sull'utente e sensibile al contesto.
La più grande fonte di errore: inscenare la scarsità dove non c'è. Questo porta a una perdita di fiducia invece che a un aumento delle conversioni.

Quando la scarsità ha senso

Non tutti i prodotti hanno bisogno di scarsità. Il fattore decisivo è se l'offerta ha già una rilevanza emotiva o un valore sociale. Come regola generale:

Domanda	Se è così, la scarsità ha senso
Il prodotto ha un valore desiderabile piuttosto che utile?
Ci sono differenze reali rispetto alla concorrenza?
Il processo decisionale è emotivo?
L'innesco della scarsità può essere comunicato chiaramente a livello visivo?

Le migliori pratiche per un'implementazione pulita

1. la scarsità deve essere comprensibile:
Esempio: "Solo 12 posti disponibili, come live coaching" è trasparente. "È rimasto solo 1 biglietto" senza una base è manipolativo.

2. fornire sempre il contesto:
Un conto alla rovescia senza spiegazioni ("L'offerta termina tra 3:27 min") sembra un modello oscuro. Meglio: "Valido oggi grazie alla promozione di San Valentino".

3. non dimenticate i test A/B:
La scarsità non ha un effetto generalizzato. Le differenze per categoria di prodotto, gruppo target e design sono notevoli.

Caso di studio: test A/B con Scarcity Badge

Un negozio online tedesco di prodotti per l'alimentazione sportiva ha testato una pagina di prodotto con e senza il badge "Only 5 left in stock".

Variante A (senza riferimento): 5,8 tasso di conversione %
Variante B (con badge di scarsità): 7,2 tasso di conversione %</ul

Aumento: +24 % con frequenza di rimbalzo costante

Importante: Lo stock era effettivamente limitato. È stato proprio questo a garantire credibilità e impatto.

UX Design e scarsità: esempi di microcopie e interfacce

La scarsità prospera grazie al linguaggio e alla messa in scena. Il fattore decisivo non è solo ciò che si mostra, ma anche come lo si formula. Nel design UX, la scarsità è spesso utilizzata sotto forma di microcopie, badge o elementi dinamici dell'interfaccia. Se fatta bene, crea rilevanza. Se fatto male, crea frustrazione.

Elementi tipici dell'interfaccia

Elemento	Effetto	Esempio
Distintivo della scarsità	Enfatizza visivamente un'offerta	"Solo 3 rimasti in magazzino"
Timer per il conto alla rovescia	Forza la velocità di decisione	"L'offerta termina tra 02:14 minuti"
Contatore in tempo reale	Aumenta la pressione sociale	"7 persone stanno guardando questo prodotto"
Limitazione di accesso	Crea esclusività	"Disponibile solo per i soci"

Un buon microcopy crea fiducia

Una formulazione concisa può attivare o scoraggiare. La chiarezza, il contesto e la tonalità sono fondamentali.

Corretto:

Siate specifici: "Solo 2 pezzi in stock" invece di "Quasi esaurito".
Date un contesto: "La promozione termina oggi alle 23:59" invece di "Ultima possibilità".
Usate un linguaggio quotidiano: "Le scorte saranno esaurite rapidamente" suona più umano di "disponibilità limitata".

Sbagliato:

Nessun allarmismo: "Compra subito, altrimenti mai più" ha un effetto manipolativo
Nessuna finta scarsità: gli utenti notano molto rapidamente gli schemi ripetitivi.
Non esagerate alla cassa: La fiducia conta più dell'urgenza

Matrice della microcopia: Impatto vs. etica

Tonalità	Efficace + equo	Efficace, ma critico
Neutro-chiaro	"4 ancora disponibili - consegna domani"	"Solo 1 disponibile - agisci ora!"
Emotivo	"Popolare - esaurito rapidamente"	"Se non lo compri ora, non c'è più!".
Esclusivo	"Accesso per i soci dalle 18.00"	"Mancato = perso!"

UX non significa solo design, ma anche responsabilità. Gli elementi di scarsità non devono essere invadenti per essere efficaci, ma devono essere incorporati in modo credibile.

Prospettiva critica: quando la scarsità diventa manipolazione

La scarsità può promuovere o distruggere la fiducia. Il fattore decisivo è l'intenzione che sta dietro l'innesco. Se la scarsità è solo simulata, mina la credibilità del marchio. Gli utenti se ne accorgono. E reagiscono.

Scarsità artificiale vs. scarsità reale

Criterio	Scarsità reale	Scarsità artificiale
Origine	Stock limitato, eventi, capacità	Qualsiasi limitazione senza una vera ragione
Tracciabilità	Comunicazione trasparente ("solo 30 posti")	Vago, spesso generato dinamicamente ("solo 1")
Effetto sulla fiducia	Rinforzo	Decomposizione

Un esempio classico: i portali di volo che indicano che "solo 2 posti sono ancora disponibili", anche se il numero cambia di nuovo al refresh. Questo ha poco a che fare con l'ottimizzazione delle conversioni, ma molto con i modelli oscuri.

Fallimenti etici nella pratica

"Solo 1 biglietto disponibile" per un webinar online con un numero illimitato di partecipanti
Il conto alla rovescia scade e ricomincia alla visita della pagina successiva.
Prodotti "quasi esauriti" anche se non c'è alcuna limitazione

Tali modelli non sono solo problematici per la reputazione. Sono sempre più spesso nel mirino delle autorità di regolamentazione.

Google sta agendo attivamente contro i modelli di UX manipolativi, come sottolineato in diversi aggiornamenti sulla valutazione dei cosiddetti design ingannevoli. Anche il Digital Services Act (DSA) dell'UE sta definendo nuovi standard in questo settore.

La scarsità non deve essere per forza manipolativa

C'è un altro modo:

Trasparenza: mostrare perché qualcosa è scarso ("max. 20 partecipanti a causa dell'interazione dal vivo")
Coerenza: ciò che è scarso sul lato A non deve essere illimitato sul lato B.
Rinuncia: se non c'è una scarsità significativa, è meglio non usarne affatto.

Conclusione: usare la scarsità in modo consapevole, etico e intelligente

La scarsità non è una semplice leva di conversione. È un principio psicologico con un effetto enorme e una responsabilità corrispondente. Chiunque utilizzi la scarsità deve capire come funziona, perché funziona e quando è fuori luogo.

Le lezioni più importanti apprese in sintesi:

La scarsità è una percezione, non un fatto. Le persone reagiscono alla scarsità percepita, spesso in modo irrazionale, ma coerente.
La scarsità psicologica funziona solo se è credibile. La scarsità artificiale può convertire a breve termine, ma distruggere la fiducia a lungo termine.
La scarsità non esiste. Prova sociale, conto alla rovescia, limitazione degli accessi: ogni forma ha i suoi meccanismi e i suoi obiettivi.
La scarsità deve essere incorporata nell'interfaccia. La lingua, il design e il contesto determinano l'impatto e l'accettazione.
L'etica decide sulla sostenibilità. Se volete ottenere fiducia, usate la scarsità in modo trasparente, o non usatela affatto.

Il prossimo passo: il controllo della scarsità

Testate la vostra offerta attuale:

Come usate la scarsità oggi? È giustificata? Comprensibile? Credibile?
Ponetevi tre domande:

Il mio trigger di scarsità sarebbe comprensibile per l'utente anche senza interesse all'acquisto?
Potrei spiegare al mio migliore amico perché l'offerta è "stretta", senza mentire?
Io stesso reagirei positivamente alla misura?

Se potete rispondere "sì" a tutte e tre le domande, allora non c'è nulla che vi impedisca di utilizzare la scarsità in modo mirato. In caso contrario, la vera opportunità è altrove.