- Un porcentaje fijo de descuento en todo el catálogo reduce el beneficio en cada unidad, incluidos los pedidos que se habrían realizado a precio completo. En el ejemplo de cálculo, un 20% de descuento reduce a la mitad el beneficio por unidad.
- Ocho formatos protegen el margen vinculando la recompensa a una cesta más grande, una segunda compra o una línea de producto elegida: niveles, regalos, paquetes, vales, acceso anticipado, envío gratis a partir de un valor de pedido, líneas seleccionadas y precios para miembros.
- Elige el formato según tu margen y tu stock. Luego testea cómo se presenta el descuento y compara los ingresos por visitante.
- Los precios tachados y las declaraciones de precios están sujetos a normas que varían según el país. Haz que los revise un asesor legal antes de empezar.
Las ideas de descuento que protegen el margen vinculan la reducción a algo que aumenta o asegura los ingresos: una cesta más grande, un paquete, una segunda compra o una línea de producto limitada. Un porcentaje fijo de descuento en todo el catálogo regala margen en cada pedido, incluidos los pedidos que se habrían realizado a precio completo. Los ocho formatos siguientes reducen esa pérdida, y una breve tabla de selección te ayuda a elegir según margen y stock.
El Black Friday 2026 es el viernes 27 de noviembre, y el Cyber Monday le sigue el lunes 30 de noviembre. Todas las cifras del ejemplo de cálculo son valores de referencia. Sustitúyelas por tus propios costes y precios antes de decidir nada, y haz que un asesor legal revise las declaraciones de precios y los precios tachados antes de empezar.
Por qué los descuentos porcentuales fijos se comen tu margen
Un descuento porcentual recorta el beneficio en cada unidad vendida, y el recorte es mayor de lo que el porcentaje sugiere. El motivo es aritmético: todo el descuento sale de tu margen. Aquí tienes un cálculo de ejemplo con valores de referencia:
| Cálculo de ejemplo (valores de referencia) | Precio regular | 20% de descuento |
|---|---|---|
| Precio de venta | 100 | 80 |
| Coste de mercancía y logística | 60 | 60 |
| Beneficio por unidad | 40 | 20 |
| Unidades necesarias para el mismo beneficio total | 1,0× | 2,0× |
Cálculo de ejemplo. Los valores son inventados a modo de ilustración y no son puntos de referencia.
En este ejemplo, un descuento del 20% reduce el beneficio por unidad a la mitad. La tienda necesita entonces el doble de unidades para ganar el mismo beneficio total. Tus propios números serán distintos, pero la tendencia se mantiene: cuanto menor sea tu margen, más te cuesta un descuento fijo. Dos efectos adicionales aumentan la pérdida. Los clientes que habrían comprado a precio completo ahora pagan menos, y las devoluciones y los costes de envío se mantienen iguales por pedido.
El objetivo de los formatos siguientes es dar un motivo para comprar más, comprar de nuevo o comprar un producto concreto, y mantener el descuento alejado de los pedidos que no lo necesitan. La guía sobre el valor medio del pedido en Black Friday cubre tácticas que aumentan la cesta bajo un descuento.
8 formatos de descuento que protegen el margen
La tabla valora cada formato por su efecto en el margen y por el esfuerzo necesario para aplicarlo. Las valoraciones son cualitativas y dependen de tus costes, así que compruébalas con tus propios números.
| # | Formato | Efecto en el margen | Esfuerzo |
|---|---|---|---|
| 1 | Descuento escalonado (gasta más, ahorra más) | Protege el margen: el descuento solo aumenta con una cesta mayor | Medio |
| 2 | Regalo con la compra | Protege el margen: el regalo te cuesta su precio de compra | Medio |
| 3 | Paquete (bundle) | Protege el margen: vende varias unidades y artículos de rotación lenta juntos | Medio |
| 4 | Vale para la próxima compra | Protege el margen: el coste llega después y solo si el cliente vuelve | Medio |
| 5 | Acceso anticipado para tu lista de clientes | Protege el margen: premia la fidelidad con acceso y necesita poca o ninguna rebaja de precio | Bajo |
| 6 | Envío gratis a partir de un valor de pedido | Protege el margen: el umbral fomenta una cesta mayor | Bajo |
| 7 | Descuento en líneas de producto seleccionadas | Protege el margen: tú eliges las líneas con margen para descontar | Medio |
| 8 | Precio para socios | Protege el margen: la oferta llega a un grupo definido y amplía tu lista de clientes | Alto |
- Descuento escalonado. Ofrece una recompensa mayor con valores de cesta más altos. Fija el primer escalón por encima de tu cesta media, para que el descuento venga con un pedido mayor.
- Regalo con la compra. Añade un artículo pequeño por encima de un pedido mínimo. Elige artículos con un alto valor percibido y un coste de compra bajo.
- Paquete (bundle). Combina artículos que encajan entre sí a un precio inferior a la suma de las partes. Incluye productos que quieras mover.
- Vale para la próxima compra. Entrega un vale con el pedido, válido en una ventana posterior. Hace que el cliente vuelva y retrasa el coste.
- Acceso anticipado. Deja que suscriptores y clientes anteriores compren la oferta antes del inicio público. La ventaja es la ventaja temporal.
- Envío gratis a partir de un valor de pedido. Fija el umbral de envío gratis a partir de los datos de tu propia cesta. Los costes adicionales son el principal motivo de abandono de carritos: Baymard Institute informa de que el 40% de los compradores en EE. UU. abandona por costes adicionales demasiado altos.
- Descuento en líneas de producto seleccionadas. Aplica el descuento a las líneas con buenos márgenes o exceso de stock, y mantén los más vendidos a precio regular.
- Precio para socios. Ofrece un precio especial a clientes registrados. Premia los registros y mantiene la oferta visible para un grupo definido.
Cómo elegir el formato de descuento adecuado
Elige el formato a partir de tu margen y tu stock. El número más grande en un banner es una mala guía. La tabla relaciona puntos de partida habituales con formatos. Úsala como primer filtro y luego comprueba los números.
| Tu situación | Formatos a considerar | Por qué |
|---|---|---|
| Margen bajo en la mayoría de productos | Regalo con la compra, envío gratis a partir de un importe de pedido, acceso anticipado | Ninguno de estos reduce el precio de cada unidad. |
| Margen saludable, catálogo grande | Descuento por tramos, descuento en líneas seleccionadas | Tienes margen para descontar, y los tramos dirigen el tamaño del carrito. |
| Exceso de stock en algunas líneas | Pack (bundle), descuento en líneas seleccionadas | La reducción va donde está el stock. |
| Stock ajustado en los más vendidos | Acceso anticipado, precio para socios, vale para la próxima compra | Evitas agotar existencias con descuento el primer día. |
| Objetivo: clientes recurrentes | Vale para la próxima compra, precio para socios | La recompensa está ligada a un segundo pedido. |
Antes de decidir, responde cuatro preguntas: ¿Cuál es el beneficio por unidad después del descuento? ¿Qué productos se venderían de todos modos? ¿Puede el stock soportar la demanda esperada? ¿Funciona la oferta también en el móvil, por donde puede llegar la mayoría de visitantes? Hipótesis: la combinación de un formato principal y uno de apoyo es más fácil de explicar que tres formatos a la vez.
Prueba la presentación de tu descuento con Varify
Un descuento tiene dos partes: la cantidad y la forma en que se muestra. Puedes probar la segunda parte sin cambiar la primera. La misma oferta puede mostrarse como un porcentaje, como una cantidad ahorrada o como un regalo. Qué versión genera más beneficio es una pregunta abierta para tu tienda, así que conviértela en un test A/B.
- Crea las variantes con Prompt-Based Experimentation (PBX): en el Editor Visual describes cada versión en lenguaje natural («Ask AI»), y la IA construye la variante y escribe el código, sin necesidad de un desarrollador. La versión A muestra el porcentaje, la versión B muestra la cantidad ahorrada, la versión C muestra el regalo. Puedes refinar cada variante tantas veces como quieras, y el Editor Visual o el Editor de Código se encargan de los últimos detalles. Consulta los ejemplos de PBX y la documentación de PBX.
- Muestra el código de campaña con Keyword Insertion. Un parámetro en el enlace de la campaña, como un código, aparece en el texto del banner, de modo que un visitante que llega desde un correo ve el código correspondiente a ese correo.
- Llega a los visitantes correctos. Con segmentación de audiencia por parámetros de URL (UTM), referente o geografía, la variante se muestra solo a los visitantes de un correo o anuncio determinado. Consulta segmentación de audiencia.
- Mide los ingresos además de los pedidos. Hipótesis: un descuento aumenta la tasa de conversión. Que aumente el beneficio depende de la cesta y del margen. Usa los ingresos por visitante como objetivo principal, con el objetivo de Shopify para ingresos o GA4. La guía sobre tests de precio en Shopify cubre las pruebas del precio en sí.
Usa el enlace de vista previa y el modo QA para comprobar que el banner, el código y el carrito muestran el mismo descuento. Planifica la duración con la calculadora de duración de tests, y lee el resultado con la calculadora de significancia. Para probar el banner que lleva el descuento, mira cómo probar banners de Black Friday sin desarrollador.
Errores de descuento que evitar
Estos errores cuestan margen o confianza. Revisa cada uno antes de empezar:
- Un descuento que nunca termina. Si la oferta dura semanas, los compradores aprenden a esperarla. Fija una fecha de fin real y respétala. Un temporizador de cuenta atrás solo ayuda cuando esa fecha es real.
- Precios tachados poco claros. Un precio tachado necesita un precio de referencia honesto y claro para el comprador. Las normas sobre reducciones de precio varían según el país, así que haz revisar legalmente los precios tachados y las menciones de precio antes de empezar.
- Códigos que se filtran. Un código público puede acabar en sitios de cupones, y entonces lo usa cualquier visitante. Usa códigos limitados por tiempo, por campaña o por uso, y controla de dónde proceden los canjes.
- Descontar todo. Los productos que se venden de todos modos y los productos con márgenes ajustados no ganan nada con un descuento. Elige las líneas con intención.
- Ocultar costes hasta el último paso. Baymard Institute incluye entre los motivos de abandono los costes adicionales demasiado altos (40%) y un coste total que no era visible desde el principio (12%). Muestra el envío y el precio total pronto.
- Una oferta que nadie encuentra. El banner, la página de producto y el carrito deben mostrar el mismo descuento con las mismas palabras.
Para pruebas en la página de producto durante las rebajas, consulta optimización de la página de producto en Black Friday.
Prueba cómo se muestra tu descuento de Black Friday.
Varify.io: PBX, Keyword Insertion, enlace de vista previa y modo QA. Compara presentaciones y lee los ingresos por visitante.