- Establece el umbral por encima de tu valor medio de pedido, al menos en el coste de envío por paquete dividido entre tu tasa de margen bruto. Ese es el margen de equilibrio.
- El envío es el principal motivo de abandono de carritos: el 40% de los compradores mencionó costes adicionales demasiado altos (Baymard Institute, compradores de EE. UU.). La tasa media de abandono es del 70,22%.
- Los cinco pasos: valor medio de pedido, margen y coste de envío, umbral, visualización, prueba A/B. La tabla de ejemplo usa valores inventados y no es un referente del sector.
- Cualquier regla general sobre «cuánto por encima del valor medio de pedido» es una hipótesis hasta que tu propio experimento la confirme.
Establece tu umbral de envío gratuito por encima de tu valor medio de pedido, al menos en la cantidad que cubre el envío: el coste de envío por paquete dividido entre tu tasa de margen bruto. Muestra el umbral donde los compradores deciden y, después, ejecuta una prueba A/B con dos valores para encontrar el que genera más ingresos.
Esta guía recorre el cálculo en cinco pasos. El paso 1 parte de tu valor medio de pedido. El paso 2 calcula el margen y el coste de envío por pedido, con una tabla de ejemplo que usa números inventados. El paso 3 establece el umbral. El paso 4 lo muestra en una barra, en el carrito y en el checkout. El paso 5 enfrenta dos umbrales entre sí.
Por qué los costes de envío deciden las compras
El envío es el motivo más común por el que los compradores abandonan. En la lista de motivos de abandono de carrito del Baymard Institute (compradores de EE. UU., consultada el 20 de octubre de 2026), el 40% de los compradores que abandonaron un carrito dijo que los costes adicionales eran demasiado altos: envío, impuestos y tasas. Otro 20% dijo que la entrega era demasiado lenta, y un 12% no podía ver el coste total por adelantado. La misma fuente reporta una tasa de abandono media del 70,22%. Para conocer las demás causas y cómo recuperar compradores, consulta nuestra guía de mejores prácticas para carritos abandonados.
Un umbral de envío gratuito aborda ese motivo y aun así protege tu margen. Los compradores ven un objetivo claro, y tú decides a partir de qué valor de pedido el envío pasa a ser gratuito. El resto de esta guía muestra cómo encontrar ese valor en cinco pasos. Parte de tus propios números y termina con un test A/B que verifica tu respuesta.
Paso 1: parte de tu valor medio de pedido actual
El valor medio de pedido (AOV) es el ingreso dividido entre el número de pedidos en un periodo. Tómalo de tu sistema de tienda o de GA4. Usa al menos varios meses y excluye valores atípicos, como un único pedido al por mayor.
La media oculta la dispersión. Exporta los valores de pedido y observa la distribución: ¿cuántos pedidos caen en cada franja de diez o veinte unidades monetarias, y cuántos se sitúan justo por debajo de un umbral que estás considerando? Un umbral que pocos compradores pueden alcanzar con un artículo más cambia poco. Un umbral que la mayoría de los pedidos ya supera regala el envío en pedidos que habrían llegado de todos modos.
Anota tres números antes de continuar: el AOV, el porcentaje de pedidos por debajo de él y el número de pedidos al mes. Los necesitarás de nuevo en el paso 5 para planificar el experimento.
Paso 2: calcula el margen y el coste de envío por pedido
El envío gratis se paga con tu margen. Averigua dos cifras:
- Tasa de margen bruto en un pedido típico: la parte del ingreso que queda después del coste de los productos.
- Coste de envío por paquete que pagas: la factura del transportista dividida entre el número de paquetes, incluyendo el embalaje si quieres la imagen completa.
Ten en cuenta también cuánto cobras hoy en gastos de envío. Cuando introduces un umbral, los compradores que ya piden por encima de él dejan de pagar esa tarifa, y ese ingreso baja.
La tabla muestra el cálculo con cifras inventadas. Es un ejemplo, así que sustituye cada valor por el tuyo.
| Línea | Cálculo | Valor de ejemplo |
|---|---|---|
| Valor medio del pedido (AOV) | Ingresos ÷ número de pedidos | 50 |
| Tasa de margen bruto | Margen ÷ ingresos | 40% |
| Coste de envío por paquete que pagas | Factura del transportista ÷ paquetes | 5 |
| Diferencia de equilibrio | Coste de envío ÷ tasa de margen = 5 ÷ 0,40 | 12,50 |
| Umbral mínimo razonable | AOV + diferencia de equilibrio = 50 + 12,50 | 62,50 |
| Umbrales a probar | Redondea a valores que los compradores puedan recordar | 65 y 75 |
Ejemplo con valores inventados en la moneda de tu tienda. Sustituye cada número por tus propios datos. No es un punto de referencia.
La diferencia de equilibrio responde a una pregunta: ¿cuánto valor extra de pedido debe añadir un comprador para que el margen adicional cubra el envío que ahora asumes? Con una tasa de margen del 40% y un coste de paquete de 5, un valor de pedido adicional de 12,50 aporta 5 de margen.
Paso 3: fija el umbral por encima de tu valor medio de pedido
Fija el umbral por encima de tu AOV. Un comprador con una cesta media tiene entonces un motivo para añadir un artículo más. Fíjalo al menos con el margen de equilibrio del paso 2, de modo que los artículos adicionales paguen el envío. El umbral es una de varias formas de aumentar el valor del pedido, y nuestra guía sobre cómo aumentar el valor medio del pedido cubre las demás.
¿Cuánto por encima del AOV es la distancia correcta? No hay una cifra con una fuente fiable. Hipótesis: un umbral ligeramente por encima del AOV, al alcance de un comprador típico con un artículo más, funciona mejor que un umbral muy por encima de él. Trata cualquier porcentaje que leas en otro sitio también como una hipótesis, a menos que indique una fuente y un tipo de tienda como la tuya. Tu propio experimento da la respuesta.
Tres comprobaciones ayudan antes de decidir:
- Alcanzabilidad. Observa los precios de tus productos. ¿Puede un comprador cerrar la diferencia con un artículo de tu catálogo, o la diferencia requiere dos o tres?
- Artículo más barato. El umbral debería ser más alto que tu producto más barato. De lo contrario, todos los pedidos de un solo artículo tienen envío gratuito.
- Regiones de entrega. Si los paquetes al extranjero cuestan más, un único umbral puede ser demasiado bajo para ellos. Considera un umbral por cada zona de entrega.
Redondea a un valor que los compradores puedan recordar. Elige dos o tres valores candidatos, no uno solo. Los probarás en el paso 5. ¿Estás fijando el umbral para una rebaja con precios reducidos? Nuestra guía sobre el valor medio del pedido en Black Friday incluye un ejemplo de cálculo para ello.
Paso 4: muestra el umbral
Un umbral que nadie ve no sirve de nada. Muéstralo en los lugares que los compradores miran mientras deciden:
- Una barra en cada página. Una barra fija en la parte superior o inferior de la pantalla con una frase breve y el importe.
- Una barra de progreso en el carrito. Una línea que indica cuánto falta para llegar al envío gratis, que se actualiza cuando el comprador añade un artículo.
- La página de producto. Una nota cerca del precio con el umbral, para que el comprador lo sepa antes del carrito.
- El checkout. Un recordatorio de que se aplica el envío gratis.
Esto también aborda el segundo motivo de la lista de Baymard, el coste total que no es visible desde el principio (12%). Un umbral mostrado con claridad es un lugar más donde se indica el coste de envío de forma temprana.
Con Varify, la Campaign Booster Information Bar muestra el umbral como una barra fija, con iconos y un momento de aparición que tú defines. Consulta la guía de la Information Bar. La barra es un elemento ya preparado, así que la configuras sin necesidad de un desarrollador.
Paso 5: prueba dos umbrales entre sí
El cálculo te da candidatos. Un test A/B muestra cuál genera más. Envía a la mitad de los visitantes a una versión con el primer umbral y a la otra mitad a una versión con el segundo, y compara los resultados durante el mismo período.
- Objetivos. Usa el valor medio de pedido y los ingresos como objetivos principales, y las compras completadas como verificación. Un umbral puede aumentar el AOV y aun así reducir el número de pedidos, y solo la combinación te dice si valió la pena.
- Coherencia. El mensaje y la regla de envío real deben coincidir en todas las variantes. Si la barra indica 65 y el checkout cobra el envío a partir de 60, los compradores pierden confianza.
- Duración. Planifica con la calculadora gratuita de duración del test antes de empezar, y ejecuta el experimento durante semanas completas.
Con Varify. Con Prompt-Based Experimentation (PBX), describes el mensaje, la barra y la nota del carrito de cada variante en lenguaje natural, y la IA las crea sin necesidad de un desarrollador. Consulta los ejemplos de PBX. Varify no establece cookies y lee los resultados de tu herramienta de analítica, por ejemplo GA4. En Shopify, el valor medio de pedido, los ingresos y las compras se pueden importar como objetivos directamente, y la documentación muestra cómo probar los costes de envío en Shopify con un filtro de variante oculto y un perfil de envío independiente. En Shopify Plus, la app Varify Checkout A/B Test añade un umbral de envío gratuito al checkout sin necesidad de código.
Pon a prueba tu umbral de envío gratuito con pedidos reales.
Varify.io: PBX, Barra de información y objetivos de valor medio de pedido e ingresos.