Comprender y utilizar el efecto de encuadre: Guía completa

Thomas Kraus

¿Se ha preguntado alguna vez por qué la misma información se percibe de forma diferente y conduce a decisiones distintas?

La respuesta la da el efecto de encuadre: una fascinante distorsión cognitiva de la psicología.

Este efecto demuestra hasta qué punto nuestra percepción y toma de decisiones se ven influidas por la forma en que se presenta la información.

En este artículo aprenderá todo sobre el efecto de encuadre y cómo se utiliza en distintos ámbitos.

¿Qué es el efecto marco?

Imagine que lee dos afirmaciones sobre el mismo yogur: "80% sin grasa" y "contiene 20% de grasa". Aunque ambas afirmaciones son idénticas, dejan impresiones diferentes. Este fascinante desencadenante psicológico se conoce como efecto de encuadre.

El efecto de encuadre muestra cómo el "marco" o contexto en el que se presenta la información influye en nuestra percepción y nuestras decisiones. Las emociones desempeñan aquí un papel clave. Los estudios han demostrado que un encuadre positivo o negativo puede cambiar significativamente la respuesta emocional a la misma información.

Al ser conscientes de este sesgo cognitivo, podemos aprender a analizar la información de forma más crítica y tomar decisiones más informadas.

En el marketing, la política y los medios de comunicación, el efecto de encuadre se utiliza específicamente para influir en las opiniones y orientar las decisiones.

La cuestión de la perspectiva: ¿está el vaso medio lleno o medio vacío?

El efecto de encuadre ilustra cómo nuestra percepción y nuestras decisiones dependen en gran medida de la perspectiva. Una metáfora muy conocida es la del vaso "medio lleno" o "medio vacío". Esta sencilla afirmación muestra cómo diferentes formulaciones pueden hacer que la misma situación parezca diferente. Esta diferencia de percepción nos lleva a las distintas asociaciones que pueden crearse mediante un encuadre positivo o negativo.

Marco positivo

Los marcos asociados positivamente destacan las ventajas y los aspectos positivos de una situación. Pueden crear un estado de ánimo optimista y tener un efecto motivador.

"Este software aumenta tu productividad en 30%".
La atención se centra en el aumento de la eficacia y las ventajas del nuevo software, lo que puede motivar a los usuarios a utilizarlo.

"Meditar con regularidad te hace sentir más relajado y concentrado".
Se hace hincapié en los efectos positivos de la meditación sobre el bienestar, lo que puede animar a las personas a integrar la meditación en su vida cotidiana.

"Con este plan de ahorro, puedes acumular activos a largo plazo". El plan de ahorro se presenta como un camino hacia el crecimiento financiero y la estabilidad, lo que puede incentivar el ahorro.

"Nuestros productos ecológicos favorecen su salud y el medio ambiente".
Se hace hincapié en las ventajas sanitarias y ecológicas de comprar productos ecológicos, lo que puede resultar atractivo para los clientes concienciados con el medio ambiente y orientados a la salud.

"Esta nueva tecnología está revolucionando nuestra forma de trabajar".
Se hace hincapié en la innovación y las posibles mejoras en la vida laboral gracias a la nueva tecnología, lo que puede fomentar su aceptación y uso.

Encuadre negativo

Los marcos asociados negativamente hacen hincapié en las desventajas y los riesgos, lo que a menudo conduce a comportamientos cautelosos y decisiones defensivas.

Hacer hincapié en las asociaciones negativas suele crear una sensación de urgencia que lleva a la gente a tomar medidas inmediatas. Esto ayuda a minimizar los riesgos y fomenta la acción preventiva.

El encuadramiento en la práctica: ejemplos de aplicación

El efecto de encuadre es omnipresente e influye en nuestros pensamientos y acciones en muchos ámbitos de la vida. Se utiliza deliberadamente para dar forma a las opiniones y orientar las decisiones. Veamos cómo se utiliza el efecto de encuadre en los medios de comunicación, en el marketing digital, en el marketing tradicional y en la política para orientar nuestras percepciones.

Medios de comunicación

Los medios de comunicación son maestros en el uso del efecto de encuadre. Pueden influir en la opinión pública mediante la elección selectiva de palabras y representaciones visuales. Los reportajes sobre un mismo acontecimiento pueden percibirse de forma completamente distinta según el enfoque y el contexto. Esto es especialmente evidente en la información sobre acontecimientos políticos, movimientos sociales o crisis. Un encuadre hábil puede hacer que un acontecimiento se perciba como positivo, negativo, significativo o irrelevante. Esto influye no sólo en las opiniones individuales, sino también en el estado de ánimo y el comportamiento social.

Ejemplo: Un programa de noticias puede informar sobre una manifestación por el clima destacando a los jóvenes activistas pacíficos y comprometidos que defienden el planeta (encuadre positivo) o haciendo hincapié en la congestión del tráfico y las molestias que la manifestación causa a los viajeros (encuadre negativo).

Marketing digital

En el marketing digital, el efecto de encuadre se utiliza específicamente para controlar la percepción de productos o servicios. Las empresas utilizan mensajes específicos y elementos visuales para crear asociaciones positivas e influir en las decisiones de compra de los clientes. El framing en los medios digitales es a menudo sutil y sofisticado, y puede lograrse mediante reseñas de clientes, colaboraciones de personas influyentes o campañas publicitarias específicas, por ejemplo. Presentar un producto bajo una luz favorable puede aumentar significativamente su atractivo y valor percibido.

Ejemplo:
Una tienda online podría destacar un producto como "superventas" y "especialmente popular" (encuadre positivo), mientras que otros productos similares reciben menos atención.

Marketing

El efecto de encuadre es también un elemento central del marketing tradicional. Los mensajes publicitarios se diseñan para destacar las características positivas de un producto y minimizar las posibles desventajas. Este tipo de presentación ayuda a presentar el producto de la mejor manera posible y a ganarse la confianza de los consumidores. El uso del encuadre en el marketing va mucho más allá de los simples eslóganes publicitarios y abarca todo el diseño de las campañas, incluida la elección de los colores, las imágenes y el estilo del lenguaje.

Ejemplo:
El anuncio de un dentífrico puede destacar que "elimina 99% de bacterias" (encuadre positivo), en lugar de mencionar que "no elimina 1% de bacterias" (encuadre negativo).

Política

En política, el efecto de encuadre es una herramienta estratégica. Los políticos y los gobiernos utilizan el framing para presentar las medidas políticas y las leyes bajo una determinada luz. De este modo, pueden influir en la opinión pública y ganar o perder apoyos. Las estrategias de encuadre político suelen estar diseñadas para despertar emociones, ya sea alimentando temores o evocando esperanza y confianza.

Ejemplo:
Un gobierno puede presentar un nuevo impuesto como una "contribución a la justicia social" (encuadre positivo) o como una "carga financiera adicional" (encuadre negativo).

Ética y moral al utilizar el efecto de encuadre

El efecto de encuadre en marketing es como un arma de doble filo. Por un lado, puede utilizarse para presentar la información de forma clara y atractiva. Por otro, existe el riesgo de que tenga un efecto manipulador. A menudo es difícil reconocer la diferencia entre una información imparcial y una manipulación engañosa. La transparencia y la honestidad son cruciales en este caso. Si los vendedores recurren demasiado a técnicas manipuladoras, corren el riesgo de perder la confianza de los consumidores. Es importante utilizar el efecto de encuadre de manera que mejore la comprensión y no la distorsione.

Los profesionales del marketing deben utilizar el efecto de encuadre con prudencia. La clave está en encontrar un equilibrio entre una presentación atractiva y una información veraz. Desarrollando y respetando unas directrices éticas, las organizaciones pueden mantener la confianza de sus clientes a la vez que se comunican eficazmente. El éxito a largo plazo se basa en la integridad y el uso responsable de las tecnologías de la información.

Estrategias para utilizar el efecto de encuadre

Utilizar correctamente el efecto de encuadre requiere un pensamiento estratégico y un profundo conocimiento de su público objetivo. He aquí algunos consejos para utilizar el efecto de encuadre con eficacia:

1. comprenda a su público objetivo:

El encuadre debe adaptarse siempre a las necesidades, valores y expectativas específicas del grupo destinatario. Un conocimiento profundo permite enmarcar los mensajes de tal manera que realmente resuenen.

2. Utilizar técnicas de encuadre positivo:

La gente reacciona mejor a los mensajes positivos. Formule sus declaraciones de tal manera que los aspectos positivos de su oferta ocupen un lugar central. Muestre qué ventajas y éxitos puede esperar su grupo destinatario.

3. ser coherente:

Asegúrese de que su encuadre es coherente con la identidad de su marca y sus mensajes generales. La coherencia genera confianza y garantiza la autenticidad de la marca.

4. probar y optimizar:

Como con cualquier estrategia de marketing, es importante probar diferentes enfoques de encuadre. Utiliza las pruebas A/B para averiguar qué mensajes funcionan mejor y ajusta tu estrategia en función de los resultados.

Estrategias en profundidad

Crear conexiones emocionales: Cuente historias y utilice elementos visuales para crear una conexión emocional. Las emociones potencian el impacto de tu mensaje y lo hacen inolvidable.

Contextualización: Sitúe su mensaje en un contexto relevante. Esto ayuda a su grupo objetivo a comprender y reconocer la importancia y urgencia de su mensaje.

Declaraciones prospectivas: Haga hincapié en los beneficios y éxitos futuros. Las personas suelen tener expectativas positivas sobre el futuro y responden bien a los mensajes que les prometen un futuro mejor.

Ética y transparencia: Asegúrese de mantener la ética y la transparencia. Evite las técnicas manipuladoras y asegúrese de que sus mensajes son honestos y veraces. La confianza a largo plazo se basa en la integridad.

Mecanismos del efecto de encuadre

El efecto de encuadre puede explicarse por diversos mecanismos psicológicos que influyen en la forma en que se procesa la información y se toman las decisiones. He aquí los mecanismos más importantes del efecto framing:

Aversión a las pérdidas

Las personas dan más prioridad a las pérdidas que a las ganancias. Esto significa que el miedo a las pérdidas suele pesar más que la motivación para obtener ganancias.

Ejemplo: La gente prefiere una opción segura ("Tiene garantizado ganar 50 euros") a una opción más arriesgada ("Tiene una probabilidad 50% de ganar 100 euros y una probabilidad 50% de no ganar nada"), aunque la expectativa matemática sea la misma.

Reacciones emocionales

El colorido afectivo de la información presentada puede desencadenar fuertes reacciones emocionales. Términos como "despidos masivos" generan emociones negativas como miedo o amenaza, mientras que "reducción de plantilla" suena más neutro y provoca menos reacciones emocionales. Estas reacciones emocionales influyen en cómo se recibe la información y qué decisiones se toman.

Asociaciones cognitivas

Ciertos términos o frases evocan asociaciones mentales que influyen en la percepción e interpretación de la información. Por ejemplo, el término "burbuja inmobiliaria" se asocia a una crisis incontrolable y abrumadora, mientras que "corrección del mercado" suena más ordenado y controlable. Estas asociaciones configuran la forma en que interpretamos y reaccionamos ante la información.

Valores sociales y culturales

Los términos que coinciden con valores sociales y culturales o los amenazan pueden provocar fuertes reacciones. En una sociedad que valora la seguridad y la estabilidad, el término "crisis económica" puede percibirse como una amenaza a estos valores. Estos valores influyen en la forma en que las personas interpretan la información y en las medidas que apoyan o rechazan.

Efectos de las expectativas

La presentación de la información influye en las expectativas de las personas y, por tanto, en sus decisiones. Por ejemplo, presentar un procedimiento médico como "tasa de éxito 90%" crea expectativas positivas, frente a "tasa de fracaso 10%", que crea expectativas negativas. Estas expectativas influyen en la percepción del riesgo y en la disposición a tomar determinadas decisiones.

Dependencia de referencia

Las personas toman decisiones en relación con un determinado punto de referencia. Un ejemplo clásico es la percepción de un descuento sobre un precio original en comparación con un precio directamente inferior sin referencia al precio original. El precio original sirve como punto de referencia que influye en la percepción del descuento.

Dependencia del contexto

El contexto en el que se presenta la información influye en su percepción e interpretación. Por ejemplo, las noticias sobre un riesgo para la salud tienen un impacto diferente según se mencionen en una revista médica o en un tabloide. El contexto o entorno en el que se presenta la información puede influir en la decisión sobre la seriedad con la que se percibe el riesgo.

Cebado

La imprimación es un mecanismo por el cual estímulos anteriores influyen en la reacción a estímulos posteriores. Por ejemplo, si alguien lee un artículo sobre delincuencia, esto puede influir en la percepción de riesgos y amenazas en otros contextos no relacionados. El priming y el framing suelen interactuar entre sí. Un cebado hábil puede reforzar el encuadre y viceversa. Si el marco ya está establecido, la imprimación puede intensificar los efectos e influir aún más en las decisiones posteriores.

Metáforas y analogías

El uso de metáforas puede cambiar la interpretación de la información. Por ejemplo, describir una crisis económica como una "tormenta financiera" sugiere una fase temporal pero grave, mientras que "colapso económico" implica un daño permanente e irreversible. Las metáforas y analogías determinan la forma en que se entiende y procesa la información compleja.

Estructuras narrativas

Integrar la información en una historia o relato puede influir en su recepción y recuerdo. Un producto que se promociona a través de la historia de éxito de un usuario resulta más convincente y memorable que los meros datos y cifras. Las historias proporcionan un marco emocional y contextual que refuerza la importancia de la información.

Resumen y conclusiones

El efecto de encuadre es un poderoso fenómeno que determina nuestras vidas en muchos ámbitos, desde la política y el marketing hasta la toma de decisiones cotidianas. Al enmarcar selectivamente la información, podemos influir sutilmente en las percepciones y decisiones de la gente.

Por tanto, es esencial comprender el concepto de efecto de encuadre y utilizarlo de forma responsable y eficaz. Dada la creciente comprensión de la importancia de la psicología cognitiva en la toma de decisiones, es probable que en el futuro veamos aplicaciones aún más innovadoras del efecto de encuadre. Este conocimiento no sólo brinda la oportunidad de enmarcar los mensajes con mayor eficacia, sino también la responsabilidad de hacerlo de forma ética para mantener la confianza y la credibilidad.