- El valor medio del pedido (AOV, por sus siglas en inglés) es ingresos ÷ número de pedidos. Aumenta cuando los compradores añaden más por pedido, mediante cross-selling, up-selling, packs y tácticas similares.
- Un AOV más alto solo es una ganancia si se mantienen la tasa de conversión y la tasa de devoluciones. Mide los ingresos por visitante junto con el AOV para cada táctica.
- Se abordan nueve tácticas, cada una con su ubicación, riesgo y métrica: cross-selling, up-selling, packs, descuento por cantidad, umbral de envío gratuito, regalo a partir de cierto importe, recomendaciones en el carrito, anclaje de precio y programa de fidelización.
- Los pedidos grandes distorsionan la media en los tests. Filtra los valores atípicos y ejecuta semanas completas antes de leer el resultado.
Para aumentar el valor medio del pedido en una tienda online, añade valor en el momento de la compra: sugiere artículos que encajen con el producto principal, muestra una versión mejor, vende productos como conjunto, recompensa las cantidades mayores, establece un umbral de envío gratuito, ofrece un regalo a partir de cierto importe, recomienda productos en el carrito, presenta opciones con un anclaje de precio sensato y recompensa a los compradores recurrentes. Prueba cada táctica y mide los ingresos por visitante, porque un valor de pedido más alto puede reducir la tasa de conversión.
Esta página define el valor medio del pedido y muestra cómo calcularlo. Enumera nueve tácticas con una breve nota sobre su ubicación y adecuación, y una tabla que resume la ubicación, el riesgo y qué medir para cada una. Después explica cuándo un valor de pedido más alto perjudica y cómo ejecutar un test A/B para el AOV sin dejarse engañar por los valores atípicos.
Qué es el valor medio del pedido y cómo calcularlo
El valor medio de pedido (AOV) es el ingreso de un período dividido entre el número de pedidos en ese mismo período:
AOV = ingresos ÷ número de pedidos
Indica cuánto gasta un comprador por pedido. Aumentarlo significa que cada pedido genera más, de modo que el mismo número de compradores produce más ingresos. El AOV es una de las cuatro palancas de los ingresos de un sitio web, descritas en cómo aumentar las ventas en tu sitio web.
El AOV se confunde fácilmente con el ingreso por visitante, que es el ingreso dividido entre los visitantes. El ingreso por visitante equivale a la tasa de conversión × AOV, por lo que varía cuando cambia cualquiera de los dos factores. Un cambio que eleva el AOV y reduce la tasa de conversión puede dejar el ingreso por visitante igual o incluso reducirlo. Por eso esta página te pide medir ambos números para cada táctica.
Dos notas prácticas para el cálculo. Primero, usa siempre la misma definición de ingresos: bruto o neto, con o sin envío e impuestos. Segundo, un promedio oculta la dispersión. Unos pocos pedidos muy grandes pueden elevar el promedio mientras la mayoría de los compradores gasta lo mismo que antes, así que observa también la distribución, no solo la media.
9 tácticas para aumentar el valor medio del pedido
Nueve tácticas cubren la mayor parte de lo que hacen las tiendas para aumentar el valor medio de pedido. Cada entrada indica dónde se ubica en la página y cuándo encaja. La tabla después de la lista resume la ubicación, el riesgo y qué medir.
1. Venta cruzada (cross-selling)
Dónde: Página de producto y carrito, como artículos «combina bien con». Cuándo encaja: El producto adicional complementa al principal, como un accesorio o un producto de cuidado. El artículo sobre venta cruzada profundiza en el tema.
2. Venta adicional (up-selling)
Dónde: Página de producto, como una comparación clara de una versión mejor. Cuándo encaja: La mejora resuelve una necesidad real del comprador, como más capacidad o una garantía más larga. Consulta el artículo sobre venta adicional.
3. Paquetes (bundles)
Dónde: Página de producto y página de categoría, como un conjunto de productos vendidos juntos. Cuándo encaja: Los productos se compran juntos de todos modos, y el conjunto le ahorra al comprador la búsqueda.
4. Descuento por cantidad
Dónde: Página de producto, cerca del campo de cantidad. Cuándo encaja: El producto es consumible o se compra en múltiplos, por lo que una cantidad mayor es natural.
5. Umbral de envío gratuito
Dónde: Encabezado, página de producto y carrito, con una indicación de progreso como «añade esto para envío gratis». Cuándo encaja: El coste de envío es una barrera visible, y tu pedido típico está un poco por debajo del umbral. Fíjalo a partir de tus propios datos de pedidos. La página sobre el umbral de envío gratuito profundiza en el tema.
6. Regalo a partir de cierto importe
Dónde: Carrito, como una recompensa claramente visible. Cuándo encaja: Tienes un producto de bajo coste que encaja con la gama principal y que los compradores valoran.
7. Recomendaciones de productos en el carrito
Dónde: Página del carrito, debajo del resumen del pedido. Cuándo encaja: Las recomendaciones son pequeñas, relevantes y fáciles de añadir con un clic, y no distraen del botón de pago.
8. Anclaje de precios
Dónde: Página de producto y selectores de plan o variante. Cuándo encaja: Existen varias versiones de un producto, y una opción de precio más alto hace que la intermedia parezca razonable. Presenta las opciones con honestidad.
9. Programa de fidelización
Dónde: Área de cuenta, carrito y página de confirmación. Cuándo encaja: Los clientes compran de forma repetida, por lo que una recompensa por pedidos más grandes o por acumular puntos encaja con tu gama.
Resumen de las nueve tácticas:
| Táctica | Ubicación | Riesgo | Qué medir |
|---|---|---|---|
| Venta cruzada | Página de producto, carrito | Artículos irrelevantes distraen de la compra | AOV, tasa de artículos añadidos |
| Venta adicional | Página de producto | La presión por pagar más reduce la tasa de conversión | AOV, tasa de conversión |
| Paquetes | Página de producto y categoría | Los compradores sienten que se les obliga a llevar artículos que no quieren | AOV, proporción de pedidos con paquetes |
| Descuento por cantidad | Página de producto | El margen se reduce sin una cesta más grande | Unidades por pedido, margen |
| Umbral de envío gratuito | Encabezado, página de producto, carrito | Los pedidos por encima del umbral pueden aumentar las tasas de devolución | AOV, proporción de pedidos por encima del umbral |
| Regalo a partir de cierto importe | Carrito | El coste del regalo supera el ingreso adicional | AOV, margen por pedido |
| Recomendaciones en el carrito | Página del carrito | Saturación cerca del botón de pago | AOV, tasa de carrito a pago |
| Anclaje de precios | Página de producto, selectores | Una comparación engañosa daña la confianza | AOV, combinación de opciones elegidas |
| Programa de fidelización | Área de cuenta, carrito | Costes de las recompensas; baja participación | Compras repetidas, AOV de los miembros |
Ninguna táctica funciona para todas las tiendas, y esta página no afirma cuánto eleva cada una el AOV. Elige una o dos que encajen con tu gama, y pruébalas. Para el período de Black Friday, consulta cómo aumentar el valor medio de pedido en Black Friday.
Cuándo un valor de pedido más alto perjudica
Un valor de pedido más alto no es automáticamente un mejor resultado. Pueden fallar tres cosas:
- La tasa de conversión baja. Una oferta que resulta insistente, un umbral demasiado alto o un carrito que se satura pueden hacer que los visitantes se marchen. El ingreso por visitante cae entonces aunque el pedido medio sea mayor.
- Las devoluciones aumentan. Los compradores que añaden artículos para alcanzar un umbral o conseguir un regalo pueden devolver algunos. El ingreso neto tras las devoluciones es el número que cuenta.
- El margen se reduce. Un regalo, un descuento por cantidad o un paquete pueden costar más de lo que aporta el ingreso adicional.
La regla es simple: para cada táctica, haz seguimiento al menos del AOV, la tasa de conversión y el ingreso por visitante en conjunto, y cuando sea posible, de la tasa de devolución tras unas semanas. Si el AOV sube y el ingreso por visitante no lo hace, el cambio no ha ayudado.
Cómo probar correctamente los cambios de AOV
Un test A/B para el AOV necesita más cuidado que un test para la tasa de conversión. Una conversión es un evento de sí o no. Un valor de pedido es un número con una dispersión amplia, y unos pocos pedidos muy grandes pueden desviar la media de un test pequeño. Sigue estas reglas:
- Define primero el objetivo. Elige los ingresos por visitante como objetivo principal, con el AOV y la tasa de conversión como objetivos secundarios.
- Planifica la duración. Usa la calculadora de duración de tests gratuita y no detengas el test antes de tiempo porque una variante vaya por delante durante unos días.
- Gestiona los valores atípicos. Un solo pedido grande en una variante puede hacer que parezca ganadora. Analiza la distribución y filtra los pedidos extremos en la evaluación.
- Ejecuta semanas completas. El comportamiento de compra difiere entre días laborables y fines de semana.
Cómo lo respalda Varify.io:
- Valor de pedido de Shopify como objetivo. Con Shopify, los ingresos, las compras y el valor de pedido pueden importarse directamente como objetivos. Consulta datos de conversión de Shopify.
- Suavizado de valores atípicos. La evaluación puede filtrar valores atípicos en los objetivos de ingresos, para que los pedidos muy grandes no distorsionen el resultado. Consulta evaluación de experimentos.
- Tests de precios en Shopify. Una guía paso a paso explica cómo probar precios con Varify.io.
- Descríbelo y deja que la IA lo construya. Con Prompt-Based Experimentation (PBX) describes recomendaciones, pistas y umbrales en lenguaje natural, y la IA construye la variante sin necesidad de un desarrollador. Consulta ejemplos de PBX. El Editor Visual está ahí para los ajustes finos. Varify funciona sin cookies.
Comprueba el test terminado con la calculadora de significancia gratuita.
Lista de verificación
Usa esta lista para planificar y ejecutar tu primer cambio de AOV:
- Calcula el AOV y los ingresos por visitante del último trimestre completo y anótalos.
- Observa la dispersión de los valores de pedido y anota cuántos pedidos están muy por encima de la media.
- Elige una o dos tácticas de la tabla que encajen con tu rango.
- Escribe la hipótesis: «Si añadimos X en la página Y, el AOV sube y la tasa de conversión se mantiene estable».
- Establece los ingresos por visitante como objetivo principal, con el AOV y la tasa de conversión como objetivos secundarios.
- Planifica la duración y la fecha de finalización antes de empezar.
- Comprueba la variante en móvil y en escritorio con el enlace de vista previa.
- Lee el resultado con los valores atípicos filtrados y comprueba la tasa de devoluciones después de unas semanas.
- Implementa la variante ganadora y planifica el siguiente test.
Prueba tu próxima táctica de valor de pedido.
Descríbela, deja que la IA la construya, mide los ingresos y el valor de pedido en tus propios objetivos de GA4 o Shopify, y descubre qué aumenta realmente tus pedidos.