- Fixe le seuil au-dessus de ta valeur moyenne de commande, d'au moins le coût de livraison par colis divisé par ton taux de marge brute. C'est l'écart de rentabilité.
- La livraison est la première raison des paniers abandonnés : 40 % des acheteurs citent des coûts supplémentaires trop élevés (Baymard Institute, acheteurs américains). Le taux d'abandon moyen est de 70,22 %.
- Les cinq étapes : valeur moyenne de commande, marge et coût de livraison, seuil, affichage, test A/B. Le tableau d'exemple utilise des valeurs inventées et ne constitue pas une référence.
- Toute règle empirique sur « à quelle distance au-dessus de la valeur moyenne de commande » n'est qu'une hypothèse tant que ton propre test ne l'a pas confirmée.
Fixe ton seuil de livraison gratuite au-dessus de ta valeur moyenne de commande, d'au moins le montant qui couvre la livraison : le coût de livraison par colis divisé par ton taux de marge brute. Affiche le seuil là où les acheteurs décident, puis lance un test A/B avec deux valeurs pour trouver celle qui rapporte le plus.
Ce guide détaille le calcul en cinq étapes. L'étape 1 part de ta valeur moyenne de commande. L'étape 2 calcule la marge et le coût de livraison par commande, avec un tableau d'exemple utilisant des chiffres inventés. L'étape 3 fixe le seuil. L'étape 4 l'affiche dans une barre, dans le panier et au paiement. L'étape 5 teste deux seuils l'un contre l'autre.
Pourquoi les frais de livraison déterminent les achats
Les frais de livraison sont la raison la plus fréquente pour laquelle les acheteurs abandonnent leur panier. Dans la liste des raisons d'abandon de panier du Baymard Institute (acheteurs américains, consultée le 20 octobre 2026), 40 % des acheteurs ayant abandonné leur panier ont déclaré que les coûts supplémentaires étaient trop élevés : livraison, taxes et frais. 20 % de plus ont déclaré que la livraison était trop lente, et 12 % ne pouvaient pas voir le coût total à l'avance. La même source rapporte un taux d'abandon moyen de 70,22 %. Pour les autres causes et pour reconquérir les acheteurs, consulte notre guide des bonnes pratiques pour les paniers abandonnés.
Un seuil de livraison gratuite répond à cette raison tout en protégeant ta marge. Les acheteurs voient un objectif clair, et tu décides à partir de quelle valeur de commande la livraison devient gratuite. La suite de ce guide montre comment trouver cette valeur en cinq étapes. Tout part de tes propres chiffres et se termine par un test A/B qui vérifie ta réponse.
Étape 1 : partir de ta valeur moyenne de commande actuelle
La valeur moyenne de commande (VMC) est le chiffre d'affaires divisé par le nombre de commandes sur une période. Récupère-la depuis ton système de boutique ou depuis GA4. Utilise au moins quelques mois, et exclus les valeurs aberrantes comme une commande unique en gros volume.
La moyenne masque la dispersion. Exporte les valeurs de commande et regarde la distribution : combien de commandes se situent dans chaque tranche de dix ou vingt unités monétaires, et combien se situent juste en dessous d'un seuil que tu envisages ? Un seuil que peu d'acheteurs peuvent atteindre avec un article de plus change peu de choses. Un seuil que la plupart des commandes dépassent déjà offre la livraison gratuite sur des commandes qui auraient eu lieu de toute façon.
Note trois chiffres avant de continuer : la VMC, la part des commandes en dessous de celle-ci et le nombre de commandes par mois. Tu en auras de nouveau besoin à l'étape 5 pour planifier l'expérience.
Étape 2 : calculer la marge et le coût de livraison par commande
La livraison gratuite est payée sur ta marge. Trouve deux chiffres :
- Taux de marge brute sur une commande type : la part du chiffre d'affaires qui reste après le coût des marchandises.
- Coût d'expédition par colis que tu paies : la facture du transporteur divisée par le nombre de colis, emballage inclus si tu veux une vue complète.
Note aussi ce que tu encaisses aujourd'hui en frais de port. Quand tu introduis un seuil, les acheteurs qui commandent déjà au-dessus cessent de payer ces frais, et ce revenu baisse.
Le tableau montre le calcul avec des chiffres inventés. C'est un exemple, remplace donc chaque valeur par les tiennes.
| Ligne | Calcul | Valeur d'exemple |
|---|---|---|
| Panier moyen (AOV) | Chiffre d'affaires ÷ nombre de commandes | 50 |
| Taux de marge brute | Marge ÷ chiffre d'affaires | 40% |
| Coût d'expédition par colis que tu paies | Facture transporteur ÷ colis | 5 |
| Écart de rentabilité | Coût d'expédition ÷ taux de marge = 5 ÷ 0,40 | 12,50 |
| Seuil minimum raisonnable | AOV + écart de rentabilité = 50 + 12,50 | 62,50 |
| Seuils à tester | Arrondis à des valeurs que les acheteurs peuvent retenir | 65 et 75 |
Exemple avec des valeurs inventées dans la devise de ta boutique. Remplace chaque chiffre par tes propres données. Ce n'est pas une référence du marché.
L'écart de rentabilité répond à une question : de combien un acheteur doit-il augmenter sa commande pour que la marge supplémentaire couvre les frais d'expédition que tu prends désormais en charge ? Avec un taux de marge de 40% et un coût de colis de 5, une valeur de commande supplémentaire de 12,50 génère 5 de marge.
Étape 3 : fixe le seuil au-dessus de ton panier moyen
Fixe le seuil au-dessus de ton panier moyen (AOV). Un acheteur avec un panier moyen a alors une raison d'ajouter un article de plus. Fixe-le au moins à l'écart de rentabilité calculé à l'étape 2, afin que les articles supplémentaires couvrent les frais de livraison. Le seuil n'est qu'une des façons d'augmenter la valeur de commande, et notre guide sur comment augmenter la valeur moyenne de commande couvre les autres.
De combien faut-il dépasser l'AOV ? Il n'existe pas de chiffre fiable issu d'une source sérieuse. Hypothèse : un seuil légèrement au-dessus de l'AOV, à la portée d'un acheteur type avec un article de plus, fonctionne mieux qu'un seuil largement supérieur. Considère aussi comme une hypothèse tout pourcentage lu ailleurs, à moins qu'il ne cite une source et un type de boutique semblable à la tienne. Ta propre expérience donnera la réponse.
Trois vérifications aident avant de décider :
- Accessibilité. Regarde les prix de tes produits. Un acheteur peut-il combler l'écart avec un seul article de ta gamme, ou faut-il deux ou trois articles ?
- Article le moins cher. Le seuil doit être supérieur à ton produit le moins cher. Sinon, chaque commande d'un seul article est livrée gratuitement.
- Zones de livraison. Si les colis à l'étranger coûtent plus cher, un seuil unique peut être trop bas pour eux. Envisage un seuil par zone de livraison.
Arrondis à une valeur que les acheteurs peuvent retenir. Choisis deux ou trois valeurs candidates, pas une seule. Tu les testeras à l'étape 5. Tu fixes le seuil pour une vente à prix réduits ? Notre guide sur la valeur moyenne de commande pendant le Black Friday propose un exemple de calcul.
Étape 4 : affiche le seuil
Un seuil que personne ne voit ne sert à rien. Affiche-le aux endroits que les acheteurs regardent pendant leur décision :
- Une barre sur chaque page. Une barre fixe en haut ou en bas de l'écran avec une phrase courte et le montant.
- Une barre de progression dans le panier. Une ligne qui indique combien il manque pour atteindre la livraison gratuite, mise à jour quand l'acheteur ajoute un article.
- La page produit. Une note près du prix avec le seuil, pour que l'acheteur le sache avant le panier.
- Le checkout. Un rappel que la livraison gratuite s'applique.
Cela touche aussi la deuxième raison de la liste Baymard, le coût total qui n'est pas visible d'emblée (12%). Un seuil clairement affiché est un endroit de plus où le coût d'expédition est annoncé tôt.
Avec Varify, la Campaign Booster Information Bar affiche le seuil sous forme de barre fixe, avec des icônes et un minutage que tu définis. Voir le guide de l'Information Bar. La barre est un élément prêt à l'emploi, donc tu la configures sans développeur.
Étape 5 : teste deux seuils l'un contre l'autre
Le calcul te donne des candidats. Un test A/B montre lequel rapporte le plus. Envoie la moitié des visiteurs vers une version avec le premier seuil et l'autre moitié vers une version avec le second, et compare les résultats sur la même période.
- Objectifs. Utilise la valeur moyenne de commande et le chiffre d'affaires comme objectifs principaux, et les achats finalisés comme contrôle. Un seuil peut augmenter la VMC tout en réduisant le nombre de commandes, et seule la combinaison des deux te dit si ça a été payant.
- Cohérence. Le message et la règle de livraison réelle doivent correspondre dans chaque variante. Si la barre indique 65 et que le checkout facture les frais de livraison à partir de 60, les acheteurs perdent confiance.
- Durée. Planifie avec le calculateur de durée de test gratuit avant de commencer, et fais tourner l'expérience sur des semaines complètes.
Avec Varify. Avec Prompt-Based Experimentation (PBX), tu décris le message, la barre et la note du panier de chaque variante en langage simple, et l'IA les construit sans développeur. Consulte les exemples PBX. Varify ne dépose aucun cookie et lit les résultats depuis ton outil d'analyse, par exemple GA4. Sur Shopify, la valeur moyenne de commande, le chiffre d'affaires et les achats peuvent être importés directement comme objectifs, et la documentation montre comment tester les frais de livraison sur Shopify avec un filtre de variante masqué et un profil de livraison séparé. Sur Shopify Plus, l'application Varify Checkout A/B Test ajoute un seuil de livraison gratuite au checkout sans code.
Teste ton seuil de livraison gratuite avec de vraies commandes.
Varify.io : PBX, barre d'information et objectifs pour la valeur moyenne de commande et le chiffre d'affaires.