L'obiettivo principale del commercio elettronico è quello di convincere i clienti ad acquistare prodotti o servizi.
Un metodo efficace per raggiungere questo obiettivo è l'uso di distorsioni cognitiveche influenzano il comportamento dei clienti.
Una di queste distorsioni è l'effetto esca, che può aiutarvi ad aumentare la percezione del valore dei vostri prodotti e quindi ad aumentare la propensione all'acquisto dei vostri clienti.
In questo articolo scoprirete come utilizzare in modo sottile l'effetto esca per ottimizzare il vostro tasso di conversione e aumentare le vendite.
Indice dei contenuti
Che cos'è l'effetto esca?
L'effetto esca è una tecnica di ricerca di marketing che prevede l'introduzione di un prodotto aggiuntivo per influenzare il comportamento dei clienti. Questo prodotto aggiuntivo viene spesso definito "esca" e il suo scopo è quello di persuadere i clienti a scegliere un determinato prodotto.
Un esempio di effetto esca potrebbe essere quello di un'azienda che offre tre diversi piani di abbonamento. Il piano più costoso ha tutte le caratteristiche, il piano intermedio ha alcune caratteristiche e il piano più economico ha solo alcune caratteristiche. In questo caso, si può introdurre un prodotto esca che ha un prezzo simile a quello del piano intermedio, ma che offre meno funzioni di quest'ultimo. Questo piano esca attira l'attenzione dei clienti sul piano intermedio e quindi aumenta la probabilità che optino per esso.
Come si può utilizzare l'effetto esca nell'ottimizzazione delle conversioni?
Per utilizzare l'effetto esca nell'ottimizzazione delle conversioni, dovete innanzitutto capire come si comportano i vostri clienti. Analizzate quali prodotti o servizi acquistano i vostri clienti e come li scelgono. Sulla base di queste informazioni, è possibile sviluppare una strategia di esca.
Un modo per sfruttare l'effetto esca consiste nel collocare un prodotto esca accanto al prodotto desiderato. L'esca dovrebbe avere un prezzo più alto del prodotto desiderato, ma con meno funzioni o di qualità inferiore. In questo modo il prodotto desiderato apparirà più attraente al confronto.
Un'altra possibilità è quella di applicare l'effetto esca al prezzo. Ad esempio, si può offrire un prezzo più caro per il prodotto desiderato, accompagnato da un servizio aggiuntivo gratuito o da una garanzia aggiuntiva. Questi servizi aggiuntivi aumentano la percezione del valore del prodotto e determinano una maggiore propensione all'acquisto.
Prima di utilizzare l'effetto Esca, osservate quanto segue
Prima di utilizzare l'effetto esca, è necessario analizzare attentamente il comportamento dei clienti e sviluppare una strategia di esca adeguata. Testate diverse strategie e monitorate i risultati per capire quale funziona meglio. Tenete presente, tuttavia, che l'effetto esca non è adatto a tutte le aziende e a tutti i tipi di prodotti.
È importante valutare attentamente se l'effetto esca è adatto alla propria strategia di marketing e utilizzarlo solo quando ha senso.
Conclusione
L'effetto esca può essere un metodo efficace per ottimizzare il tasso di conversione e aumentare le vendite. Incorporando un prodotto o un servizio aggiuntivo, potete aumentare la percezione del valore dei vostri prodotti e quindi incoraggiare i vostri clienti ad acquistare.
Tuttavia, è importante utilizzare l'effetto esca in modo sottile e integrarlo nella strategia di marketing in modo naturale, per non mettere a rischio la fiducia dei clienti.
Altri fattori psicologici scatenanti
Effetto alone
L'effetto alone garantisce che una singola qualità influenzi l'intera immagine.
All'articolo sull'effetto alone.
Scarsità
La sensazione che qualcosa potrebbe presto non essere più disponibile suscita il desiderio.
Effetto Dunning-Kruger
L'effetto descrive come le persone con poca esperienza sopravvalutino le proprie capacità.
Effetto di mera esposizione
Più spesso vediamo, sentiamo o sperimentiamo qualcosa, più ci piace.
Effetto primato
La prima informazione rimane maggiormente impressa nella nostra memoria e modella la nostra percezione.
Nudging
Il nudging utilizza piccoli incentivi per guidare sottilmente il comportamento senza limitare la libertà di scelta.
Effetto Diderot
L'effetto descrive come un nuovo acquisto risvegli il desiderio di acquistare prodotti più adatti.
Paradosso della scelta
Molte opzioni possono sembrare schiaccianti. Poche opzioni semplificano la decisione.
Effetto cornice
Il modo in cui le informazioni vengono presentate influenza in modo significativo la percezione.
Affrontare l'euristica
Le decisioni rapide sono spesso guidate da forti sentimenti piuttosto che da considerazioni razionali.
Prova sociale
Effetto dotazione
Le persone tendono ad attribuire un valore maggiore alle cose solo perché sono in loro possesso.
Effetto esca
Quando ci viene presentata un'opzione poco attraente, l'alternativa più attraente sembra ancora più allettante.
Nuovo
Il modo in cui le informazioni vengono presentate influenza in modo significativo la percezione.
Nuovo
Quando ci viene presentata un'opzione poco attraente, l'alternativa più attraente sembra ancora più allettante.
