Modelli di comportamento: modelli psicologici per un marketing più intelligente

Thomas Kraus

Immaginate di poter guidare i vostri clienti con fili invisibili e di fargli prendere esattamente la decisione che volete, senza manipolazioni, ma sulla base di schemi psicologici.

Vi sembra magico? Allora dovreste conoscere i modelli di comportamento! Questi modelli di comportamento vi aiutano a capire le motivazioni del vostro gruppo target e a ispirarlo in modo mirato.

In questo articolo vi mostreremo quali sono i modelli di comportamento e come potete utilizzarli per convincere davvero i vostri clienti e aumentare le conversioni.

Cosa sono i modelli di comportamento?

Gli schemi comportamentali sono modelli psicologici di comportamento che descrivono il modo in cui le persone reagiscono a determinati stimoli o situazioni. Questi schemi derivano dai nostri processi di pensiero e dalle nostre esperienze e influenzano il modo in cui prendiamo le decisioni, risolviamo i problemi e ci motiviamo. In sostanza, si tratta del modo in cui vengono controllate le nostre reazioni cognitive ed emotive, spesso in modo inconsapevole.

In breve:
I modelli di comportamento sono schemi psicologici che influenzano e guidano inconsciamente le nostre decisioni.

Questi modelli di comportamento non sono casuali, ma spesso seguono principi ricorrenti che possono essere utilizzati nel marketing per dirigere l'attenzione e il comportamento del gruppo target. Ad esempio, un modello di comportamento può rendere le persone più propense a rispondere a determinati inviti all'azione o a fare una scelta preferita quando viene presentata una gamma di opzioni.

I modelli di comportamento sono particolarmente potenti perché riguardano le leve psicologiche, spesso invisibili ma potenti, che guidano le nostre decisioni quotidiane. Aiutano i marketer a modellare i loro messaggi in modo più mirato e quindi a influenzare il processo decisionale dei loro clienti, senza essere percepiti come una manipolazione.

Basi psicologiche dei modelli di comportamento

La ricerca sui modelli comportamentali è profondamente radicata nella psicologia cognitiva e si basa fortemente sulle scoperte di Daniel Kahneman e Robert Cialdini. Il loro lavoro ci ha mostrato come funzionano le decisioni umane e quali principi psicologici le influenzano.

Daniel Kahneman: Sistema 1 e Sistema 2

Daniel Kahneman distingue due sistemi di pensiero fondamentali che controllano e influenzano il nostro comportamento: il Sistema 1 e il Sistema 2. Questi due sistemi funzionano in modo completamente diverso per prendere decisioni: uno in modo intuitivo e rapido, l'altro in modo analitico e consapevole. L'interazione tra questi sistemi determina se reagiamo spontaneamente o agiamo deliberatamente, a seconda della complessità della situazione e della quantità di energia mentale che siamo disposti a investire.

Sistema 1 - Questo sistema funziona in modo rapido, automatico e intuitivo. È responsabile delle decisioni che prendiamo senza pensarci troppo, come il riconoscimento rapido del pericolo o la sensazione istintiva che ci guida in una situazione sociale. Il sistema 1 è efficiente, ma anche soggetto a errori perché si basa sul riconoscimento di schemi e sulle reazioni emotive.

Sistema 2 - Il Sistema 2, invece, è lento, analitico e richiede uno sforzo consapevole. Si attiva quando dobbiamo risolvere problemi complessi, prendere decisioni strategiche o imparare qualcosa di nuovo. Sebbene sia più preciso, richiede più energia e tempo. Questo significa che usiamo il Sistema 2 solo quando è veramente necessario, perché il nostro cervello cerca sempre di risparmiare energia.

L'interazione tra questi due sistemi determina il modo in cui prendiamo le decisioni. Spesso ci affidiamo al Sistema 1 per reagire rapidamente e ricorriamo al Sistema 2 solo quando è davvero importante. Questo meccanismo spiega anche perché a volte agiamo in modo impulsivo e altre volte in modo molto deliberato.

Robert Cialdini: I sette principi della persuasione

Robert Cialdini ha definito sette principi di influenza che spiegano perché le persone prendono decisioni e come reagiscono a determinati stimoli. Questi principi si basano su meccanismi psicologici profondamente radicati e mostrano come il nostro comportamento sia guidato da fattori sociali, emotivi e cognitivi. Offrono spunti preziosi che i marketer possono utilizzare per sviluppare strategie mirate che influenzino il processo decisionale del loro gruppo target. I sette principi sono:

Reciprocità:
Le persone si sentono obbligate a restituire qualcosa quando hanno ricevuto qualcosa. Molti marketer sfruttano questo principio offrendo campioni gratuiti o informazioni per incoraggiare la reciprocità.
Impegno e coerenza:
Una volta che le persone si sono impegnate in una decisione, tendono a rimanere coerenti nelle loro azioni future. Questo principio viene spesso utilizzato per trasformare piccoli impegni iniziali in azioni più ampie.
Prova sociale (social proof):
Prendiamo spunto dal comportamento degli altri, soprattutto in situazioni di incertezza. Le recensioni positive, le testimonianze e le raccomandazioni sono esempi tipici di come la riprova sociale viene utilizzata nelle strategie di marketing.
Simpatia:
Siamo più propensi a farci influenzare da persone che ci piacciono o con cui abbiamo un legame. I pubblicitari sfruttano questo principio utilizzando ambasciatori del marchio o personaggi simpatici nella pubblicità.
Autorità:
Le persone tendono a fidarsi degli esperti o delle autorità e a seguire le loro raccomandazioni. Questo principio funziona bene quando un prodotto o un servizio è sostenuto da una personalità nota e rispettata.
Scarsità:
Le cose rare o con disponibilità limitata ci sembrano più preziose. Offerte come "ne sono rimasti pochi in magazzino" o "sono disponibili solo per poco tempo" sfruttano proprio questo principio per creare un senso di urgenza.
Unità (unità):
Questo principio sottolinea l'influenza dell'appartenenza e dell'identità condivisa. Le persone si sentono più attratte da un gruppo e sono più facilmente influenzabili se si vedono parte di questo gruppo.

Modelli di comportamento importanti nel marketing e nel commercio elettronico

1. influenzare l'euristica:

I consumatori tendono a prendere decisioni di acquisto in base alla loro reazione emotiva a un prodotto o a un marchio. Se provano una sensazione positiva, sono più propensi a fare un acquisto. Per saperne di più sull'euristica degli affetti, cliccate qui.

2. prova sociale:

I consumatori tendono ad acquistare prodotti che sono stati valutati positivamente da altri. Questo modello è particolarmente forte nei negozi online, dove le valutazioni e le classifiche a stelle possono avere una forte influenza sulle vendite.

3. effetto alone:

Il Effetto alone si verifica quando la percezione positiva di un prodotto o di un marchio in un'area porta il consumatore a valutare positivamente anche altri aspetti del prodotto o del marchio.

4. effetto dotazione

Questo effetto descrive la tendenza delle persone ad attribuire un valore maggiore agli oggetti che già possiedono rispetto ad oggetti identici o simili che non possiedono. Questo effetto può avere un impatto sulle decisioni di acquisto ed è un potente strumento nelle strategie di marketing e di vendita.

5 Scarsità:

I prodotti che vengono percepiti come rari o limitati spesso attraggono più consumatori. Scarsità è spesso utilizzato nelle campagne di marketing per presentare i prodotti come disponibili per un periodo di tempo limitato o solo in quantità limitate.

Effetto esca

Questo innesco è come il jolly nascosto nella manica. Aggiungendo una terza opzione meno attraente, si fa in modo che la scelta effettivamente desiderata appaia in una luce splendente. Un modo intelligente per orientare abilmente le scelte dei vostri utenti. Per saperne di più sull'effetto esca, cliccate qui.

Affrontare l'euristica

Sentire invece di pensare: le emozioni spesso ci guidano più velocemente della mente. Sfruttate questa conoscenza per incoraggiare i vostri visitatori a prendere decisioni rapide con elementi emotivamente attraenti. Per saperne di più sull'euristica degli affetti, cliccate qui.

Effetto primato

Proprio come il primo capitolo di un libro, la prima impressione del vostro sito web determinerà le aspettative e le reazioni degli utenti. Sfruttate questa conoscenza per creare una connessione forte e positiva fin dall'inizio. Mostrate per primi le vostre offerte e i vostri contenuti migliori per creare un impatto duraturo. Per saperne di più sull'effetto primato, cliccate qui.

Effetto di mera esposizione

La familiarità porta all'affetto. Mostrando ripetutamente il vostro marchio o elementi specifici sul vostro sito, costruite inconsciamente un legame con i vostri utenti. Questo effetto sottile ma potente può aumentare la preferenza per le vostre offerte. Per saperne di più sull'effetto di mera esposizione, cliccate qui..

Paradosso della scelta

Troppe opzioni possono diventare rapidamente opprimenti. Riducendo in modo mirato il numero di scelte, si semplifica il processo decisionale degli utenti e si aumentano le possibilità di conversione. Un percorso chiaro e mirato porta a visitatori più soddisfatti. Per saperne di più sul Paradosso della scelta, cliccate qui..

Effetto cornice

Il modo in cui si presentano le informazioni influenza la percezione. Una cornice positiva intorno alle vostre offerte può aumentarne significativamente l'attrattiva e persuadere gli utenti a prendere una decisione a vostro favore. Per saperne di più sull'effetto cornice, cliccate qui.

Scarsità

La sensazione che qualcosa potrebbe presto non essere più disponibile risveglia il desiderio. Utilizzate la scarsità per enfatizzare il valore delle vostre offerte e motivare gli utenti ad agire rapidamente. Per saperne di più sulla scarsità, cliccare qui.

Effetto alone

L'effetto alone fa sì che una singola qualità influenzi l'intera immagine. Utilizzate questo effetto per mostrare il vostro marchio in una luce favorevole attraverso associazioni mirate e personaggi simpatici. Fate risplendere i vostri prodotti con il fascino di volti familiari o di dettagli convincenti. Per saperne di più sull'effetto alone, cliccate qui.

Effetto Dunning-Kruger

Una piccola conoscenza spesso sembra molto. L'effetto Dunning-Kruger descrive come le persone con poca esperienza sopravvalutino le proprie capacità. Nel marketing, potete sfruttare questo effetto dando ai clienti un semplice senso di realizzazione e incoraggiandoli a sviluppare ulteriormente le competenze appena acquisite. Per saperne di più sull'effetto Dunning-Kruger, cliccare qui..

Nudging

Il nudging utilizza piccoli incentivi e suggerimenti per guidare in modo sottile il comportamento dei clienti senza limitare la loro libertà di scelta. Con posizionamenti ben studiati o elementi di design accattivanti, è possibile motivarli a compiere un'azione desiderata. Per saperne di più sul nudging, cliccate qui.

Effetto Diderot

L'effetto Diderot descrive come un nuovo acquisto risvegli il desiderio di comprare altri prodotti corrispondenti. Nel marketing, potete sfruttare questo effetto presentando abilmente prodotti complementari e aggiornamenti per motivare i vostri clienti a fare ulteriori acquisti. Per saperne di più sull'effetto Diderot, cliccate qui..

Applicazione pratica dei modelli di comportamento nel marketing

La leva centrale per l'utilizzo dei modelli di comportamento è Test A/B. Questo approccio consente di testare diversi modelli comportamentali, come la scarsità, la riprova sociale o l'effetto esca, per scoprire quali funzionano meglio per il vostro gruppo target. Mettendo a confronto le varianti del vostro marketing, otterrete dati preziosi su come i diversi approcci influenzano il comportamento degli utenti e il tasso di conversione. Questo vi permette di prendere decisioni basate sui dati e di ottimizzare continuamente le vostre strategie per ottenere il massimo successo.

Personalizzazione e ottimizzazione continua

Oltre all'analisi tramite test A/B, la chiave del successo sta nella personalizzazione. I modelli di comportamento funzionano in modo diverso a seconda del gruppo target, quindi è importante adattare i propri approcci a seconda delle esigenze. Osservate costantemente il comportamento degli utenti e ottimizzate l'uso dei modelli comportamentali per ottenere risultati sostenibili. Questo vi aiuterà a ottenere il massimo da ogni strategia di marketing.

Evitare i modelli scuri

I dark pattern sono tecniche di manipolazione che mirano a persuadere gli utenti a compiere azioni che in realtà non intendono compiere. Queste tattiche possono danneggiare pesantemente la fiducia dei vostri clienti e portare a una cattiva reputazione a lungo termine. Dovreste invece concentrarvi sull'uso trasparente ed etico dei modelli comportamentali. Ciò significa utilizzare modelli di comportamento mirati che aiutino gli utenti e supportino le loro decisioni senza ingannarli.

Etica nell'uso dei modelli di comportamento

Apertura e chiarezza: Assicurarsi che tutte le informazioni siano comunicate in modo chiaro e che gli utenti siano consapevoli delle loro scelte.
Centrato sull'utente: Utilizzate i modelli in modo da avvantaggiare i vostri clienti e migliorare la loro esperienza, anziché manipolarli.
Relazioni a lungo termine: Concentratevi sulla costruzione di un rapporto di fiducia e positivo con i vostri clienti, basato sulla trasparenza.

Grazie all'uso etico dei modelli comportamentali, non solo vi assicurate clienti soddisfatti, ma costruite anche una solida base per il successo a lungo termine.

Conclusione

I modelli di comportamento sono più che semplici teorie psicologiche: sono la chiave per portare le vostre strategie di marketing al livello successivo. Attraverso un'analisi mirata Test A/B è possibile scoprire quali sono i modelli più efficaci per influenzare positivamente il comportamento del proprio gruppo target. L'uso etico di queste tecniche crea fiducia e promuove la fedeltà a lungo termine dei clienti. Utilizzate queste intuizioni per prendere decisioni basate sui dati e dare alla vostra azienda un chiaro vantaggio competitivo.