Imagine que você pudesse orientar seus clientes com cordas invisíveis e tomar exatamente a decisão que você quer que eles tomem - sem manipulação, mas com base em padrões psicológicos.
Parece mágico? Então você deve se familiarizar com os padrões de comportamento! Esses padrões de comportamento o ajudam a entender os motivos do seu grupo-alvo e a inspirá-lo de forma direcionada.
Neste artigo, mostraremos quais padrões de comportamento existem e como você pode usá-los para realmente convencer seus clientes e aumentar suas conversões.
Tabela de conteúdo
O que são padrões de comportamento?
Padrões de comportamento são padrões psicológicos de comportamento que descrevem como as pessoas reagem a determinados estímulos ou situações. Esses padrões decorrem de nossos processos de pensamento e experiências e influenciam a forma como tomamos decisões, resolvemos problemas e nos motivamos. Em essência, trata-se de como nossas reações cognitivas e emocionais são controladas, muitas vezes inconscientemente.
Em resumo:
Os padrões de comportamento são padrões psicológicos que influenciam e orientam inconscientemente nossas decisões.
Esses padrões de comportamento não são aleatórios, mas geralmente seguem princípios recorrentes que podem ser usados no marketing para direcionar a atenção e o comportamento do grupo-alvo. Por exemplo, um padrão de comportamento pode fazer com que as pessoas tenham maior probabilidade de responder a determinadas chamadas para ação ou de fazer uma escolha preferida quando lhes for apresentada uma série de opções.
Os padrões de comportamento são particularmente poderosos porque abordam as alavancas psicológicas, muitas vezes invisíveis, mas poderosas, que orientam nossas decisões diárias. Eles ajudam os profissionais de marketing a moldar suas mensagens de forma mais direcionada e, assim, influenciar o processo de tomada de decisão de seus clientes, sem serem percebidos como manipulação.
Fundamentos psicológicos dos padrões de comportamento
A pesquisa sobre padrões comportamentais está profundamente enraizada na psicologia cognitiva e se baseia fortemente nas descobertas de Daniel Kahneman e Robert Cialdini. Seu trabalho nos mostrou como as decisões humanas funcionam e quais princípios psicológicos as influenciam.
Daniel Kahneman: Sistema 1 e Sistema 2
Daniel Kahneman faz uma distinção entre dois sistemas básicos de pensamento que controlam e influenciam nosso comportamento: o Sistema 1 e o Sistema 2. Esses dois sistemas funcionam de maneiras completamente diferentes para tomar decisões - um de forma intuitiva e rápida, o outro de forma analítica e consciente. A interação entre esses sistemas determina se reagimos espontaneamente ou agimos deliberadamente, dependendo da complexidade da situação e da quantidade de energia mental que estamos dispostos a investir.
- Sistema 1 - Esse sistema funciona de forma rápida, automática e intuitiva. Ele é responsável pelas decisões que tomamos sem pensar muito, como o reconhecimento rápido do perigo ou a intuição que nos guia em uma situação social. O sistema 1 é eficiente, mas também propenso a erros porque depende do reconhecimento de padrões e de reações emocionais.
- Sistema 2 - Em contrapartida, o Sistema 2 é lento, analítico e exige esforço consciente. Ele é ativado quando precisamos resolver problemas complexos, tomar decisões estratégicas ou aprender algo novo. Embora seja mais preciso, ele consome mais energia e tempo. Isso significa que só usamos o Sistema 2 quando é realmente necessário, pois nosso cérebro está sempre se esforçando para economizar energia.
Robert Cialdini: Os sete princípios da persuasão
Robert Cialdini definiu sete princípios de influência que explicam por que as pessoas tomam decisões e como reagem a determinados estímulos. Esses princípios se baseiam em mecanismos psicológicos profundamente enraizados e mostram como nosso comportamento é impulsionado por fatores sociais, emocionais e cognitivos. Eles oferecem percepções valiosas que os profissionais de marketing podem usar para desenvolver estratégias direcionadas que influenciem o processo de tomada de decisão de seu grupo-alvo. Os sete princípios são:
- Reciprocidade:
As pessoas se sentem obrigadas a dar algo em troca quando recebem algo. Muitos profissionais de marketing utilizam esse princípio oferecendo amostras grátis ou informações para incentivar a reciprocidade. - Comprometimento e consistência:
Quando as pessoas se comprometem com uma decisão, elas tendem a permanecer consistentes em suas ações futuras. Esse princípio é frequentemente usado para transformar pequenos compromissos iniciais em ações maiores. - Prova social (prova social):
Nós nos inspiramos no comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza. Avaliações positivas, depoimentos e recomendações são exemplos típicos de como a prova social é usada em estratégias de marketing. - Simpatia:
É mais provável que sejamos influenciados por pessoas de quem gostamos ou com quem temos uma conexão. Os profissionais de marketing utilizam esse princípio usando embaixadores da marca ou personagens simpáticos na publicidade. - Autoridade:
As pessoas tendem a confiar em especialistas ou autoridades e a seguir suas recomendações. Esse princípio funciona bem quando um produto ou serviço é endossado por uma personalidade conhecida e respeitada. - Escassez:
As coisas que são raras ou têm disponibilidade limitada parecem mais valiosas para nós. Ofertas como "restam apenas algumas em estoque" ou "disponível apenas por um curto período" usam exatamente esse princípio para criar um senso de urgência. - Unidade (unidade):
Esse princípio enfatiza a influência do pertencimento e da identidade compartilhada. As pessoas se sentem mais atraídas por um grupo e são mais facilmente influenciadas quando se veem como parte desse grupo.
Padrões de comportamento importantes em marketing e comércio eletrônico
1. afetar a heurística:
Os consumidores tendem a tomar decisões de compra com base em sua reação emocional a um produto ou marca. Se eles tiverem um sentimento positivo, estarão mais inclinados a fazer uma compra. Saiba mais sobre a heurística de afetos aqui.
2. prova social:
Os consumidores tendem a comprar produtos que tenham sido avaliados positivamente por outras pessoas. Esse padrão é particularmente forte nas lojas on-line, onde as classificações e as classificações por estrelas podem ter uma forte influência nas vendas.
3. efeito halo:
O Efeito halo ocorre quando a percepção positiva de um produto ou marca em uma área leva o consumidor a também avaliar positivamente outros aspectos do produto ou da marca.
4. efeito de dotação
Esse efeito descreve a tendência das pessoas de dar mais valor a coisas que já possuem em comparação com itens idênticos ou semelhantes que não possuem. Isso pode ter um impacto nas decisões de compra e é uma ferramenta poderosa nas estratégias de marketing e vendas.
5 Escassez:
Os produtos que são percebidos como raros ou limitados geralmente atraem mais consumidores. Escassez é frequentemente usado em campanhas de marketing ao apresentar produtos que estão disponíveis por tempo limitado ou apenas em quantidades limitadas.
Efeito chamariz
Efeito chamariz
Esse gatilho é como um coringa oculto em sua manga. Ao adicionar uma terceira opção que é menos atraente, você garante que a opção que você realmente deseja apareça em uma luz brilhante. Uma maneira inteligente de orientar habilmente as escolhas dos usuários. Saiba mais sobre o efeito Decoy aqui.
Afetar a heurística
Afetar a heurística
Sinta em vez de pensar - as emoções geralmente nos guiam mais rapidamente do que a mente. Use esse conhecimento para incentivar seus visitantes a tomar decisões rápidas com elementos emocionalmente atraentes. Saiba mais sobre a heurística do afeto aqui.
Efeito de primazia
Efeito de primazia
Assim como o primeiro capítulo de um livro, a primeira impressão do seu site moldará o que os usuários esperam e como eles reagirão. Use esse conhecimento para criar uma conexão forte e positiva desde o início. Mostre suas melhores ofertas e conteúdo primeiro para criar um impacto duradouro. Saiba mais sobre o efeito de primazia aqui.
Mero efeito de exposição
Mero efeito de exposição
Paradoxo da escolha
Paradoxo da escolha
Um número excessivo de opções pode se tornar rapidamente esmagador. Ao reduzir especificamente o número de opções, você simplifica o processo de tomada de decisão para seus usuários e aumenta a chance de conversão. Um caminho claro e focado leva a visitantes mais satisfeitos. Saiba mais sobre o Paradoxo da Escolha aqui.
Efeito de moldura
Efeito de moldura
A maneira como você apresenta as informações molda a percepção. Um quadro positivo em torno de suas ofertas pode aumentar significativamente a atratividade delas e persuadir os usuários a tomar uma decisão a seu favor. Saiba mais sobre o efeito de enquadramento aqui.
Escassez
Escassez
A sensação de que algo pode não estar mais disponível em breve desperta o desejo. Use a escassez para enfatizar o valor de suas ofertas e motivar os usuários a agir rapidamente. Saiba mais sobre a Scarcity aqui.
Efeito halo
Efeito halo
O efeito halo garante que uma única qualidade influencie toda a imagem. Use esse efeito para mostrar sua marca sob uma luz favorável por meio de associações direcionadas e personagens simpáticos. Deixe seus produtos brilharem mais com o glamour de rostos conhecidos ou detalhes convincentes. Saiba mais sobre o efeito halo aqui.
Efeito Dunning-Kruger
Efeito Dunning-Kruger
Um pouco de conhecimento muitas vezes parece muito. O efeito Dunning-Kruger descreve como as pessoas com pouca experiência superestimam suas habilidades. No marketing, você pode utilizar esse efeito dando aos clientes uma sensação simples de realização e incentivando-os a desenvolver ainda mais suas habilidades recém-adquiridas. Saiba mais sobre o efeito Dunning-Kruger aqui.
Cutucando
Cutucando
A cutucada usa pequenos incentivos e dicas para orientar sutilmente o comportamento dos clientes sem restringir a liberdade de escolha deles. Com posicionamentos bem pensados ou elementos de design atraentes, você pode motivá-los a realizar uma ação desejada. Saiba mais sobre nudging aqui.
Efeito Diderot
Efeito Diderot
O efeito Diderot descreve como uma nova compra desperta o desejo de comprar outros produtos correspondentes. No marketing, você pode usar esse efeito apresentando habilmente produtos complementares e upgrades para motivar seus clientes a fazer novas compras. Saiba mais sobre o efeito Diderot aqui.
Aplicação prática de padrões de comportamento em marketing
A alavanca central para o uso de padrões de comportamento é Teste A/B. Essa abordagem permite que você teste diferentes padrões de comportamento, como escassez, prova social ou o efeito chamariz, para descobrir quais funcionam melhor para o seu grupo-alvo. Ao colocar as variantes do seu marketing umas contra as outras, você obtém dados valiosos sobre como as diferentes abordagens influenciam o comportamento do usuário e a taxa de conversão. Isso permite que você tome decisões baseadas em dados e otimize continuamente suas estratégias para obter o máximo de sucesso.
Personalização e otimização contínua
Evitar padrões escuros
Padrões obscuros são técnicas manipuladoras que visam persuadir os usuários a realizar ações que eles não pretendem realmente realizar. Essas táticas podem prejudicar enormemente a confiança de seus clientes e levar a uma má reputação no longo prazo. Em vez disso, você deve se concentrar no uso transparente e ético dos padrões de comportamento. Isso significa usar padrões de comportamento direcionados que ajudem seus usuários e apoiem suas decisões sem enganá-los.
Ética no uso de padrões de comportamento
- Abertura e clareza: Certifique-se de que todas as informações sejam comunicadas com clareza e que os usuários estejam cientes de suas escolhas.
- Centrado no usuário: Use padrões de forma a beneficiar seus clientes e melhorar a experiência deles, em vez de manipulá-los.
- Relacionamentos de longo prazo: Concentre-se em criar um relacionamento positivo e de confiança com seus clientes com base na transparência.
Por meio do uso ético de padrões comportamentais, você não apenas garante clientes satisfeitos, mas também constrói uma base sólida para o sucesso a longo prazo.
Conclusão
Os padrões de comportamento são mais do que apenas teorias psicológicas - eles são a chave para levar suas estratégias de marketing para o próximo nível. Por meio de Teste A/B você pode descobrir quais padrões funcionam de forma mais eficaz para influenciar positivamente o comportamento do seu grupo-alvo. O uso ético dessas técnicas gera confiança e promove a fidelidade do cliente a longo prazo. Use esses insights para tomar decisões baseadas em dados e dar à sua empresa uma clara vantagem competitiva.
