O empurrãozinho suave: como o empurrãozinho influencia nosso comportamento

Thomas Kraus

O nudging se estabeleceu como uma ferramenta eficaz para influenciar o comportamento de forma sutil e ética. Com origem na economia comportamental, a teoria do nudging teve um impacto profundo em áreas como política, marketing e saúde pública.

Definição e explicação de nudging

O conceito de nudging baseia-se na ideia de que as pessoas percebem mudanças sutis na forma como as opções são apresentadas e que essas mudanças podem influenciar seu comportamento.

Um "empurrãozinho" é um reforço positivo ou uma sugestão indireta destinada a orientar a tomada de decisão de um indivíduo em uma determinada direção, mas sem recorrer à coerção ou a comandos diretos.

Histórico e teoria do nudging

A teoria do nudging foi desenvolvida pelos economistas comportamentais Richard Thaler e Cass Sunstein e baseia-se nos princípios da economia comportamental e da psicologia. Ela postula que as pessoas nem sempre tomam decisões racionais e que seu comportamento é fortemente influenciado pela maneira como as informações e as opções são apresentadas. Ao mudar essa apresentação - "nudging" - as decisões podem ser orientadas na direção desejada.

Exemplos de aplicativos para nudging

Os princípios do nudging são aplicados em muitos contextos. Por exemplo, a forma como os alimentos são apresentados em uma cantina pode incentivar as pessoas a escolherem alimentos mais saudáveis. Na política, o nudging pode ajudar a aumentar a participação dos eleitores, enfatizando os benefícios do voto.

Nudging no marketing e no mundo dos negócios

O estímulo também desempenha um papel importante no mundo dos negócios e no marketing. Ao apresentar produtos e serviços com habilidade, as empresas podem influenciar as decisões de compra de seus clientes. Isso pode ser feito, por exemplo, enfatizando certos detalhes do produto, o design de preços e descontos ou a colocação de produtos.

Nudging na era digital

Com o advento da era digital, estão surgindo novas oportunidades para o nudging. Em ambientes digitais, como sites, aplicativos ou plataformas de mídia social, mudanças sutis no design e no conteúdo podem levar os usuários a realizar determinadas ações, como ler um artigo, compartilhar um link ou fazer uma compra.

Estratégias para a aplicação de nudging

Definir âncoraAs âncoras são informações que são apresentadas primeiro e influenciam as decisões subsequentes. Por exemplo, um preço alto apresentado primeiro pode fazer com que um preço mais baixo apresentado posteriormente pareça mais atraente.
Utilizando o poder da massaAs pessoas tendem a adotar o comportamento da maioria. Por exemplo, se uma empresa enfatiza que "a maioria dos clientes compra esse produto", isso pode incentivar outros clientes a fazer o mesmo.
Definir opções padrãoAo definir uma opção como padrão, o comportamento pode ser direcionado para essa opção, uma vez que a maioria das pessoas tende a se ater ao padrão. Por exemplo, os formulários on-line podem definir o consentimento para e-mails promocionais como padrão, o que aumenta a probabilidade de os usuários concordarem.
Use mensagens simplesInformações complexas podem ser desanimadoras e levar à paralisia da decisão. A simplificação e a comunicação clara podem tornar os estímulos mais eficazes. Por exemplo, uma mensagem simples como "Beba 8 copos de água por dia para melhorar a saúde" pode ser mais eficaz do que uma explicação detalhada sobre os benefícios da água.

Estudos de caso: aplicação bem-sucedida de nudging

Há muitos exemplos de aplicações bem-sucedidas de nudging na prática. Por exemplo, a "Behavioural Insights Team" britânica realizou uma série de experimentos de nudging para melhorar o comportamento de pagamento dos devedores de impostos.

Ao projetar os lembretes de pagamento para enfatizar a norma social ("A maioria das pessoas em sua cidade paga seus impostos em dia"), eles conseguiram aumentar significativamente a taxa de pagamento.

Resumo e perspectivas

O nudging oferece uma ferramenta poderosa para influenciar o comportamento de forma sutil e ética. Embora já esteja sendo usado com sucesso em muitas áreas, ainda há um grande potencial para aplicações futuras, especialmente na esfera digital. No entanto, é importante que o nudging seja sempre usado de forma responsável e com respeito à autonomia do indivíduo.