- Daha fazla B2B potansiyel müşteri, net bir değer önerisi, erken kanıt, görünür fiyatlandırma mantığı, kısa formlar ve doğrudan demo rezervasyonu yapabilme imkânından gelir. Aşağıdaki listede 10 değişiklik var.
- Önce potansiyel müşteriyi tanımla: form, demo rezervasyonu ve indirme farklı sinyallerdir. Bunları ayrı etkinlikler olarak takip et ve potansiyel müşteri sayısı kadar kalitesine de bak.
- Bu sayfada atıfta bulunulan bir B2B kıyaslama değeri yok. Kendi temel değerin ve kendi A/B testlerin ölçüttür.
- Düşük trafik test yapmayı imkânsız kılmaz: daha az varyasyon kullan, daha büyük değişiklikler yap ve deneyi daha uzun süre çalıştır.
Bir B2B web sitesinden daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için değer önerisini ilk ekranda netleştir, kanıtı ilk harekete geçirici mesajın yanına koy, formları kısa tut ve ziyaretçilerin doğrudan demo rezervasyonu yapmasına izin ver. Ardından her potansiyel müşteri türünü ayrı ayrı ölç ve potansiyel müşterilerin sayısı kadar kalitesini de kontrol et.
Bu rehber, neyin potansiyel müşteri sayıldığını ve bunun nasıl ölçüleceğini açıklar, ilk ekranın nasıl kurulacağını anlatır ve yapabileceğin 10 değişikliği listeler. Formlar ve demo talepleri hakkında bir bölüm, düşük trafikle test etme hakkında bir bölüm ve bir kontrol listesi ekler. Atıf gösterebileceğimiz bir kaynağı olmadığı için herhangi bir potansiyel müşteri kıyaslama değeri vermez.
Neyin potansiyel müşteri sayıldığı ve bunun nasıl ölçüleceği
Lead, iletişim bilgisi bırakan veya satış ekibinizin takip edebileceği bir adım atan ziyaretçidir. B2B web sitelerinde üç eylem yaygındır:
- Form gönderimi: bir iletişim talebi, bir teklif talebi veya bir bültene kayıt.
- Demo veya görüşme randevusu: ziyaretçi doğrudan bir zaman dilimi seçer.
- İndirme: bir form arkasındaki beyaz kitap, kontrol listesi veya şablon.
Bunlar eşit değildir. Rezerve edilmiş bir demo, bir indirmeden daha güçlü bir sinyaldir. Her türü, örneğin GA4'te, kendi olayı olarak takip edin ve bunları tek bir sayıya karıştırmayın. Ardından lead kalitesine bakın: lead'lerin kaçı nitelikli görüşmeye dönüştü? İndirmeleri ikiye katlayıp hiçbir nitelikli görüşme getirmeyen bir değişiklik, satış hattınızı iyileştirmemiştir.
Her deney için, örneğin demo rezervasyonları gibi tek bir birincil hedef belirleyin ve diğerlerini ikincil hedef olarak ekleyin. CRM'niz formdan sonra ne olduğunu kaydediyorsa, bu veriyi mümkün olduğunda deney sonuçlarıyla ilişkilendirin. Lead'lerin web sitesi gelirinin daha geniş resmine nasıl uyduğunu görmek için web sitenizde satışları nasıl artırırsınız rehberimizi okuyun.
Ekranın üst kısmında değer önerisi
İlk ekran, bir ziyaretçinin okumaya devam edip etmeyeceğine karar verir. Bir B2B ziyaretçisi genellikle bir görevle gelir ve size yardımcı olup olamayacağınızı saniyeler içinde bilmek ister. İlk ekran üç soruyu yanıtlamalıdır: bu kim için, onlar için ne yapıyor ve sıradaki adım ne?
- Başlık. Alıcı için sonucu, slogan ve ürün jargonu olmadan, sade sözcüklerle belirtin.
- Destek cümlesi. Hedef kitleyi veya kullanım senaryosunu tek bir cümlede belirtin.
- Tek bir birincil eylem. “Demo rezervasyonu yapın” gibi tek bir buton. Henüz hazır olmayan ziyaretçiler için ikincil bir bağlantı sorun olmaz.
Katlama çizgisi üzerindeki alanla ilgili makalemizde yazılım ve B2B sayfalarına ayrılmış bir bölüm bulunuyor. Örnekler ve bir inceleme yöntemi için katlama çizgisi üstü yazısını okuyun. Tek bir kampanya için oluşturulan sayfalar, açılış sayfası optimizasyonu makalemizde ele alınıyor.
Daha fazla B2B potansiyel müşterisi için 10 değişiklik
Bu on değişiklik, B2B web sitelerinde sıkça görülen eksiklikleri ele alır. Her birini bir hipotez olarak değerlendir: işe yaraması beklenir, ancak A/B testin bunun senin pazarında gerçekten geçerli olup olmadığını gösterir.
- Fayda odaklı bir başlık yaz. Alıcının elde edeceği sonucu sade bir dille öne çıkar. Hipotez: sorununun adlandırıldığını gören ziyaretçiler sayfada daha uzun kalır.
- Kanıtı erken göster. Kullanım izniniz olan müşteri logolarını, sertifikaları veya değerlendirme puanlarını ilk eylem çağrısının yanına koy. Kanıt, "Bu, benim gibi şirketler için işe yarıyor mu?" sorusunu yanıtlar.
- Fiyatlandırmayı veya paketleri görünür kıl. Alıcılar satışla görüşmeden önce fiyatı araştırır. Fiyatları gösteremiyorsan, fiyatlandırmanın nasıl işlediğini göster: etkenler, paketler veya tipik bir aralık.
- Eylem çağrısı metnini ve konumunu test et. "Teklif iste", "Demo rezervasyonu yap" ve "Bir uzmanla konuş" farklı şeyler vaat eder. Bunları karşılaştır ve butonu uzun sayfaların sonunda tekrarla.
- Form alanlarını azalt. Satış ekibinin bir görüşme başlatmak için neye ihtiyacı olduğunu sor. Geri kalan her şey ilk temastan sonra gelebilir.
- Ziyaretçilerin doğrudan demo rezervasyonu yapmasına izin ver. Sayfadaki bir takvim, potansiyel müşteri kaybına yol açan e-posta gidip gelmelerini ortadan kaldırır.
- Vaka incelemelerini kullan. Durumu, yapılan eylemi ve sonucu göster, bunları ilgili sorunun ortaya çıktığı sayfalardan bağla. Yalnızca belgeleyebileceğin sonuçları kullan.
- Sohbet veya hızlı iletişim seçeneği sun. Belirli bir sorusu olan ziyaretçiler, sayfayı hâlâ açıkken bir yanıt alır.
- Yüklenme süresini kısalt. Yavaş bir sayfa, başlık gösterilmeden önce ziyaretçiyi kaybeder. En çok trafik alan sayfaları önce kontrol et, görseller ve betiklerle başla.
- İçeriği role göre uyarlama. Bir alıcı, teknik bir değerlendirici ve bir yönetici farklı kanıtlara ihtiyaç duyar. Her birine o role yönelik bir sayfa veya bölümle ayrı bir yol sun.
Formlar ve demo talepleri
Form, niyetin potansiyel müşteriye dönüştüğü, aynı zamanda birçok ziyaretçinin durduğu yerdir. Dört şeyi kontrol et:
- Hangi alanlar zorunlu. Her zorunlu alanın bir bedeli vardır. Satış ekibinin ilk günde ihtiyaç duymadığı alanları isteğe bağlı yap.
- Buton ne diyor. "Demomu al" gibi sonucu adlandır, sade bir "Gönder" yazısından kaçın.
- Sonrasında ne oluyor. Ziyaretçilere tek bir cümleyle ne zaman ve ne bekleyeceklerini söyle: bir yanıt, bir arama veya bir takvim bağlantısı.
- Telefonda çalışıyor mu. Formu küçük bir ekranda test et, e-posta ve telefon alanları için klavye türü dahil.
Form optimizasyonu rehberimiz, alan sayısından güven sinyallerine ve veri koruma notlarına kadar formlara yönelik 13 etkeni ele alır. Sitendeki her potansiyel müşteri formu için bir inceleme listesi olarak kullan.
Düşük trafikle test yapmak
Birçok B2B web sitesi ayda birkaç bin ziyaretçi alır ve her potansiyel müşteri çok değerlidir. Düşük trafik için doğru şekilde kurgulanırsa bir A/B testi yine de işe yarayabilir:
- Daha az varyasyon kullan. İki versiyon, dörtten daha az trafiğe ihtiyaç duyar. Her ek varyasyon ziyaretçileri daha fazla böler.
- Daha büyük değişiklikler yap. Yeni bir başlık, yeni bir sayfa yapısı veya görünür bir kanıt bloğu, bir buton renginden çok daha büyük bir fark yaratır. Büyük farklar daha az trafikle bile görünür olur.
- Daha uzun süre çalıştır. Birkaç hafta için plan yap, tam haftalar boyunca çalıştır ve ilk kazanan işareti görür görmez durdurma.
- Ziyaretçiye yakın bir hedef seç. Demo rezervasyonları nadir olduğundan, rezervasyon butonuna tıklama gibi ikincil bir hedef ekle ve bunu birincil hedefe karşı kontrol et.
Başlamadan önce hesapla. Ücretsiz test süresi hesaplayıcı, trafiğinin elindeki sürede bir sonuç üretip üretemeyeceğini gösterir. B2B web siteleri için A/B testi sayfamız, düşük trafik ve yüksek lead değeri için hangi yaklaşımın uygun olduğunu ele alır.
Varify ile. Prompt-Based Experimentation (PBX) ile bir başlık, kanıt bloğu, buton veya formdaki bir değişikliği sade bir dille tarif edersin ve yapay zeka varyasyonu bir geliştiriciye gerek kalmadan oluşturur. PBX örneklerine göz at. Sitenin en zayıf noktasını önce bulmak için AI CRO Audit bir sayfa URL'sini analiz eder ve öneriler ile 10 test fikri sunar. Split-URL testleri, tamamen yeni bir sayfayı orijinaliyle karşılaştırır. Varify hiçbir çerez ayarlamaz ve kullandığın analiz aracı üzerinden ölçüm yapar, örneğin her lead türü için GA4 olayları. Yönlendiren site veya coğrafi konuma göre kişiselleştirme, belirli bir hedef kitleye, örneğin bir kampanyadan veya ülkeden gelen ziyaretçilere farklı bir mesaj gösterir.
Kontrol listesi: B2B web sitenden daha fazla potansiyel müşteri
Sitenizi bu liste ile sayfa sayfa inceleyin, en çok trafik alan sayfalardan başlayarak.
- Lead türleri tanımlanmıştır. Form, demo rezervasyonu ve indirme, ayrı olaylar olarak izlenir.
- Lead kalitesi görünürdür. Kaç leadin nitelikli görüşmeye dönüştüğünü bilirsiniz.
- İlk ekran üç soruyu yanıtlar. Kimin için olduğu, ne yaptığı ve sırada ne yapılması gerektiği.
- Kanıt, ilk butonun yanındadır. İzinli logolar, sertifikalar veya yorumlar.
- Fiyatlandırma veya fiyatlandırma mantığı görünürdür.
- Her sayfanın tek bir birincil eylemi vardır. İfadeler en az bir alternatife karşı test edilmiştir.
- Formlar minimum bilgiyi ister. Satış ekibinin henüz ihtiyaç duymadığı alanlar isteğe bağlıdır.
- Demo rezervasyonu doğrudan çalışır. Sayfada bir takvim, telefonda test edilmiş.
- Vaka incelemeleri, soruların ortaya çıktığı yerlerde bağlantılıdır. Yalnızca belgelenmiş sonuçlar.
- Yüklenme süresi kontrol edilmiştir. Önce en yoğun sayfaların görselleri ve script'leri.
- İçeriğin her rol için bir yolu vardır. Alıcı, teknik değerlendirici ve yönetici.
- Her deneyden önce çalışma süresi hesaplanır. Düşük trafikte daha az varyasyon ve daha büyük değişiklikler.
B2B web sitenizi ölçebileceğiniz bir lead kaynağına dönüştürün.
Varify.io: PBX, test varyantınızı sade bir dille yazılmış istemden oluşturur, buna ek olarak split-URL testleri ve analiz aracınızdan gelen sonuçlar sunar.