- Web sitesi geliri ziyaretçi × dönüşüm oranı × ortalama sipariş değeri × tekrar satın alma şeklindedir. Satışları artırmak için bu dört faktörün en zayıf olanını bulun ve önce onun üzerinde çalışın.
- Faktörler çarpıldığı için, bunlardan herhangi birindeki %10'luk bir kazanım geliri %10 artırır. Bu basit bir aritmetiktir ve dört faktöre dengeli bir şekilde bakmanın neden yalnızca trafik üzerinde çalışmaktan daha iyi olduğunu gösterir.
- Her değişiklik bir hipotezdir. Bir A/B testi, hangi değişikliğin satışları gerçekten artırdığını size söyler, çünkü her iki versiyon da aynı anda, aynı koşullar altında çalışır.
- Sayfa bir 30 günlük plan ile sona erer: 1. haftada ölçün, 2. haftada bir kaldıraç seçin, 3. ve 4. haftalarda ilk testi çalıştırın.
Bir web sitesinde satışları artırmak için dört faktör üzerinde çalışın: ziyaretçi sayısı, bunlardan satın alanların payı, her siparişin değeri ve müşterilerin ne sıklıkla tekrar satın aldığı. En zayıf faktörü bulun, orada tek bir şeyi değiştirin ve satışların gerçekten artıp artmadığını ölçün.
Birçok rehber daha fazla trafikle ya da bir tasarım ipuçları listesiyle başlar. Bu sayfa gelir formülüyle başlar, çünkü bir sonraki saatinizi nereye harcarsanız en büyük etkiyi yaratacağınızı gösterir. Dört kaldıracın her biri için ilk adımı, detaylı rehbere bir bağlantıyı ve işe yarayıp yaramadığını gösteren metriği bulacaksınız. Son iki bölümde hangi değişikliğin satışları artırdığını nasıl kanıtlayacağınız ve 30 günlük bir plan anlatılıyor.
Gelir formülü: ziyaretçi × dönüşüm oranı × sipariş değeri × tekrar satın alma
Web sitesi geliri dört faktörün çarpımıdır: kaç ziyaretçi geliyor, bunların hangi payı satın alıyor (dönüşüm oranı), her siparişin ne kadar değerli olduğu (ortalama sipariş değeri) ve aynı müşterinin ne sıklıkla tekrar satın aldığı (tekrar satın alma). Bir web sitesinde yaptığınız her değişiklik bu dördünden birini hareket ettirir.
gelen kişiler
satın alanların payı
sipariş başına harcama
müşteri başına sipariş
satışlarınız
Faktörler çarpıldığı için, bunlardan herhangi birindeki %10'luk bir kazanım geliri %10 artırır ve birkaç faktördeki küçük kazanımlar birikir. Bu arkasında bir karşılaştırma ölçütü olmayan, düz bir aritmetiktir. Ayrıca en büyük kaldıracın neden nadiren bugün üzerinde çalıştığınız kaldıraç olduğunu da açıklar: işletmeniz için en zayıf olan faktör, en fazla gelişme alanına sahip olandır.
Darboğazınızı ve ilk adımı anlatan sayfayı bulmak için bu tabloyu kullanın:
| Kaldıraç | Tipik ölçüm | Neyi izlemeli | Daha fazla bilgi nerede |
|---|---|---|---|
| 1. Ziyaretçiler | Arama görünürlüğü, reklam hedeflemesi, e-posta ve sosyal medya trafiği | Analitik aracınızda kaynağa göre oturumlar ve yeni kullanıcılar | Website optimization |
| 2. Dönüşüm oranı | Daha net ürün sayfaları, daha kısa ödeme süreci, daha fazla güven sinyali | Cihaza göre siparişlerin oturumlara bölünmesi | Why your shop is not converting |
| 3. Sipariş değeri | Çapraz satış, paketler, ücretsiz kargo eşiği | Gelirin siparişlere bölünmesi | Increase average order value |
| 4. Tekrar satın alma | Takip e-postaları, müşteri hesapları, geri dönme nedenleri | İkinci siparişi olan müşterilerin payı | Aşağıda ele alınmıştır |
Darboğazı seçmenin hızlı bir yolu: Sitenize az kişi ulaşıyorsa 1. kaldıraçla başlayın. Çok kişi geliyor ama azı satın alıyorsa 2. kaldıraçla başlayın. İnsanlar satın alıyor ama her sipariş küçükse 3. kaldıraçla başlayın. Müşteriler bir kez satın alıp bir daha dönmüyorsa 4. kaldıraçla başlayın. Çoğu mağaza ilk cevabını analitik aracının huni raporunda bulur.
1. Kaldıraç: daha nitelikli ziyaretçiler
Daha fazla ziyaretçi, ancak doğru ziyaretçiler olduğunda işe yarar. Ürünü hiç istemeyen kişileri gönderen bir kampanya, ziyaretçi sayısını artırırken dönüşüm oranını aynı anda düşürür, böylece gelir formülü iyileşmez.
Bu kaldıracı kısa ve net tutun:
- Vaadi sayfayla eşleştirin. Reklam veya arama sonucu açıklaması ile açılış sayfası aynı soruyu yanıtlamalı.
- Her kaynağın kalitesini kontrol edin. Her kaynak için oturum sayısının yanı sıra dönüşüm oranını ve sipariş değerini karşılaştırın.
- Bulunabilirliğin temellerini düzeltin. Başlıklar, açıklamalar, sayfa hızı ve net bir yapı temeldir. Web sitesi optimizasyonu rehberi SEO, teknoloji, UX ve erişilebilirliği kapsar.
Bu sayfa trafik konusunda kasıtlı olarak kısa tutuldu. Kazanımın kendine ait kanal rehberleri var. Devamında, kendi sitenizde etkileyebileceğiniz üç kaldıraca odaklanıyoruz.
2. Kaldıraç: mevcut ziyaretçilerinizin daha fazlasını dönüştürün
Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), mevcut ziyaretçilerinin daha fazlasını alıcıya dönüştürme işidir. En kısa yola sahip kaldıraçtır, çünkü ziyaretçiler zaten orada. Kendi oranını bir bağlama oturtmak için e-ticaret dönüşüm oranı karşılaştırma ölçütleriyle karşılaştır.
Bir ziyaretçinin cevaplayabilmesi gereken sorularla başla:
- Bu nedir ve benim için mi? Başlık ve ana görsel bunu ilk ekranda yanıtlar.
- Toplamda maliyeti ne? Kargo ve ücretler sepetten önce görünür.
- Bu mağazaya güvenebilir miyim? Yorumlar, iade koşulları ve iletişim bilgileri kolayca bulunabilir.
- Satın almak kolay mı? Sepet ve ödeme adımlarında dolambaç yoktur ve misafir olarak ödeme yapılabilir.
Ziyaretçilerin nerede ayrıldığından emin değilsen, Online mağazan neden dönüşüm sağlamıyor başlıklı yazı satın alma yolunu aşama aşama ele alır. Bir sayfa için somut test fikirleri almak için URL'sini AI CRO Audit'e gir. Doğrudan A/B testi olarak kullanabileceğin içgörüler, öneriler ve on test fikri döndürür. Arkasındaki yönteme dönüşüm optimizasyonu sayfasından bakabilirsin.
3. Kaldıraç: ortalama sipariş değerini artırın
Ortalama sipariş değeri (AOV), gelirin sipariş sayısına bölünmesiyle bulunur. Bunu artırmak, daha fazla alıcıya ihtiyaç duymadan her alıcının sipariş başına daha fazla harcaması anlamına gelir.
Yaygın taktikler çapraz satış, üst satış, paketler, ücretsiz kargo eşiği ve sepetteki önerilerdir. Her birinin bir riski vardır: zorlayıcı hissettiren bir teklif dönüşüm oranını düşürebilir. Her zaman her iki rakamı birlikte izle.
Ortalama sipariş değeri nasıl artırılır sayfası, her biri için yerleşim, risk ve ölçülmesi gerekeni listeleyen dokuz taktik sunar.
4. Kaldıraç: alıcıları geri getirin
Daha önce bir kez satın almış bir müşteri, teslimatınızı, ürününüzü ve hizmetinizi bilir. Bu müşteriyi geri getirmek, yeni bir ziyaretçi kazanmaktan daha az çaba gerektirir ve aynı kişiden gelen her ek sipariş, formüldeki dördüncü faktörü yükseltir. Bu adımlar özel bir araç gerektirmeden işe yarar:
- Yararlı bir takip e-postası. Bakım ipuçları, kullanım fikirleri veya bir sarf malzemesinin bitmek üzere olduğuna dair bir not gönderin.
- Açılmak için bir nedeni olan bülten. Yeni ürünler, stok yenilemeleri veya tavsiyeler paylaşın. Adresi, ziyaretçinin faydayı gördüğü bir anda isteyin.
- Emek tasarrufu sağlayan bir müşteri hesabı. Sipariş geçmişi, kayıtlı adresler ve kolay yeniden sipariş, geri dönen bir alıcıya daha hızlı bir yol sunar.
- Satış sonrası net hizmet. Kolay iadeler ve hızlı yanıtlar ikinci bir satın almayı daha olası kılar. Teslimattan birkaç gün sonra alıcılardan yorum isteyin.
- Kendi verinize bir bakış. Kaç müşterinin iki kez sipariş verdiğini öğrenin. Bunu hiç ölçmediyseniz, bu ölçüm bu kaldıraçtaki ilk adımınızdır.
Vaatleri küçük ve doğru tutun. Doğru anda bir hatırlatma gönderin ve indirimleri tutumlu kullanın.
Hangi değişikliğin satışları gerçekten artırdığını nasıl anlarsınız
Yukarıdaki listedeki her değişiklik bir hipotezdir. Yeni bir ürün sayfası düzeninin mi yoksa daha kısa bir ödeme sürecinin mi satışları artırdığı, geçen ayı bu ayla karşılaştırarak anlaşılamaz, çünkü sezon, kampanyalar ve trafik karışımı aynı anda değişir. Bir A/B testi ziyaretçilerinin yarısına bir versiyonu, diğer yarısına mevcut versiyonu gösterir ve sonucu aynı dönemde karşılaştırır.
Varify.io bu dört kaldıraca şöyle uyar:
- Her değişikliği test et. Prompt-Based Experimentation (PBX) ile değişikliği sade bir dille tarif edersin. Yapay zeka varyasyonu oluşturur, kodu yazar ve deneyi kurar, geliştiriciye gerek kalmadan. Ardından varyasyonu orijinaliyle karşılaştır. Bkz. PBX örnekleri.
- Kendi GA4'ünde ölç. Tracking Setup Wizard, deneyi Google Analytics 4 ile bağlar ve tüm GA4 olayları hedef olarak kullanılabilir, böylece test rakamları ile analiz rakamları örtüşür. Bkz. Varify.io ile izleme.
- Mağaza verilerini kullan. Shopify ile gelir, satın alma ve sipariş değeri hedef olarak içe aktarılabilir. Bkz. Shopify dönüşüm verileri.
- Çerez yok. Varify, varyasyon atamasını kişisel veri olmadan localStorage'da saklar. Daha fazlası için bkz. çerezsiz A/B testi.
Başlamadan önce bir testin ne kadar süreceğini tahmin et. Ücretsiz test süresi hesaplayıcısı trafiğini ve dönüşüm oranını kullanır, anlamlılık hesaplayıcısı ise tamamlanmış bir sonucu kontrol eder. Trafiği az olan bir test yine de yürütülebilir, sadece net bir sonuç için daha büyük bir değişiklik gerekir.
Kontrol listesi: ilk 30 gününüz
Otuz gün, ölçmek, bir kaldıraç seçmek ve ilk testi yürütmek için yeterlidir. Sırayı ilk bölümde bulduğun darboğaza göre uyarla:
1–7. günler: ölç
- Son tam çeyrek için ziyaretçi sayısını, dönüşüm oranını, ortalama sipariş değerini ve tekrar satın alma payını kaydet.
- Analiz aracındaki huni raporunu aç ve en çok ziyaretçinin ayrıldığı aşamayı not et.
- Satın alma olayının analiz aracına ulaştığını ve mağaza sistemindeki rakamlarla eşleştiğini kontrol et.
8–14. günler: seç
- En zayıf görünen kaldıracı seç.
- Şu şekilde üç hipotez yaz: “X'i değiştirirsek, Z nedeniyle daha fazla ziyaretçi Y yapacaktır.”
- Bunları beklenen etkiye ve çabaya göre sırala. En üsttekini al.
15–30. günler: test et
- Varyasyonu PBX ile tarif et, yapay zekaya oluştursun ve önizleme bağlantısıyla telefonda ve masaüstünde kontrol et.
- Test süresi hesaplayıcısıyla süreyi tahmin et ve başlamadan önce bitiş tarihini belirle.
- Testi başlat, planlanan bitişe kadar dokunmadan bırak ve sonucu önce seçtiğin hedefe göre değerlendir.
- Kazananı yayına al, öğrendiklerini not et ve listeden bir sonraki hipotezi seç.
Hangi değişikliğin satışlarını gerçekten artırdığını öğren.
Her değişikliği sade bir dille tarif et, yapay zekaya varyasyonu oluşturtur ve kendi GA4'ünde ölç.
Test etmek için daha fazla fikir mi arıyorsun? Dönüşüm oranı araç seti bunları tek bir yerde topluyor.