"¿Nuestro grupo objetivo? Entre 25 y 55 años, conocedores del mundo digital".
Tales afirmaciones parecen concretas, pero son completamente inútiles. Esto se debe a que las personas no se comportan como agrupaciones demográficas.
Actúan en función de motivos, necesidades y obstáculos.
Aquí es exactamente donde entran en juego las personas: traducen los datos en perfiles de usuario tangibles y, finalmente, hacen comprensibles las decisiones del grupo objetivo.
En este artículo aprenderá a crear personas correctamente.
Índice
¿Qué es un personaje?
Una persona no es un cliente deseado, sino un modelo de usuario basado en datos. Condensa los hallazgos cualitativos y cuantitativos en una persona ficticia pero realista. Con objetivos, necesidades, patrones de comportamiento y obstáculos claros. A diferencia de un grupo objetivo, no se trata de valores medios, sino de decisiones concretas en situaciones concretas.
Crear personas: El proceso estructurado
Un buen personaje no se crea "desde las tripas", sino a partir de un proceso claro y basado en datos. He aquí el proceso en cinco pasos consecutivos.
Definición del objetivo: ¿Para qué necesita la persona?
- Antes de recopilar datos, aclare las condiciones marco: ¿Qué quiere conseguir con la persona? (por ejemplo, optimización de campañas, priorización de características de productos, apertura de nuevos mercados)
- ¿Quién trabajará con la persona? (por ejemplo, equipo de UX, marketing, ventas)
- ¿Qué grado de detalle debe tener? (¿Orientación aproximada o modelo psicográfico en profundidad?)
3.2 Fuentes de datos: Combinación de datos cuantitativos y cualitativos
Datos cuantitativos:
Los números ayudan a reconocer patrones, pero no explican los motivos.
- Análisis y seguimiento web (por ejemplo, Google Analytics, Hotjar)
- Sistemas CRM, historiales de compra
- Encuestas en línea
- Escucha social
Datos cualitativos:
Aportan el porqué del comportamiento.
Entrevistas en profundidad con usuarios/clientes
- Servicio de atención al cliente y reuniones de ventas
- Opiniones de usuarios y mensajes en foros
- Seguimiento, estudios diarios, pruebas de usabilidad
Agrupación y segmentación: reconocimiento de patrones
Ahora es el momento de agrupar: Encuentra usuarios con objetivos, frustraciones o vías de decisión similares en tus datos.
- Agrupar patrones de comportamiento similares (por ejemplo, "comparadores", "compradores impulsivos", "escépticos").
- Utilizar herramientas como el mapeo de afinidades o la clasificación por tarjetas
- Abarcando a las personas según las diferencias relevantes (por ejemplo, frecuencia de uso, complejidad de la decisión)
Estructura del perfil: El rostro de la persona
Aquí, la agrupación se convierte en una figura tangible, con una narrativa que hace comprensible el comportamiento.
Lista de comprobación para un perfil de persona completo:
- Nombre y foto (ficticios, pero realistas)
- Datos demográficos: edad, profesión, situación vital
- Objetivos y necesidades (¿Qué quiere conseguir?)
- Frustraciones y barreras (¿Qué les detiene?)
- Lógica de la decisión (por ejemplo, racional frente a emocional)
- Comportamiento de la información (por ejemplo, canales, puntos de contacto)
- Cita o leitmotiv
- Perfil psicográfico, si procede (véase la sección siguiente)
Validación e iteración: ¿reales o inventadas?
Tan pronto como se crea la persona, se necesita feedback; de lo contrario, sigue siendo hipotética.
- Pruebas con usuarios reales: ¿se ajusta el personaje a la realidad?
- Comparación con nuevos datos: ¿Cambia el comportamiento con el tiempo?
- Coordinación con los equipos: ¿se reconocen en la persona los departamentos de marketing, UX y ventas?
La psicología se une al marketing: la profundidad de un buen personaje
Muchas personas fracasan no por el método, sino por su superficialidad. Si sólo conoce la edad, la ocupación y los ingresos, difícilmente entenderá a sus clientes mejor que antes. Los personajes solo son realmente útiles cuando hacen visibles los factores psicológicos que impulsan el comportamiento.
| Dimensión | Ejemplos de preguntas |
|---|---|
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Objetivos y motivos
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¿Qué quiere conseguir la persona? ¿Cuál es su "por qué"?
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Valores y actitud
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¿Qué es importante para ella? ¿Qué rechaza?
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Barreras a la compra
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¿Qué le frena? ¿Qué dudas tiene?
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Desencadenantes y emociones
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¿Qué desencadenantes le llevan a tomar la decisión? ¿Cómo se siente al respecto?
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Evitar errores de razonamiento: Por qué la demografía por sí sola no basta
Que alguien tenga 35 años y viva en una gran ciudad no significa que sepas cómo toma sus decisiones. Dos personas con datos idénticos pueden pensar, comprar y utilizar las cosas de forma completamente distinta.
❌ Error típico: Personas basadas en "Daniel, 42 años, director de marketing, casado", sin contexto, estructura de motivos ni lógica de toma de decisiones.
✅ Mejor: "Daniel necesita seguridad en su elección. Compara intensamente antes de tomar una decisión. El precio es importante para él, pero la confianza lo es aún más".
Modelos psicológicos que profundizan en las personas
Utilice modelos de pensamiento establecidos para llenar de contenido a las personas:
- Tareas por hacer: ¿Qué "problema" intenta resolver realmente la persona?
- Sistema 1 y 2 (Kahneman): ¿La persona piensa de forma más intuitiva o analítica?
- Aversión al arrepentimiento: ¿Hasta qué punto influye el miedo a tomar decisiones equivocadas?
- Customer Decision Journey: ¿En qué momento del proceso se puede influir especialmente?
Caja de herramientas: Las mejores herramientas y plantillas para crear personas
Ya se trate de talleres, equipos remotos o empresas unipersonales de nueva creación, la herramienta adecuada ahorra tiempo y estructura el proceso personal. Aquí encontrarás las mejores herramientas para distintos fines
| Herramienta | Características especiales | Enlace |
|---|---|---|
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Miro
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Pizarras interactivas, plantillas para personas
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HubSpot
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Herramienta persona sencilla y gratuita con exportación a PDF
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Canvaniser
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Rápido y sencillo, sin necesidad de registrarse
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Conclusión
Los personajes son mucho más que perfiles de usuario bellamente diseñados. Si se utilizan correctamente, hacen tangibles comportamientos complejos, centran la atención de los equipos y ayudan a tomar mejores decisiones cuantificables. Sustituyen las vagas frases de grupo objetivo por motivos, barreras y expectativas concretas. La clave está en la profundidad: los que recopilan datos reales, comprenden los patrones psicológicos y desarrollan continuamente personas crean una clara ventaja. No se trata de perfección, sino de relevancia. Por eso es mejor empezar poco a poco, probar, adaptar y construir paso a paso un conocimiento de los usuarios que realmente funcione.
