Nudging: Cómo influyen los impulsos psicológicos en las decisiones

Robin Link

Publicado el 5 de julio de 2023

Por qué nos empujan a todos, nos guste o no.

Se toma la ensalada primero en la cantina porque está al principio.
Haces clic en "Aceptar todo", aunque en realidad eres escéptico.
Decide más rápidamente si una opción está marcada como "especialmente popular".

Estos pequeños empujones se llaman Codazos.
Cambian nuestro comportamiento sin forzarnos. Discretas, pero a menudo sorprendentemente eficaces.

Algunas ocurren de pasada. Otras son deliberadas.
Lo que tienen en común: Influyen en las decisiones, todos los días, en todas partes, a menudo sin que nos demos cuenta.

Y precisamente por eso merece la pena echar un vistazo a la mecánica que hay detrás.
Porque si entiendes cómo funciona el nudging, no sólo podrás reconocerlo, sino también utilizarlo.

El nudging explicado: psicología que funciona

El nudging cambia las decisiones, pero no mediante coacciones o recompensas. Sino moldeándolas.
Un pequeño impulso dirigido suele bastar para orientar el comportamiento en una dirección determinada. Sin excluir alternativas. Sin presionar.

Psicológicamente, el nudging se basa en un principio sencillo:
Pensamos de dos maneras. Daniel Kahneman los describe como Sistema 1 y 2

Sistema 1 es rápido, intuitivo, emocional. Reacciona inmediatamente.
Sistema 2 es lento, racional, deliberado, pero a menudo perezoso.

En la vida cotidiana, el Sistema 1 casi siempre lleva el timón.
Y aquí es precisamente donde entran en juego los nudges: moldean el marco de tal manera que el sistema 1 tiende automáticamente hacia la decisión deseada, sin que nos demos cuenta conscientemente ni pensemos mucho en ello.

Nudging en el diseño UX

Los empujones se producen constantemente, sobre todo en las interfaces digitales.
No a través de efectos estridentes, sino de detalles que guían nuestras decisiones. Los colores, la redacción, la disposición. Lo que parece un pequeño detalle de diseño puede ser decisivo al final.

En el mundo de la UX, esto suele denominarse patrones de comportamiento.
Se trata de patrones de diseño recurrentes que influyen en nuestro comportamiento, por ejemplo, facilitando la toma de decisiones, generando confianza o creando urgencia. Por tanto, el nudging no es un añadido, sino que ya forma parte de muchos diseños. La única pregunta es: ¿se utiliza conscientemente?

Elementos típicos del nudging en el diseño UX:

Por defecto: Opciones preseleccionadas, como suscripción a boletines o métodos de pago, cómodas para los usuarios, pero con un fuerte efecto de dirección.
Aspectos visuales destacados: Colores, tamaños, contrastes. Lo que destaca tiene más probabilidades de ser elegido.
Etiquetas y microtextos: Una breve nota como "Recomendado" o "Sólo quedan 3" cambia la percepción inmediatamente.
Encuadre: El hecho de que algo aparezca como "20 % más caro" o como "80 % más barato" influye enormemente en la valoración.
Prueba social: Información como "Más de 1.000 clientes han comprado" activa nuestra necesidad de seguridad.
Barras de progreso: Cuando el progreso se hace visible, aumenta la motivación para completar un proceso.

Estos mecanismos resultan familiares en la optimización de la conversión, pero en el contexto del nudging se consideran de forma más consciente:
No sólo como herramienta de diseño, sino como influencia en el comportamiento.
Y precisamente por eso necesitamos claridad a la hora de abordarlo.
Porque, ¿dónde empieza la dirección selectiva y dónde se convierte en presión desleal?

Nudging ≠ Patrón oscuro
Un impulso bastante fijo facilita la decisión. Un patrón oscuro empuja a los usuarios en una dirección que ellos mismos no habrían elegido, a menudo por engaño o falta de transparencia.

Así que la pregunta crucial no es sólo: ¿funciona el nudge?
Pero también: ¿Es justificable?

Las pruebas A/B se unen al nudging

Un codazo puede influir en una decisión. Pero, ¿funciona como usted espera?
Que una medida suene psicológicamente plausible no significa que vaya a funcionar en la práctica.

Por lo tanto, lo siguiente se aplica a la UX y al diseño de conversión:
Los nudges necesitan pruebas. Sin datos válidos, un nudge no es más que una hipótesis.

Esto es exactamente lo que permiten comprobar las pruebas A/B. Se prueba específicamente una intervención psicológica frente a una variante neutra o alternativa, por ejemplo:

Una oferta de precio con la etiqueta "recomendado" frente a una oferta idéntica sin etiqueta
Una llamada a la acción con referencia a la escasez ("Sólo hoy") frente a una CTA factual
Una preselección por defecto en el formulario frente a una selección vacía

Qué se puede medir: Tasa de clics, conversión, tasa de rebote, tiempo hasta la decisión - dependiendo del contexto también la confianza, la satisfacción o la voluntad de interactuar.

El factor decisivo:
No todos los codazos tienen el mismo efecto en todos los grupos destinatarios o aplicaciones.
Lo que funciona en una tienda puede fallar en la integración de SaaS. Lo que funciona para los nuevos clientes puede irritar a los usuarios habituales.

Esto crea un verdadero valor añadido para los equipos de producto y marketing:
El nudging ya no se utiliza de forma puramente intuitiva, sino sobre la base de datos fiables.
Las pruebas A/B pueden utilizarse para averiguar qué intervención funciona realmente y cuál no.

Ética en el nudging

Nudging influye en las decisiones. Ese es su punto fuerte, pero también su riesgo.
Porque los que guían el comportamiento intervienen. No con dureza, ni de forma coercitiva, pero sí de forma notable. Y precisamente por eso, tarde o temprano surge la pregunta: ¿Está permitido?

A menudo existe una delgada línea entre un codazo útil y una pauta manipuladora.

Un ejemplo:
Una marca preestablecida para el boletín puede ser práctica porque reduce el esfuerzo de las partes interesadas. Sin embargo, si se oculta deliberadamente o se proporciona con una redacción confusa, se convierte en una pauta oscura.

Lo que importa es la intención que hay detrás del diseño.

¿El codazo beneficia al usuario?
¿Comprende lo que está pasando? ¿Existe una verdadera libertad de elección?
¿O está siendo empujada sin darse cuenta?

Transparencia: Los usuarios deben poder entender cómo influye una decisión.
Bienestar de los usuarios: Lo ideal es que un empujón no sólo aumente la conversión, sino que también ofrezca un valor añadido real.
Sensibilidad al contexto: No todos los impulsos se adaptan a todas las situaciones. Se requiere moderación, sobre todo cuando se trata de temas delicados como las finanzas o la salud.

Conclusión

El nudging es una herramienta eficaz para influir en el comportamiento de forma selectiva. Puede simplificar las decisiones, orientar y mejorar la orientación del usuario.

Pero el impacto por sí solo no basta.
Un nudge sólo tiene sentido si es comprensible, justo y está diseñado en interés del usuario. Y sólo cuando se pone a prueba se puede ver si realmente funciona.

Aquí es precisamente donde reside la fuerza de las pruebas A/B. Las hipótesis psicológicas pueden comprobarse a partir de datos. Esto convierte una idea en una medida bien fundamentada y el diseño en una estrategia medible.

Se trata de una clara oportunidad para los equipos que desarrollan productos digitales:
Nudging se convierte en algo planificable, comprensible y mensurable.
Lo que cuenta no es la teoría, sino el efecto, respaldado por datos reales.

Cualquiera que se tome en serio la responsabilidad pone a prueba lo que diseña.
Porque un buen diseño de UX no toma decisiones por los usuarios, sino que les ayuda a tomar mejores decisiones.

Referencias individuales

Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. New York: Penguin Books. [Accessed on: 14.04.2025]
Kahneman, D. (2011): Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux. [Accessed on: 14.04.2025]