El codazo suave: cómo influye el codazo en nuestro comportamiento

Thomas Kraus

Publicado el 5 de julio de 2023

El nudging se ha consolidado como una herramienta eficaz para influir sutil y éticamente en los comportamientos.

Originada en la economía del comportamiento, la teoría del nudging ha tenido un profundo impacto en ámbitos como la política, el marketing y la salud pública.

Definición y explicación de nudging

El concepto de nudging se basa en la idea de que las personas perciben cambios sutiles en la forma de presentar las opciones y que estos cambios pueden influir en su comportamiento.

Un "empujón" es un refuerzo positivo o una sugerencia indirecta destinada a orientar la toma de decisiones de una persona en una dirección determinada, pero sin recurrir a la coacción ni a las órdenes directas.

Antecedentes y teoría del nudging

La teoría del nudging fue desarrollada por los economistas conductuales Richard Thaler y Cass Sunstein y se basa en los principios de la economía y la psicología conductuales. Postula que las personas no siempre toman decisiones racionales y que su comportamiento está muy influido por la forma en que se presentan la información y las opciones. Modificando esta presentación, las decisiones pueden orientarse en la dirección deseada.

Ejemplos de aplicación del nudging

Los principios del nudging se aplican en muchos contextos. Por ejemplo, la presentación de la comida en una cantina puede animar a la gente a elegir alimentos más sanos. En política, el nudging puede ayudar a aumentar la participación electoral destacando las ventajas del voto.

Nudging en el marketing y en el mundo empresarial

El nudging también desempeña un papel importante en el mundo de los negocios y el marketing. Presentando hábilmente los productos y servicios, las empresas pueden influir en las decisiones de compra de sus clientes. Esto puede hacerse, por ejemplo, haciendo hincapié en determinados detalles del producto, el diseño de los precios y descuentos o la colocación de los productos.

Nudging en la era digital

Con la llegada de la era digital, se abren nuevas oportunidades para el nudging. En entornos digitales como sitios web, aplicaciones o plataformas de redes sociales, cambios sutiles en el diseño y el contenido pueden inducir a los usuarios a realizar determinadas acciones, como leer un artículo, compartir un enlace o realizar una compra.

Estrategias para la aplicación del nudging

Fijar anclaLos anclajes son información que se presenta en primer lugar y que influye en las decisiones posteriores. Por ejemplo, un precio alto que se presenta en primer lugar puede hacer que un precio más bajo presentado posteriormente parezca más atractivo.
Utilizar el poder de la masaLa gente tiende a adoptar el comportamiento de la mayoría. Por ejemplo, si una empresa hace hincapié en que "la mayoría de los clientes compran este producto", esto puede animar a otros clientes a hacer lo mismo.
Establecer opciones estándarAl establecer una opción como predeterminada, se puede dirigir el comportamiento hacia esa opción, ya que la mayoría de la gente tiende a adherirse a la opción predeterminada. Por ejemplo, en los formularios en línea se puede establecer por defecto el consentimiento a los correos electrónicos promocionales, lo que aumenta la probabilidad de que los usuarios acepten.
Utilice mensajes sencillosLa información compleja puede desanimar y paralizar la toma de decisiones. La simplificación y una comunicación clara pueden aumentar la eficacia de los incentivos. Por ejemplo, un mensaje sencillo como "Beba 8 vasos de agua al día para mejorar su salud" puede ser más eficaz que una explicación detallada de los beneficios del agua.

Casos prácticos: aplicación con éxito del nudging

Hay muchos ejemplos de aplicaciones con éxito del nudging en la práctica. Por ejemplo, el "Behavioural Insights Team" británico llevó a cabo una serie de experimentos de nudging para mejorar el comportamiento de pago de los deudores tributarios.

Al diseñar los recordatorios de pago para hacer hincapié en la norma social ("La mayoría de la gente de tu ciudad paga sus impuestos a tiempo"), consiguieron aumentar significativamente la tasa de pago.

Resumen y perspectivas

El nudging ofrece una poderosa herramienta para influir en el comportamiento de forma sutil y ética. Aunque ya se utiliza con éxito en muchos ámbitos, sigue habiendo un gran potencial de aplicaciones futuras, especialmente en la esfera digital. Sin embargo, es importante que el nudging se utilice siempre de forma responsable y respetando la autonomía del individuo.