Creare personas che funzionino: Capire davvero gli utenti invece di ipotizzare i gruppi target

Pubblicato il 12 maggio 2025
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"Il nostro target? Tra i 25 e i 55 anni, esperto di digitale".

Queste affermazioni sembrano concrete, ma sono del tutto inutili. Questo perché le persone non si comportano come cluster demografici.

Agiscono in base a motivazioni, esigenze e ostacoli.

È proprio qui che entrano in gioco le personas: traducono i dati in profili utente tangibili e rendono finalmente comprensibili le decisioni del gruppo target.

In questo articolo scoprirete come creare correttamente le personas.

Creare una persona Immagine di copertina; persona con penna

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Che cos'è una persona?

Una persona non è un cliente desiderato, ma un modello di utente basato sui dati. Condensa i risultati qualitativi e quantitativi in una persona fittizia ma realistica. Con obiettivi, esigenze, modelli comportamentali e ostacoli chiari. A differenza di un gruppo target, non si tratta di valori medi, ma di decisioni concrete in situazioni concrete.

Persona vs gruppo target

Creare le personas: Il processo strutturato

Una buona persona non viene creata "di pancia", ma da un processo chiaro e basato sui dati. Ecco il processo in cinque fasi consecutive.

Definizione dell'obiettivo: a cosa serve la persona?

  • Prima di raccogliere i dati, chiarite le condizioni quadro: Che cosa si vuole ottenere con la persona? (ad esempio, ottimizzazione delle campagne, priorità alle caratteristiche dei prodotti, apertura di nuovi mercati).
  • Chi lavorerà con il personaggio? (ad es. team UX, marketing, vendite)
  • Quanto deve essere dettagliato? (Orientamento approssimativo o modello psicografico approfondito?)

3.2 Fonti dei dati: Combinazione di dati quantitativi e qualitativi

Dati quantitativi:

I numeri aiutano a riconoscere i modelli, ma non spiegano le motivazioni.

  • Analisi e monitoraggio del web (ad es. Google Analytics, Hotjar)
  • Sistemi CRM, storico degli acquisti
  • Sondaggi online
  • Ascolto sociale

Dati qualitativi:

Forniscono il perché del comportamento.
Interviste approfondite con utenti/clienti

  • Feedback del servizio clienti e riunioni di vendita
  • Recensioni degli utenti e messaggi del forum
  • Shadowing, studi su diari, test di usabilità

Clustering e segmentazione: riconoscere i modelli

Ora è il momento di raggruppare: Trovate nei vostri dati utenti con obiettivi, frustrazioni o percorsi decisionali simili.

  • Raggruppare modelli di comportamento simili (ad esempio "comparatori", "acquirenti d'impulso", "dubbiosi")
  • Utilizzare strumenti come la mappatura delle affinità o l'ordinamento delle carte.
  • Spaziando tra le varie personas in base a differenze rilevanti (ad esempio, frequenza d'uso, complessità delle decisioni).

Struttura del profilo: La persona assume un volto

Qui il cluster diventa una figura tangibile, con una narrazione che rende comprensibile il comportamento.

Lista di controllo per un profilo completo della persona:

  • Nome e foto (fittizi, ma realistici)
  • Dati demografici: età, professione, situazione di vita
  • Obiettivi e bisogni (cosa vuole ottenere?)
  • Frustrazioni e ostacoli (cosa li blocca?)
  • Logica decisionale (ad esempio, razionale o emotiva)
  • Comportamento informativo (ad es. canali, punti di contatto)
  • Citazione o leitmotiv
  • Profilo psicografico, se applicabile (vedi sezione successiva)

Convalida e iterazione: reali o inventate?

Non appena la persona viene creata, è necessario un feedback, altrimenti rimane ipotetica.

  • Test con utenti reali: la persona corrisponde alla realtà?
  • Confronto con i nuovi dati: Il comportamento cambia nel tempo?
  • Coordinamento con i team: marketing, UX e vendite si riconoscono nella persona?

La psicologia incontra il marketing: la profondità di una buona personas

Molte personas falliscono non per il metodo, ma per la loro superficialità. Se conoscete solo l'età, l'occupazione e il reddito, difficilmente riuscirete a capire i vostri clienti meglio di prima. Le personas diventano veramente utili solo quando rendono visibili i fattori psicologici alla base del comportamento.

Dimensione Domande campione
Obiettivi e motivazioni
Cosa vuole ottenere la persona? Qual è il suo "perché"?
Valori e atteggiamento
Cosa è importante per lei? Che cosa rifiuta?
Barriere all'acquisto
Cosa la trattiene? Quali dubbi ha?
Fattori scatenanti ed emozioni
Quali sono i fattori scatenanti che hanno portato alla decisione? Come si sente la donna?

Evitare gli errori di ragionamento: Perché la demografia da sola non basta

Solo perché una persona ha 35 anni e vive in una grande città non significa che si sappia come prende le decisioni. Due persone con dati identici possono pensare, acquistare e usare le cose in modo completamente diverso.

Errore tipico: Personaggi basati su "Daniel, 42 anni, marketing manager, sposato", senza contesto, struttura motivazionale o logica decisionale.

Meglio: "Daniel ha bisogno di certezze nella scelta. Prima di prendere una decisione, confronta intensamente. Il prezzo è importante per lui, ma la fiducia lo è ancora di più".

Modelli psicologici che approfondiscono le personalità

Utilizzate modelli di pensiero consolidati per riempire le personas di sostanza:

  • Lavori da fare: quale "problema" la persona sta effettivamente cercando di risolvere?
  • Sistema 1 e 2 (Kahneman): La persona pensa in modo più intuitivo o analitico?
  • Avversione al rimpianto: in che misura la paura di prendere decisioni sbagliate gioca un ruolo importante?
  • Customer Decision Journey: in quale momento del processo può essere particolarmente influenzato?

Cassetta degli attrezzi: I migliori strumenti e modelli per la creazione di personas

Sia che si tratti di workshop, di team remoti o di start-up composte da una sola persona, lo strumento giusto consente di risparmiare tempo e di strutturare il processo di personalizzazione. Qui troverete i migliori strumenti per diversi scopi

Strumento Caratteristiche speciali Collegamento
Miro
Lavagne interattive, modelli di personas
HubSpot
Strumento semplice e gratuito per le persone con esportazione in PDF
Canvaniser
Semplice e veloce, non è necessaria la registrazione

Conclusione

Le personas sono molto di più di semplici profili utente dal design accattivante. Usate correttamente, rendono tangibili comportamenti complessi, mettono a fuoco i team e aiutano a prendere decisioni misurabilmente migliori. Sostituiscono le vaghe frasi sui gruppi target con motivazioni, barriere e aspettative concrete. La chiave sta nella profondità: chi raccoglie dati reali, comprende i modelli psicologici e sviluppa continuamente le personas crea un chiaro vantaggio. Non si tratta di perfezione, ma di pertinenza. Ecco perché è meglio iniziare in piccolo, testare, adattare e costruire una comprensione graduale degli utenti che funzioni davvero.

Robin Link
Immagine dell'autore
Responsabile della crescita
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