Caso di studio - Carglass®
Ottimizzazione iterativa del tasso di prenotazione delle sigillature dei vetri
Carglass® è noto per la sua pubblicità: "Carglass® ripara, Carglass® sostituisce".
Grazie a questa reputazione, Carglass® è spesso il primo interlocutore quando si verificano danni ai vetri della propria auto.
Situazione iniziale
Oltre alla sostituzione e alla riparazione dei danni ai vetri del veicolo, Carglass® offre anche altri prodotti aggiuntivi, come la sigillatura del parabrezza.
Questo può essere aggiunto online come prodotto aggiuntivo nella fase finale del processo di prenotazione dell'appuntamento. Durante l'appuntamento, il sigillante per parabrezza viene applicato sul parabrezza dopo la riparazione del danno.
L'obiettivo è quello di ottenere un aumento sostenibile del tasso di prenotazione ripetuta attraverso un'ottimizzazione continua con l'utilizzo di A/B test. Su richiesta di Carglass® , il tasso di prenotazione ripetuta non è specificato.
Processo di ottimizzazione
Carglass® sta ottimizzando il sito web e il processo di prenotazione online nell'ambito di un progetto di Processo di squadra. Il team si riunisce una volta alla settimana per discutere nuove idee e ipotesi di test.
Questi vengono poi analizzati insieme prioritario e su un La nostra road map tenuto. Il team di ottimizzazione è composto da specialisti digitali provenienti dai seguenti settori SEO, SEA, email marketing, proprietari di prodotti e progettisti UX.
Steffen Schulz di Varify GmbH supporta il team dal gennaio 2022 per gestire e coordinare il processo di ottimizzazione.
#1 A/B Test - 2 scelte (durata del test - 31 giorni)
Ipotesi:
Quando al visitatore viene mostrato solo un chiaro effetto prima/dopo sotto forma di 2 immagini,
allora aumenta il tasso di prenotazioni aggiuntive per l'impermeabilizzazione del parabrezza,
perché La decisione di aggiungere o meno una guarnizione per il parabrezza è spontanea e (I vantaggi per la V1 sono ancora accessibili tramite l'icona informativa).
Aumento delle vendite supplementari:
+ 33,7%
Variante 1
Nessuna modifica
Originale
| Intestazione della tabella |
|---|
|
Aumento delle vendite supplementari: + 33,7% |
|
Nessuna influenza negativa sulle richieste di appuntamento |
| Intestazione della tabella |
|---|
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Aumento delle vendite supplementari: + 37,8% |
|
Le richieste di appuntamento sono 4,5% affondato |
#2 A/B test - pericolo notturno (durata del test - 30 giorni)
Ipotesi:
Quando al visitatore viene mostrata una scena notturna con un cervo invece dell'immagine dell'autostrada,
allora aumenta il tasso di prenotazioni aggiuntive per l'impermeabilizzazione del parabrezza,
perché il visitatore classifica implicitamente la situazione come una situazione di pericolo ed è in grado di riconoscerla e quindi di evitarla meglio se il parabrezza è sigillato.
Aumento delle vendite supplementari:
+ 5,9%
Variante 1
Nessuna modifica
Originale
| Intestazione della tabella |
|---|
|
Aumento delle vendite supplementari: + 5,9% |
|
Nessuna influenza negativa sulle richieste di appuntamento |
#3 A/B Test - Seconda possibilità (durata del test - 14 giorni)
Ipotesi:
Quando il visitatore decide di prenotare un appuntamento "Senza Protezione" e gli viene mostrata una sovrimpressione in cui gli vengono illustrati i vantaggi della sigillatura del parabrezza e ha un'altra possibilità di aggiungere la sigillatura del parabrezza,
allora aumenta il tasso di prenotazioni aggiuntive per l'impermeabilizzazione del parabrezza,
perché I visitatori indecisi possono essere convinti comunicando i vantaggi.
Aumento delle vendite supplementari:
+ 28,5%
Variante 1
Nessuna modifica
Originale
| Intestazione della tabella |
|---|
|
Aumento delle vendite supplementari: + 28,5% |
|
Nessuna influenza negativa sulle richieste di appuntamento |
Sintesi
Nei tre esperimenti, un sollevamento cumulativo di 81,9% (1,337*1,059*1,285) può essere generato.
Questo aumento non è stato confermato solo dagli esperimenti, ma anche dall'acquisizione di ordini in termini assoluti nei mesi successivi. In cifre assolute, il Tasso di aggiunta da febbraio 2022 a febbraio 2023 di 182 % essere aumentata.
Carglass® è in grado di ottenere un aumento annuale delle vendite di Vendite aggiuntive a 6 cifre area.
I concetti del test si basano su fattori psicologici scatenanti. Nei concetti del test sono stati utilizzati i seguenti fattori psicologici.
Opinione sul progetto
Inneschi psicologici utilizzati negli esperimenti
Euristica degli affetti (Test A/B 1)
Spesso le decisioni sono semplicemente
prelevato dall'intestino. Al posto del
Vendere fatti Vendere emozioni in
meglio in questo caso.
Bias a rischio zero (Test A/B 2)
Le persone tendono a escludere completamente i rischi, quando possibile. Raffigurando un cervo, la scarsa visibilità viene associata anche a una possibile
Incidente e guida su un
associati agli animali.
Motivo (Test A/B 3)
Dopo che il potenziale cliente aveva inizialmente deciso di non utilizzare un sigillante per parabrezza, è stato possibile
circa 5% di questo dalla rinnovata visualizzazione di
convinti di effettuare una prenotazione
diventare.
La percezione
Fattori scatenanti psicologici
Attivare inconsapevole
Comportamento. Con
Consentono il
Percezione di
Influenzare le persone.
Il potere dell'inconscio
95 % di tutte le decisioni vengono prese inconsciamente
colpito - che dovrebbe
nella progettazione di un
Utilizzare il sito web
essere realizzati.
Può essere utilizzato ovunque
I trigger psicologici possono essere utilizzati in tutti i canali, in ogni fase del customer journey e per ogni gruppo target.
Inneschi psicologici - Il set di carte
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