Estudo de caso - Carglass®.
Otimização iterativa da taxa de reserva de vedações de painéis
Carglass® é amplamente conhecido por seus anúncios - "Carglass® repara, Carglass® substitui".
Devido a essa reputação, a Carglass® costuma ser a primeira opção quando há danos no vidro do seu carro.
Situação inicial
Além da substituição e do reparo de danos ao vidro do veículo, a Carglass® também oferece outros produtos adicionais, como a vedação de para-brisas.
Isso pode ser adicionado on-line como um produto adicional na etapa final do processo de agendamento. Durante o agendamento, o selante de para-brisa é aplicado ao para-brisa após o reparo do dano.
O objetivo é obter um aumento sustentável na taxa de repetição de reservas por meio da otimização contínua usando testes A/B. A pedido da Carglass® , a taxa de repetição de reservas não é divulgada.
Processo de otimização
A Carglass® está otimizando o site e o processo de reserva on-line como parte de um projeto de Processo da equipe. A equipe se reúne uma vez por semana para discutir novas ideias e hipóteses de teste.
Em seguida, eles são analisados em conjunto priorizado e em um Roadmap realizada. A equipe de otimização é formada por especialistas digitais das seguintes áreas SEO, SEA, marketing por e-mail, proprietários de produtos e designers de UX.
Steffen Schulz, da Varify GmbH, tem apoiado a equipe desde janeiro de 2022 para gerenciar e coordenar o processo de otimização.
Teste A/B #1 - 2 opções (duração do teste - 31 dias)
Hipótese:
Quando o visitante só vê um efeito claro de antes/depois na forma de duas imagens,
então aumenta a taxa de reservas adicionais para vedação de para-brisa,
porque A decisão de adicionar ou não uma vedação de para-brisa é espontânea e (Os benefícios da V1 ainda podem ser acessados por meio do ícone de informações).
Aumento nas vendas adicionais:
+ 33,7%
Variante 1
Nenhuma alteração
Original
| Cabeçalho da tabela |
|---|
|
Aumento nas vendas adicionais: + 33,7% |
|
Nenhuma influência negativa sobre as solicitações de agendamento |
| Cabeçalho da tabela |
|---|
|
Aumento nas vendas adicionais: + 37,8% |
|
As solicitações de agendamento são 4,5% afundado |
#2 Teste A/B - perigo à noite (duração do teste - 30 dias)
Hipótese:
Quando o visitante vê uma cena noturna com um cervo em vez da imagem da rodovia,
então aumenta a taxa de reservas adicionais para vedação de para-brisa,
porque o visitante classifica implicitamente a situação como perigosa e tem mais condições de reconhecê-la e, portanto, evitá-la se o para-brisa estiver vedado.
Aumento nas vendas adicionais:
+ 5,9%
Variante 1
Nenhuma alteração
Original
| Cabeçalho da tabela |
|---|
|
Aumento nas vendas adicionais: + 5,9% |
|
Nenhuma influência negativa sobre as solicitações de agendamento |
Teste A/B #3 - Segunda chance (duração do teste - 14 dias)
Hipótese:
Quando o visitante decide marcar uma consulta "Without Protect" e, em seguida, é exibida uma sobreposição na qual são mostradas as vantagens da vedação do para-brisa e ele tem outra chance de adicionar a vedação do para-brisa,
então aumenta a taxa de reservas adicionais para vedação de para-brisa,
porque visitantes indecisos podem ser convencidos por meio da comunicação dos benefícios.
Aumento nas vendas adicionais:
+ 28,5%
Variante 1
Nenhuma alteração
Original
| Cabeçalho da tabela |
|---|
|
Aumento nas vendas adicionais: + 28,5% |
|
Nenhuma influência negativa sobre as solicitações de agendamento |
Resumo
Nos três experimentos, uma elevação cumulativa de 81,9% (1,337*1,059*1,285) pode ser gerado.
Esse aumento não foi confirmado apenas nos experimentos, mas também na entrada absoluta de pedidos nos meses seguintes. Em números absolutos, a Taxa de adição de fevereiro de 2022 a fevereiro de 2023 por 182 % ser aumentado.
A Carglass® consegue atingir um aumento anual nas vendas de Vendas adicionais na faixa de 6 dígitos área.
Os conceitos do teste são baseados em gatilhos psicológicos. Os seguintes gatilhos psicológicos foram usados nos conceitos de teste.
Opinião sobre o projeto
Gatilhos psicológicos usados nos experimentos
Heurística de afeto (Teste A/B 1)
As decisões geralmente são simplesmente
retirado do intestino. Em vez de
Vendendo fatos Vendendo emoções em
melhor nesse caso.
Viés de risco zero (Teste A/B 2)
As pessoas tendem a descartar completamente os riscos sempre que possível. Ao representar um cervo, a baixa visibilidade também é simultaneamente associada a uma possível
Acidente e condução sobre um
associados a animais.
Motivo pelo qual (Teste A/B 3)
Depois que o cliente em potencial decidiu inicialmente não usar um selante de para-brisa, foi possível
aproximadamente 5% disso, pela exibição renovada de
convencido a fazer uma reserva
tornar-se.
Percepção
Gatilhos psicológicos
Ativar inconsciente
Comportamento. Com
Eles permitem que o
Percepção de
Influenciar pessoas.
O poder do inconsciente
95 % de todas as decisões são tomadas inconscientemente
hit - que deveria
no projeto de um
Usar o site
ser feito.
Pode ser usado em qualquer lugar
Os acionadores psicológicos podem ser usados em todos os canais, em cada etapa da jornada do cliente e para cada grupo-alvo.
Gatilhos psicológicos - O conjunto de cartões
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