- Ortalama sipariş değeri (AOV), gelir ÷ sipariş sayısıdır. Alıcılar çapraz satış, üst satış, paketler ve benzeri taktiklerle sipariş başına daha fazla ürün eklediğinde artar.
- Daha yüksek bir AOV, ancak dönüşüm oranı ve iade oranı sabit kalırsa bir kazançtır. Her taktik için ziyaretçi başına geliri AOV ile birlikte ölç.
- Her biri kendi yerleşimi, riski ve metriğiyle ele alınan dokuz taktik: çapraz satış, üst satış, paketler, miktar indirimi, ücretsiz kargo eşiği, belirli bir tutarın üzerinde hediye, sepet önerileri, fiyat çapalama ve sadakat programı.
- Büyük siparişler testlerde ortalamayı çarpıtır. Sonucu okumadan önce aykırı değerleri filtrele ve tam haftalar boyunca çalıştır.
Online mağazada ortalama sipariş değerini artırmak için satın alma anında değer ekle: ana ürüne uyan öğeler öner, daha iyi bir versiyon göster, ürünleri set olarak sat, daha büyük miktarları ödüllendir, bir ücretsiz kargo eşiği belirle, belirli bir tutarın üzerinde hediye sun, sepette ürün öner, mantıklı bir fiyat çapasıyla seçenekler sun ve tekrar alıcıları ödüllendir. Her taktiği test et ve ziyaretçi başına geliri ölç, çünkü daha yüksek bir sipariş değeri dönüşüm oranını düşürebilir.
Bu sayfa ortalama sipariş değerini tanımlar ve nasıl hesaplanacağını gösterir. Her biri için yerleşim ve uygunluk hakkında kısa bir not içeren dokuz taktiği listeler ve her biri için yerleşimi, riski ve neyin ölçüleceğini özetleyen bir tablo sunar. Ardından daha yüksek bir sipariş değerinin ne zaman zarar verdiğini ve aykırı değerler tarafından yanıltılmadan AOV için bir A/B testinin nasıl yürütüleceğini açıklar.
Ortalama sipariş değeri nedir ve nasıl hesaplanır
Ortalama sipariş değeri (AOV), bir dönemin gelirinin aynı dönemdeki sipariş sayısına bölünmesiyle bulunur:
AOV = gelir ÷ sipariş sayısı
Bu rakam bir alıcının sipariş başına ne kadar harcadığını gösterir. Bu değeri artırmak, her siparişin daha fazla gelir getirmesi anlamına gelir; böylece aynı sayıda alıcı daha fazla gelir üretir. AOV, web sitenizde satışları artırma yazısında anlatılan web sitesi gelirinin dört kaldıracından biridir.
AOV, gelirin ziyaretçi sayısına bölünmesiyle bulunan ziyaretçi başına gelir ile kolayca karıştırılır. Ziyaretçi başına gelir, dönüşüm oranı × AOV'ye eşittir; dolayısıyla bu iki faktörden biri değiştiğinde o da değişir. AOV'yi yükseltip dönüşüm oranını düşüren bir değişiklik, ziyaretçi başına geliri sabit tutabilir hatta azaltabilir. Bu sayfanın her taktik için iki rakamı da ölçmenizi istemesinin sebebi budur.
Hesaplama için iki pratik not. Birincisi, gelirin aynı tanımını her seferinde kullanın: brüt ya da net, kargo ve vergi dahil ya da hariç. İkincisi, ortalama dağılımı gizler. Birkaç çok büyük sipariş ortalamayı yukarı çekebilirken çoğu alıcı öncekiyle aynı miktarı harcıyor olabilir; bu yüzden ortalamanın yanı sıra dağılıma da bakın.
Ortalama sipariş değerini artırmak için 9 taktik
Dokuz taktik, mağazaların ortalama sipariş değerini artırmak için yaptıklarının çoğunu kapsar. Her madde, sayfanın neresinde yer aldığını ve ne zaman uygun olduğunu belirtir. Listenin ardından gelen tablo, yerleşimi, riski ve neyin ölçüleceğini özetler.
1. Çapraz satış (Cross-selling)
Nerede: Ürün sayfası ve sepette, "bununla iyi gider" ürünleri olarak. Ne zaman uygun: Ek ürün, bir aksesuar ya da bakım ürünü gibi ana ürünü tamamlıyorsa. Çapraz satış yazısı konuyu daha derinlemesine ele alır.
2. Üst satış (Up-selling)
Nerede: Ürün sayfasında, daha iyi bir versiyonun net bir karşılaştırması olarak. Ne zaman uygun: Yükseltme, alıcının daha fazla kapasite ya da daha uzun garanti gibi gerçek bir ihtiyacını çözüyorsa. Üst satış yazısına bakın.
3. Paketler (Bundles)
Nerede: Ürün sayfası ve kategori sayfasında, birlikte satılan bir ürün seti olarak. Ne zaman uygun: Ürünler zaten birlikte satın alınıyorsa ve set, alıcıya arama zahmetini ortadan kaldırıyorsa.
4. Miktar indirimi
Nerede: Ürün sayfasında, miktar alanına yakın. Ne zaman uygun: Ürün tüketilebilir nitelikteyse ya da birden fazla adet olarak satın alınıyorsa, daha büyük bir miktar doğal bir seçim olur.
5. Ücretsiz kargo eşiği
Nerede: Üst bilgi, ürün sayfası ve sepette, "ücretsiz kargo için bu kadar daha ekleyin" gibi bir ilerleme ipucuyla. Ne zaman uygun: Kargo ücreti belirgin bir engelse ve tipik siparişiniz eşiğin biraz altındaysa. Eşiği kendi sipariş verilerinize göre belirleyin. Ücretsiz kargo eşiği sayfası konuyu daha derinlemesine ele alır.
6. Belirli bir tutarın üzerinde hediye
Nerede: Sepette, açıkça görülebilir bir ödül olarak. Ne zaman uygun: Ana ürün gamınıza uyan ve alıcıların değer verdiği düşük maliyetli bir ürününüz varsa.
7. Sepette ürün önerileri
Nerede: Sepet sayfasında, sipariş özetinin altında. Ne zaman uygun: Öneriler küçük, alakalı ve tek tıkla eklenebilir olduğunda ve ödeme butonundan dikkati dağıtmadığında.
8. Fiyat çapalama (Price anchoring)
Nerede: Ürün sayfası ve plan ya da varyant seçicilerinde. Ne zaman uygun: Bir ürünün birkaç versiyonu varsa ve daha yüksek fiyatlı bir seçenek, ortadaki seçeneği makul gösteriyorsa. Seçenekleri dürüstçe sunun.
9. Sadakat programı
Nerede: Hesap alanı, sepet ve onay sayfasında. Ne zaman uygun: Müşteriler tekrar tekrar satın alıyorsa, daha büyük siparişleri ya da puan toplamayı ödüllendirmek ürün gamınıza uyar.
Dokuz taktiğin özeti:
| Taktik | Yerleşim | Risk | Neyin ölçüleceği |
|---|---|---|---|
| Çapraz satış | Ürün sayfası, sepet | Alakasız ürünler satın almadan dikkati dağıtır | AOV, ek ürün oranı |
| Üst satış | Ürün sayfası | Daha fazla ödeme baskısı dönüşüm oranını düşürür | AOV, dönüşüm oranı |
| Paketler | Ürün ve kategori sayfası | Alıcılar istemedikleri ürünleri almaya zorlanmış hisseder | AOV, paket siparişlerinin payı |
| Miktar indirimi | Ürün sayfası | Daha büyük bir sepet olmadan kâr marjı daralır | Sipariş başına adet, kâr marjı |
| Ücretsiz kargo eşiği | Üst bilgi, ürün sayfası, sepet | Eşiğin üzerindeki siparişler iade oranlarını artırabilir | AOV, eşiğin üzerindeki siparişlerin payı |
| Belirli bir tutarın üzerinde hediye | Sepet | Hediyenin maliyeti ek geliri aşar | AOV, sipariş başına kâr marjı |
| Sepette öneriler | Sepet sayfası | Ödeme butonu yakınında karmaşa | AOV, sepetten ödemeye geçiş oranı |
| Fiyat çapalama | Ürün sayfası, seçiciler | Yanıltıcı karşılaştırma güveni zedeler | AOV, seçilen seçeneklerin dağılımı |
| Sadakat programı | Hesap alanı, sepet | Ödül maliyetleri; düşük katılım | Tekrarlanan satın almalar, üyelerin AOV'si |
Hiçbir taktik her mağaza için işe yaramaz ve bu sayfa her birinin AOV'yi ne kadar artırdığına dair bir iddiada bulunmaz. Ürün gamınıza uyan bir ya da iki tanesini seçin ve test edin. Black Friday dönemi için Black Friday'de ortalama sipariş değerini nasıl artırırsınız yazısına bakın.
Daha yüksek bir sipariş değeri ne zaman zarar verir
Daha yüksek bir sipariş değeri otomatik olarak daha iyi bir sonuç anlamına gelmez. Üç şey ters gidebilir:
- Dönüşüm oranı düşer. Zorlayıcı hissettiren bir teklif, çok yüksek bir eşik veya kalabalıklaşan bir sepet ziyaretçilerin ayrılmasına neden olabilir. Ortalama sipariş büyürken ziyaretçi başına gelir düşer.
- İadeler artar. Bir eşiğe ulaşmak veya hediye almak için ürün ekleyen alıcılar bunların bir kısmını iade edebilir. Önemli olan rakam, iadelerden sonraki net gelirdir.
- Marj daralır. Bir hediye, miktar indirimi veya paket, getirdiği ek gelirden daha fazlasına mal olabilir.
Kural basit: her taktik için en az AOV, dönüşüm oranı ve ziyaretçi başına geliri birlikte takip edin, mümkünse birkaç hafta sonra iade oranını da. AOV yükselirken ziyaretçi başına gelir yükselmiyorsa, değişiklik işe yaramamış demektir.
AOV değişikliklerini doğru şekilde nasıl test edersiniz
Ortalama sipariş değeri (AOV) için bir A/B testi, dönüşüm oranı testinden daha fazla özen gerektirir. Dönüşüm, evet-hayır şeklinde bir olaydır. Sipariş değeri ise geniş bir dağılıma sahip bir sayıdır ve birkaç çok büyük sipariş, küçük bir testin ortalamasını değiştirebilir. Şu kurallara uy:
- Önce hedefi belirle. Ana hedef olarak ziyaretçi başına geliri seç, AOV ve dönüşüm oranını destekleyici hedefler olarak kullan.
- Çalışma süresini planla. Ücretsiz test çalışma süresi hesaplayıcısını kullan ve bir varyasyon birkaç gün önde gidiyor diye testi erken durdurma.
- Aykırı değerleri yönet. Bir varyasyondaki tek bir toplu sipariş, onu kazanan gibi gösterebilir. Dağılıma bak ve değerlendirmede uç noktadaki siparişleri filtrele.
- Tam haftalar boyunca çalıştır. Satın alma davranışı hafta içi ve hafta sonu arasında farklılık gösterir.
Varify.io bunu nasıl destekler:
- Hedef olarak Shopify sipariş değeri. Shopify ile gelir, satın alma ve sipariş değeri doğrudan hedef olarak içe aktarılabilir. Bkz. Shopify dönüşüm verileri.
- Aykırı değer düzeltmesi. Değerlendirme, gelir hedeflerindeki aykırı değerleri filtreleyebilir, böylece çok büyük siparişler sonucu çarpıtmaz. Bkz. deneyleri değerlendirme.
- Shopify'da fiyat testleri. Adım adım bir kılavuz, Varify.io ile fiyat testi yapmayı anlatır.
- Anlat, yapay zeka inşa etsin. Prompt-Based Experimentation (PBX) ile önerileri, ipuçlarını ve eşik değerlerini sade bir dille anlatırsın, yapay zeka da varyasyonu geliştirici olmadan oluşturur. Bkz. PBX örnekleri. İnce ayar için Görsel Editör kullanılabilir. Varify çerezler olmadan çalışır.
Tamamlanan testi ücretsiz anlamlılık hesaplayıcısı ile kontrol et.
Kontrol listesi
İlk AOV değişikliğini planlamak ve uygulamak için bu listeyi kullan:
- Son tam çeyrek için AOV ve ziyaretçi başına geliri hesapla ve not et.
- Sipariş değerlerinin dağılımına bak ve ortalamanın çok üzerinde kaç sipariş olduğunu not et.
- Tablodan kendi aralığına uyan bir veya iki taktik seç.
- Hipotezi yaz: "Y sayfasına X eklersek, AOV yükselir ve dönüşüm oranı sabit kalır."
- Ziyaretçi başına geliri ana hedef olarak belirle, AOV ve dönüşüm oranını destekleyici hedefler olarak kullan.
- Süreyi ve bitiş tarihini başlamadan önce planla.
- Varyasyonu önizleme bağlantısıyla telefonda ve masaüstünde kontrol et.
- Sonucu aykırı değerler filtrelenmiş şekilde oku ve birkaç hafta sonra iade oranını kontrol et.
- Kazananı yayına al ve bir sonraki testi planla.
Bir sonraki sipariş değeri taktiğini test et.
Tarif et, yapay zeka oluştursun, geliri ve sipariş değerini kendi GA4 veya Shopify hedeflerinde ölç ve siparişlerini gerçekten neyin artırdığını gör.