In der digitalen Landschaft ist es nicht ausreichend, nur Traffic auf die Website zu leiten. Es geht darum, diesen Traffic in handfeste Ergebnisse umzuwandeln: Konversionen.
Werfen wir einen detaillierten Blick auf die Kunst und Wissenschaft der Conversion Optimierung.
Was ist Conversion Optimierung?
Die Conversion Optimierung, oft auch als Conversion Rate Optimierung (CRO) bezeichnet, ist ein systematischer, datengetriebener Prozess. Ziel ist es, die Performance einer Website, Landingpage oder Online-Shop so zu verbessern, dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Besucher eine gewünschte Aktion ausführen.
Diese Aktion kann vielfältig sein – ein Kauf, das Abonnieren eines Newsletters oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Doch warum ist das so wichtig? In einem Meer von Online-Angeboten reicht es nicht mehr aus, nur online präsent zu sein. Die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt, und User sind anspruchsvoller geworden.
Daher muss jeder Klick, jeder Besucher zählen. Die Optimierung der Konversion stellt sicher, dass Ressourcen und Budgets sinnvoll genutzt werden und sich in echten Ergebnissen widerspiegeln.
Definition Conversion und Conversion Rate
Im Kontext der digitalen Welt sind „Conversion“ und „Conversion Rate“ zwei Begriffe, die jeder Marketer kennen und verstehen sollte.
Conversion
Bei einer Conversion handelt es sich um den erfolgreichen Abschluss einer gewünschten Aktion durch einen Website-Besucher. Ein einfaches Beispiel ist der Kauf eines Produkts in einem Online-Shop, aber auch das Ausfüllen eines Formulars oder das Ansehen eines Videos können als Konversion gewertet werden.
Conversion Rate
Dies ist ein Prozentsatz, der das Verhältnis von Konversionen zur Gesamtzahl der Website-Besucher darstellt. Wenn zum Beispiel von 100 Besuchern 5 ein Produkt kaufen, dann liegt die Conversion Rate bei 5%.
Schritte zur erfolgreichen Conversion Optimierung
Die Conversion Optimierung ist ein dynamisches Zusammenspiel verschiedener Schritte. Jeder dieser Schritte ist wichtig, um die Interaktion der Nutzer mit einer Website oder App zu verbessern und letztlich den gewünschten Endpunkt – sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download – zu erreichen. Von der sorgfältigen Analyse über die Umsetzung bis hin zur finalen Auswertung und Ausspielung: Hier wird dir ein detaillierter Blick auf den gesamten Prozess der Conversion Optimierung gewährt.
1. Analyse:
Ehe man mit der eigentlichen Optimierung startet, muss man verstehen, wo und warum Besucher abspringen. Hier kommen Webanalyse-Tools ins Spiel. Durch das Sammeln von Daten – etwa über Besucherströme, Verweildauer oder Absprungraten – identifizierst du Schwachstellen und Potenziale deiner Website.
2. Planung:
Mit den gewonnenen Daten geht es an die Planung. Welche Elemente sollen überarbeitet werden? Welche Hypothesen können aufgestellt werden? Und wie lässt sich der Erfolg messen? Hier wird festgelegt, welche Maßnahmen umgesetzt werden sollen und in welcher Reihenfolge.
3. Konzeption:
Auf Basis der Planung beginnt die konkrete Konzeption. Hier werden die zuvor identifizierten Schwachstellen bearbeitet und Lösungsansätze entwickelt. Es geht darum, konkrete Design- und Inhaltsvorschläge zu erarbeiten, die im nächsten Schritt visualisiert werden.
4. Design:
Die konzeptionellen Ideen werden in diesem Schritt visualisiert. Sei es durch Wireframes, Mock-ups oder Prototypen – hier wird das zukünftige Aussehen und die Funktionsweise der optimierten Elemente festgelegt. Es ist entscheidend, dass die vorgeschlagenen Designänderungen sowohl ansprechend als auch funktional sind, um die Conversion-Rate zu steigern.
5. Umsetzung:
Bevor weitreichende Änderungen an einer Webseite oder einer App vorgenommen werden, sollte man zunächst A/B-Tests durchführen. Das bedeutet, man erstellt zwei Varianten: die aktuelle Version (A) und eine neue Version mit den vorgeschlagenen Änderungen (B). Tools wie Optimizely oder Google Optimize ermöglichen solche Tests. Nutzer werden zufällig einer der beiden Varianten zugewiesen. So kann man herausfinden, welche Version besser performt, bevor man vollumfängliche Anpassungen vornimmt.Die technische Implementierung der geplanten Änderungen steht an. Hier arbeiten Entwickler und Designer Hand in Hand, um sicherzustellen, dass alles reibungslos funktioniert und die Nutzererfahrung optimiert ist.
6. Auswertung:
Nachdem der A/B-Test eine ausreichende Menge an Daten gesammelt hat, wird dieser ausgewertet. Hierbei wird analysiert, welche der beiden Varianten eine höhere Conversion Rate oder andere relevante KPIs aufweist. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass die Ergebnisse statistisch signifikant sind, um nicht aufgrund von Zufällen falsche Schlüsse zu ziehen.
7. Ausspielung:
Wenn sich eine neue Variante im A/B-Test als überlegen herausgestellt hat, wird sie für alle Nutzer ausgespielt. Dabei wird die alte Version ersetzt, und die Optimierungen werden vollständig implementiert. Es ist jedoch essenziell, weiterhin die Performance zu überwachen und bei Bedarf erneute Tests und Anpassungen vorzunehmen, da sich das Nutzerverhalten und externe Faktoren über die Zeit verändern können.
Methoden bzw. Maßnahmen der Conversion Optimierung
Die Conversion-Rate einer Website oder eines Onlineshops hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Um die Conversion-Rate effektiv zu steigern, gibt es verschiedene Ansätze und Methoden, die auf bestimmte Aspekte des Onlineauftritts abzielen.
Jede Methode hat ihre eigenen Stärken und sollte je nach konkretem Ziel und identifizierten Schwachstellen eingesetzt werden. Im Folgenden werden einige der wichtigsten Methoden zur Conversion-Optimierung vorgestellt:
Optimierung des Kaufprozesses (Warenkorboptimierung)
Einer der Hauptgründe, warum Kunden einen Onlinekauf abbrechen, ist ein komplizierter oder undurchsichtiger Checkout-Prozess. Bei der Warenkorboptimierung geht es darum, den Zahlungsprozess so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten. Das lässt sich erreichen, indem Formulare vereinfacht, Versandkosten klar ausgewiesen oder verschiedene Zahlungsoptionen angeboten werden.
Usability-Optimierung
Die Usability einer Website wirkt sich direkt auf die Conversion-Rate aus. Intuitive Navigation, klare Call-to-Action-Elemente und schnelle Ladezeiten sind nur einige der entscheidenden Faktoren. Ein benutzerfreundliches Design erhöht nicht nur die Zufriedenheit der Besucher, sondern auch deren Bereitschaft, eine gewünschte Aktion auszuführen.
Content-Optimierung
Inhalte spielen eine entscheidende Rolle dabei, Besucher zu halten und zu Conversions zu führen. Hochwertiger, relevanter Content, der die Bedürfnisse und Fragen deiner Zielgruppe beantwortet, kann die Verweildauer erhöhen und die Conversion-Rate steigern. Dabei geht es nicht nur um Text, sondern auch um Bilder, Videos und andere interaktive Elemente.
Mobile Optimierung
Angesichts der stetig wachsenden Zahl mobiler Nutzer ist es unerlässlich, dass deine Website oder dein Onlineshop für mobile Geräte optimiert ist. Das Design muss responsiv sein, sich also an unterschiedliche Bildschirmgrößen anpassen, und die Ladezeiten sollten so kurz wie möglich gehalten werden.
Conversion-Optimierung im SEO
Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Conversion-Optimierung gehen Hand in Hand. Eine gute Platzierung in den Suchergebnissen zieht mehr Besucher an, aber was nützt Traffic, wenn die Besucher nicht konvertieren? Hier geht es darum, organische Besucher gezielt zu Inhalten oder Produkten zu führen, die für sie relevant sind.
Conversion-Optimierung im SEA
Suchmaschinenwerbung (SEA) kann dabei helfen, gezielten Traffic auf deine Website zu bringen. Durch die Optimierung von Anzeigentexten, Landingpages und Gebotsstrategien erzielst du nicht nur mehr Klicks, sondern auch eine höhere Conversion-Rate.
So steigerst du die Conversion Rate im E-Commerce: 8 Maßnahmen entlang des Funnels
Die Conversion-Rate eines Onlineshops steigt, wenn jede Stufe des Funnels weniger Besucher verliert. Acht Maßnahmen decken den Weg von der Kategorieseite bis zum Seitenaufbau selbst ab. Jede davon lässt sich mit einem A/B-Test überprüfen, bevor sie für alle live geschaltet wird.
| Funnel-Stufe | Maßnahme | Was getestet werden sollte |
|---|---|---|
| Kategorieseiten | Produkte leicht auffindbar und vergleichbar machen | Standardsortierung, Filterreihenfolge, Informationen auf der Produktkarte (Preis, Bewertung, Lieferzeit) |
| Produktseite | Kaufrelevante Fragen bereits im ersten Bildschirm beantworten | Bildergalerie, Position von Preis und Versandinformationen, Warenkorb-Button, Aufbau der Beschreibung |
| Warenkorb | Den nächsten Schritt klar erkennbar machen und die Gesamtkosten zeigen | Kostenübersicht inklusive Versand, Auffälligkeit des Checkout-Buttons, Hinweis auf die Rückgaberichtlinie |
| Checkout | Jedes nicht benötigte Feld und jeden überflüssigen Schritt entfernen | Gast-Checkout, Anzahl der Schritte, Formularfelder, Reihenfolge der Zahlungsoptionen |
| Vertrauen | Nachweise dort zeigen, wo Besucher zögern | Bewertungen, Zahlungs- und Sicherheitssiegel, Rückgaberichtlinie neben dem Kauf-Button |
| Mobil | Die mobile Erfahrung zuerst gestalten | Fixierter Warenkorb-Button, Größe der Tippflächen, Länge der Formulare auf kleinen Bildschirmen |
| Suche | Besuchern helfen, die bereits wissen, was sie wollen | Sichtbarkeit des Suchfelds, Vorschläge während der Eingabe, die Seite bei keinem Suchergebnis |
| Ladezeit | Die erste Ansicht schnell erscheinen lassen | Bildgröße im ersten Bildschirm, Skripte von Drittanbietern, ein schlankeres Seitentemplate |
Beginne dort, wo deine Analytics den größten Abfall zwischen zwei Schritten zeigen. Mit Varify beschreibst du jede dieser Änderungen in einfacher Sprache mit Prompt-Based Experimentation (PBX), die KI baut die Variante ohne Code, und die Änderung wird gegen die Originalseite getestet. Die Ziele werden in deinem eigenen GA4 gemessen.
Wo im E-Commerce Conversion verloren geht
Die dokumentierte durchschnittliche Warenkorbabbruchrate liegt bei 70,22 %, dem Mittelwert aus 50 Studien, die das Baymard Institute zusammengestellt hat. Dein eigener Shop wird von diesem Wert abweichen, miss also den tatsächlichen Abbruch in deinen Analytics.
Das sind die Gründe, die US-Onlinekäufer für den Kaufabbruch nannten, ohne Käufer, die nur gestöbert haben (Anteil der Käufer):
- Zusatzkosten waren zu hoch: 40 %
- Die Lieferung war zu langsam: 20 %
- Sie vertrauten der Website ihre Kartendaten nicht an: 19 %
- Die Website verlangte ein Konto: 18 %
- Der Checkout war zu lang oder zu kompliziert: 17 %
- Die Website zeigte Fehler oder stürzte ab: 17 %
- Die Rückgaberichtlinie war nicht zufriedenstellend: 13 %
- Die Gesamtkosten waren vorab nicht sichtbar: 12 %
Gründe rund um Kosten, Lieferung und Rückgabe weisen auf die Produktseite, den Warenkorb und die Versandinformationen hin. Gründe rund um Vertrauen, Konto und Checkout weisen auf den Checkout hin. Jeder Grund lässt sich einer der Maßnahmen aus der Tabelle oben zuordnen.
Priorisieren: welche Maßnahme zuerst
Bewerte jede Maßnahme anhand von drei Faktoren und beginne mit der, die insgesamt am besten abschneidet:
- Traffic auf der Seite: Eine Änderung auf einer Seite, die die meisten Besucher sehen, erreicht mehr Menschen und zeigt ihre Wirkung schneller.
- Erwartete Wirkung: Suche in deiner Analytics nach dem größten Abfall zwischen zwei Funnel-Schritten. Eine Maßnahme, die diesen Abfall adressiert, hat das höchste Potenzial.
- Aufwand: Ein geänderter Text, ein Badge oder eine andere Button-Position sind schnell umgesetzt, während ein neuer Checkout-Flow ein größeres Projekt ist.
Hoher Traffic, ein sichtbarer Abfall und geringer Aufwand bringen eine Maßnahme nach vorn. Bevor du einen Test startest, plane seine Laufzeit mit dem kostenlosen Testlaufzeit-Rechner, denn eine Seite mit wenig Traffic braucht mehr Zeit, um ein verlässliches Ergebnis zu zeigen.
Checkliste für Online-Shops
- Kategorieseiten: Filter und Sortierung funktionieren auf dem Handy, und jede Produktkarte zeigt Preis, Bewertung und Lieferzeit.
- Produktseite: Preis, Lieferzeit und Versandkosten sind ohne Scrollen sichtbar, ebenso das Hauptbild und der Add-to-Cart-Button.
- Produktbeschreibungen beantworten die häufigsten Kaufrfragen, etwa zu Größe, Material und Rückgabe.
- Der Warenkorb zeigt die Gesamtkosten inklusive Versand, bevor der Checkout startet.
- Gast-Checkout ist verfügbar.
- Der Checkout fragt nur die nötigen Felder ab und zeigt klare Fehlermeldungen.
- Alle Zahlungsoptionen sind vor dem letzten Schritt sichtbar.
- Die Rückgaberichtlinie und die Lieferzeiten sind neben dem Kauf-Button und im Warenkorb verlinkt.
- Bewertungen und Vertrauenselemente wie Zahlungs- und Sicherheitssiegel stehen dort, wo Besucher zögern.
- Die Seitensuche verarbeitet Tippfehler, und die Seite für ein leeres Ergebnis bietet Alternativen an.
- Auf dem Handy sind die Tap-Flächen groß genug, und der Add-to-Cart-Button bleibt in Reichweite.
- Hero-Bilder sind komprimiert und Skripte von Drittanbietern werden geprüft.
- Die Funnel-Schritte und Umsatzziele werden in GA4 gemessen.
- Jede Änderung läuft als A/B-Test mit geplanter Laufzeit.
Baue und teste diese Änderungen mit Varify: Beschreibe die Änderung in einfacher Sprache mit PBX und lass die KI die Variante erstellen, zeige eine geänderte Version einer ausgewählten Zielgruppe mit Personalisierung und lies das Ergebnis in deinem eigenen GA4 ab. Shopify-Shops können die Ziele Umsatz, Käufe und durchschnittlicher Bestellwert direkt importieren. Um herauszufinden, welche Änderung du zuerst testen solltest, analysiert das AI CRO Audit eine Seiten-URL und liefert Empfehlungen sowie 10 Testideen. Starte deine kostenlose Testversion.
Wichtige Tools und Ressourcen für die CRO
Für die erfolgreiche Conversion Rate Optimierung ist es essentiell, über die richtigen Werkzeuge zu verfügen. Passende Tools helfen nicht nur dabei, umfangreiche Daten zu sammeln und diese auszuwerten, sondern sie können auch A/B-Tests durchführen, Heatmaps erstellen oder die Nutzererfahrung (UX) genauer unter die Lupe nehmen. Zu den bewährten Webanalyse-Tools zählen beispielsweise Google Analytics oder Matomo, die Einblicke in das Verhalten der Website-Besucher ermöglichen.
Für die Durchführung von A/B-Tests ist varify.io die ideale Lösung. Für einen detaillierten Überblick über Klickverhalten und Scrolltiefe sind Heatmap-Tools wie Hotjar oder Crazy Egg nahezu unerlässlich. Möchte man zudem direkt Feedback von den Besuchern, bieten Umfrage-Tools wie SurveyMonkey oder Typeform entsprechende Funktionen. Der gezielte Einsatz dieser Werkzeuge kann somit entscheidend dazu beitragen, Optimierungsmaßnahmen effektiv durchzuführen und zu überprüfen.
Häufige Fehler bei der Conversion Optimierung
Auch bei der Conversion Optimierung lauern einige Stolpersteine. Zu den häufigsten Fehlern gehören:
Voreilige Schlussfolgerungen: A/B-Tests vorzeitig zu beenden und daraus vorschnelle Schlüsse zu ziehen.
Zu viele Änderungen gleichzeitig: Werden zu viele Elemente auf einmal verändert, ist es kompliziert, den genauen Einfluss jeder Änderung zu bestimmen.
Vernachlässigung mobiler Nutzer: Mobile User haben spezifische Anforderungen und sollten nicht übersehen werden.
Nicht datenbasiert entscheiden: Es ist riskant, Entscheidungen auf bloßen Annahmen statt auf konkreten Daten zu stützen.
Einmalige Optimierungsversuche: Conversion Optimierung sollte als kontinuierlicher Prozess verstanden werden, nicht als einmalige Aktion.
Indem man diese potenziellen Fehler kennt und vermeidet, kann man den Erfolg der Conversion Optimierungsmaßnahmen erheblich steigern.
Fazit
Conversion-Optimierung ist ein fortlaufendes Vorhaben, das sich stets an den Bedürfnissen und dem Verhalten der Nutzer orientieren sollte. Durch ein methodisches Vorgehen, die richtigen Tools und kontinuierliche Überwachung und Anpassung kannst du sicherstellen, dass deine Website oder dein Onlineshop die bestmöglichen Ergebnisse erzielt. Gleichzeitig solltest du offen für Neues bleiben und bereit sein, dich an veränderte Bedingungen anzupassen.
Benchmark-Werte für Conversion-Rates im E-Commerce unterscheiden sich je nach Branche, Gerät und Traffic-Quelle. Nutze sie zur groben Orientierung und vergleiche deinen Shop zunächst mit seinem eigenen Trend.