- Lege die Grenze über deinem durchschnittlichen Bestellwert fest, mindestens um die Versandkosten pro Paket geteilt durch deine Bruttomargenrate. Das ist die Gewinnschwelle.
- Versand ist der häufigste Grund für Warenkorbabbrüche: 40 % der Käufer nannten zu hohe Zusatzkosten (Baymard Institute, US-Käufer). Die durchschnittliche Abbruchrate liegt bei 70,22 %.
- Die fünf Schritte: durchschnittlicher Bestellwert, Marge und Versandkosten, Grenze, Anzeige, A/B-Test. Die Beispieltabelle verwendet erfundene Werte und ist kein Benchmark.
- Jede Faustregel dafür, „wie weit über dem AOV“ die Grenze liegen soll, ist eine Hypothese, bis dein eigenes Experiment sie bestätigt.
Setze deinen Schwellenwert für kostenlosen Versand über deinen durchschnittlichen Bestellwert, und zwar mindestens um den Betrag, der die Versandkosten deckt: die Versandkosten pro Paket geteilt durch deine Bruttomarge. Zeige den Schwellenwert dort, wo Käufer entscheiden, und führe dann einen A/B-Test mit zwei Werten durch, um herauszufinden, welcher mehr einbringt.
Dieser Leitfaden führt die Berechnung in fünf Schritten durch. Schritt 1 geht von deinem durchschnittlichen Bestellwert aus. Schritt 2 berechnet Marge und Versandkosten pro Bestellung anhand einer Beispieltabelle mit erfundenen Zahlen. Schritt 3 legt den Schwellenwert fest. Schritt 4 zeigt ihn in einer Leiste, im Warenkorb und im Checkout. Schritt 5 testet zwei Schwellenwerte gegeneinander.
Warum Versandkosten über Käufe entscheiden
Versand ist der häufigste Grund, warum Käufer abspringen. In der Liste der Gründe für Warenkorbabbrüche des Baymard Institute (US-Shopper, abgerufen am 20. Oktober 2026) gaben 40 % der Käufer, die einen Warenkorb abgebrochen hatten, an, dass die Zusatzkosten zu hoch waren: Versand, Steuern und Gebühren. Weitere 20 % sagten, die Lieferung sei zu langsam gewesen, und 12 % konnten die Gesamtkosten nicht im Voraus sehen. Dieselbe Quelle berichtet von einer durchschnittlichen Abbruchrate von 70,22 %. Für die übrigen Gründe und dafür, wie du Käufer zurückgewinnst, sieh dir unseren Leitfaden zu Best Practices gegen Warenkorbabbrüche an.
Ein Schwellenwert für kostenlosen Versand adressiert diesen Grund und schützt trotzdem deine Marge. Käufer sehen ein klares Ziel, und du entscheidest, ab welchem Bestellwert der Versand kostenlos wird. Der Rest dieses Leitfadens zeigt, wie du diesen Wert in fünf Schritten findest. Er beginnt bei deinen eigenen Zahlen und endet mit einem A/B-Test, der deine Antwort überprüft.
Schritt 1: Ausgehend von deinem aktuellen durchschnittlichen Bestellwert
Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist der Umsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen in einem Zeitraum. Entnimm ihn deinem Shopsystem oder GA4. Verwende mindestens einige Monate und schließe Ausreißer wie eine einzelne Großbestellung aus.
Der Durchschnitt verbirgt die Streuung. Exportiere die Bestellwerte und betrachte die Verteilung: Wie viele Bestellungen fallen in jede Spanne von zehn oder zwanzig Währungseinheiten, und wie viele liegen knapp unter einem Schwellenwert, den du in Betracht ziehst? Ein Schwellenwert, den nur wenige Käufer mit einem weiteren Artikel erreichen können, ändert wenig. Ein Schwellenwert, den die meisten Bestellungen bereits überschreiten, verschenkt Versand bei Bestellungen, die ohnehin zustande gekommen wären.
Notiere dir drei Zahlen, bevor du fortfährst: den AOV, den Anteil der Bestellungen darunter und die Anzahl der Bestellungen pro Monat. Du brauchst sie in Schritt 5 erneut, um das Experiment zu planen.
Schritt 2: Marge und Versandkosten pro Bestellung berechnen
Kostenloser Versand wird aus deiner Marge bezahlt. Finde zwei Kennzahlen heraus:
- Bruttomarge bei einer typischen Bestellung: der Teil des Umsatzes, der nach den Warenkosten übrig bleibt.
- Versandkosten pro Paket, die du zahlst: die Transportrechnung geteilt durch die Anzahl der Pakete, inklusive Verpackung, wenn du das vollständige Bild willst.
Beachte auch, wie viel du heute an Versandgebühren einnimmst. Wenn du einen Schwellenwert einführst, zahlen Käufer, die schon darüber bestellen, diese Gebühr nicht mehr, und diese Einnahme fällt weg.
Die Tabelle zeigt die Berechnung mit erfundenen Zahlen. Es ist ein Beispiel, ersetze also jeden Wert durch deine eigenen.
| Zeile | Berechnung | Beispielwert |
|---|---|---|
| Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) | Umsatz ÷ Anzahl Bestellungen | 50 |
| Bruttomarge | Marge ÷ Umsatz | 40% |
| Versandkosten pro Paket, die du zahlst | Transportrechnung ÷ Pakete | 5 |
| Break-even-Lücke | Versandkosten ÷ Margenrate = 5 ÷ 0,40 | 12,50 |
| Sinnvoller Mindestschwellenwert | AOV + Break-even-Lücke = 50 + 12,50 | 62,50 |
| Zu testende Schwellenwerte | Aufrunden auf Werte, die sich Käufer merken können | 65 und 75 |
Beispiel mit erfundenen Werten in deiner Shop-Währung. Ersetze jede Zahl durch deine eigenen Daten. Es ist kein Richtwert.
Die Break-even-Lücke beantwortet eine Frage: Um wie viel muss ein Käufer den Bestellwert erhöhen, damit die zusätzliche Marge den Versand deckt, den du jetzt übernimmst? Bei einer Marge von 40% und Versandkosten von 5 bringt ein zusätzlicher Bestellwert von 12,50 eine Marge von 5.
Schritt 3: Setze den Schwellenwert über deinem durchschnittlichen Bestellwert
Setze den Schwellenwert über deinem AOV. Ein Käufer mit einem durchschnittlichen Warenkorb hat dann einen Grund, noch einen Artikel hinzuzufügen. Setze ihn mindestens um die Break-even-Lücke aus Schritt 2 höher, damit die zusätzlichen Artikel den Versand bezahlen. Der Schwellenwert ist einer von mehreren Wegen, den Bestellwert zu erhöhen, und unser Leitfaden zum Thema durchschnittlichen Bestellwert erhöhen behandelt die anderen.
Wie weit über dem AOV ist der richtige Abstand? Dafür gibt es keine Zahl mit einer verlässlichen Quelle. Hypothese: Ein Schwellenwert knapp über dem AOV, erreichbar für einen typischen Käufer mit einem weiteren Artikel, funktioniert besser als ein Schwellenwert weit darüber. Behandle auch jeden Prozentsatz, den du anderswo liest, als Hypothese, sofern er nicht eine Quelle und einen Shop-Typ wie deinen nennt. Dein eigenes Experiment liefert die Antwort.
Drei Prüfungen helfen bei der Entscheidung:
- Erreichbarkeit. Sieh dir deine Produktpreise an. Kann ein Käufer die Lücke mit einem Artikel aus deinem Sortiment schließen, oder braucht es zwei oder drei?
- Günstigstes Produkt. Der Schwellenwert sollte höher sein als dein günstigstes Produkt. Sonst wird jede Einzelbestellung kostenlos versendet.
- Lieferregionen. Wenn Pakete ins Ausland mehr kosten, kann ein einzelner Schwellenwert für diese zu niedrig sein. Erwäge einen Schwellenwert pro Lieferzone.
Runde auf einen Wert, den sich Käufer merken können. Wähle zwei oder drei Kandidatenwerte, nicht nur einen. Du testest sie in Schritt 5. Legst du den Schwellenwert für einen Sale mit reduzierten Preisen fest? Unser Leitfaden zum durchschnittlichen Bestellwert am Black Friday enthält dafür ein Rechenbeispiel.
Schritt 4: Zeige den Schwellenwert
Ein Schwellenwert, den niemand sieht, bewirkt nichts. Zeige ihn an Stellen, auf die Käufer während der Entscheidung schauen:
- Eine Leiste auf jeder Seite. Eine fixierte Leiste oben oder unten im Bildschirm mit einem kurzen Satz und dem Betrag.
- Ein Fortschrittsbalken im Warenkorb. Eine Zeile, die zeigt, wie viel noch fehlt, um kostenlosen Versand zu erreichen, und die sich aktualisiert, wenn der Käufer einen Artikel hinzufügt.
- Die Produktseite. Ein Hinweis in der Nähe des Preises mit dem Schwellenwert, damit der Käufer es schon vor dem Warenkorb weiß.
- Der Checkout. Eine Erinnerung, dass kostenloser Versand angewendet wird.
Das betrifft auch den zweiten Grund in der Baymard-Liste, die Gesamtkosten, die nicht von Anfang an sichtbar sind (12%). Ein klar angezeigter Schwellenwert ist eine weitere Stelle, an der die Versandkosten früh genannt werden.
Mit Varify zeigt die Campaign Booster Information Bar den Schwellenwert als fixierte Leiste an, mit Icons und einem Timing, das du festlegst. Siehe den Information-Bar-Guide. Die Leiste ist ein fertiges Element, du richtest sie also ohne Entwickler ein.
Schritt 5: Teste zwei Schwellenwerte gegeneinander
Die Berechnung liefert dir Kandidaten. Ein A/B-Test zeigt, welcher mehr einbringt. Schicke die Hälfte der Besucher zu einer Version mit der ersten Schwelle und die Hälfte zu einer Version mit der zweiten, und vergleiche die Ergebnisse über denselben Zeitraum.
- Ziele. Nutze den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz als Hauptziele und abgeschlossene Käufe als Kontrolle. Eine Schwelle kann den AOV erhöhen und trotzdem die Anzahl der Bestellungen senken, und nur die Kombination zeigt dir, ob sie sich gelohnt hat.
- Konsistenz. Die Botschaft und die tatsächliche Versandregel müssen in jeder Variante übereinstimmen. Wenn die Leiste 65 anzeigt und der Checkout ab 60 Versandkosten berechnet, verlieren Käufer das Vertrauen.
- Laufzeit. Plane mit dem kostenlosen Testlaufzeit-Rechner, bevor du startest, und führe das Experiment über volle Wochen durch.
Mit Varify. Mit Prompt-Based Experimentation (PBX) beschreibst du die Botschaft, die Leiste und den Warenkorbhinweis jeder Variante in einfacher Sprache, und die KI erstellt sie ohne Entwickler. Siehe die PBX-Beispiele. Varify setzt keine Cookies und liest die Ergebnisse aus deinem Analytics-Tool, zum Beispiel GA4. Bei Shopify können der durchschnittliche Bestellwert, der Umsatz und die Käufe direkt als Ziele importiert werden, und die Dokumentation zeigt, wie du Versandkosten in Shopify testest mit einem versteckten Variantenfilter und einem separaten Versandprofil. Auf Shopify Plus fügt die Varify Checkout A/B Test App eine Gratisversand-Schwelle ohne Code zum Checkout hinzu.
Teste deine Gratisversand-Schwelle mit echten Bestellungen.
Varify.io: PBX, Information Bar und Ziele für durchschnittlichen Bestellwert und Umsatz.