Étude de cas - Carglass
Optimisation itérative du taux de réservation des scellements de vitres
Carglass® est largement connu grâce à ses spots publicitaires - "Carglass® répare, Carglass® remplace".
En raison de cette notoriété, Carglass® est souvent le premier point de contact en cas de bris de glace sur son propre véhicule.
Situation de départ
Outre le remplacement et la réparation des vitres endommagées du véhicule, Carglass® propose également d'autres produits complémentaires, comme le vitrage.
Celui-ci peut être ajouté en ligne comme produit supplémentaire à la dernière étape du processus de prise de rendez-vous. Lors du rendez-vous, le vitrificateur est appliqué sur le pare-brise après la réparation des dommages.
Le taux de réservation doit être augmenté durablement grâce à une optimisation continue par des tests A/B. Le taux de réservation n'est pas mentionné à la demande de Carglass®.
Processus d'optimisation
Carglass® optimise son site web et le processus de réservation en ligne dans le cadre d'un Processus d'équipe. L'équipe se réunit une fois par semaine pour discuter de nouvelles idées de tests et d'hypothèses.
Celles-ci sont ensuite partagées priorise et sur une Feuille de route est maintenue. L'équipe d'optimisation est composée de spécialistes du numérique dans les domaines suivants SEO, SEA, email marketing, Product Owners et UX Designers.
Steffen Schulz de la société Varify GmbH soutient l'équipe depuis janvier 2022 afin de piloter et de coordonner le processus d'optimisation.
#1 Test A/B - 2 choix (durée du test - 31 jours)
Hypothèse
Si le visiteur ne voit qu'un effet avant/après clair sous la forme de 2 images,
puis le taux de réservation pour le scellement des vitres augmente,
parce que la décision d'ajouter un traitement des vitres est prise spontanément et (Les avantages sont toujours disponibles pour la V1 via l'icône d'information).
Augmentation des ventes supplémentaires :
+ 33,7%
Variante 1
Aucun changement
Original
| En-tête de tableau |
|---|
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Augmentation des ventes supplémentaires : + 33,7% |
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Pas d'influence négative sur les demandes de rendez-vous |
| En-tête de tableau |
|---|
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Augmentation des ventes supplémentaires : + 37,8% |
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Les demandes de rendez-vous sont à 4,5% a baissé |
#2 Test A/B - Danger de nuit (durée du test - 30 jours)
Hypothèse
Si le visiteur se voit présenter une scène de nuit avec un chevreuil au lieu d'une image d'autoroute,
puis le taux de réservation pour le scellement des vitres augmente,
parce que le visiteur considère implicitement la situation comme une situation de danger et qu'il peut mieux la reconnaître et donc l'éviter grâce à un vitrage scellé réservé.
Augmentation des ventes supplémentaires :
+ 5,9%
Variante 1
Aucun changement
Original
| En-tête de tableau |
|---|
|
Augmentation des ventes supplémentaires : + 5,9% |
|
Pas d'influence négative sur les demandes de rendez-vous |
#3 A/B Test - Second Chance (durée du test - 14 jours)
Hypothèse
Si le visiteur décide de réserver un rendez-vous "sans protection" et qu'une superposition lui montre les avantages du vitrage et lui donne une nouvelle chance d'ajouter le vitrage,
puis le taux de réservation pour le scellement des vitres augmente,
parce que les visiteurs indécis peuvent être convaincus par la communication des avantages.
Augmentation des ventes supplémentaires :
+ 28,5%
Variante 1
Aucun changement
Original
| En-tête de tableau |
|---|
|
Augmentation des ventes supplémentaires : + 28,5% |
|
Pas d'influence négative sur les demandes de rendez-vous |
Résumé
Dans les trois expériences, un uplift cumulé de 81,9% (1,337*1,059*1,285) sont générés.
Cette hausse a été confirmée non seulement dans les expériences, mais aussi dans les mois qui ont suivi en termes de commandes absolues. En chiffres absolus, la Taux de réservation de février 2022 à février 2023 de 182 % peut être augmentée.
Grâce à ces augmentations de conversion réalisées, Carglass® peut réaliser un gain annuel de Chiffre d'affaires supplémentaire à 6 chiffres de l'année dernière.
Les concepts de test sont basés sur des déclencheurs psychologiques. Les déclencheurs psychologiques suivants ont été utilisés dans les concepts de test.
Avis sur le projet
Déclencheurs psychologiques utilisés dans les expériences
Affect Heuristic (test A/B 1)
Souvent, les décisions sont simplement
a été prise à l'instinct. Au lieu de la
Présentation des faits Vendre des émotions dans
mieux dans ce cas.
Biais de risque zéro (test A/B 2)
Les gens ont tendance à exclure complètement les risques dans la mesure du possible. En représentant un chevreuil, on associe une mauvaise visibilité à un risque potentiel.
accident et l'écrasement d'un
animaux.
Reason Why (test A/B 3)
Après que le client potentiel se soit d'abord prononcé contre le vitrification des vitres, il a été possible d'obtenir des informations sur l'utilisation des vitres.
environ 5% de celle-ci en affichant à nouveau
de la réservation
être.
Perception
Déclencheurs psychologiques
activer inconscient
les comportements. Avec
Les personnes
Perception de
influencer les gens.
Le pouvoir de l'inconscient
95 % de toutes les décisions sont prises inconsciemment
de l'année dernière - ce qui devrait
dans la conception d'une
Utiliser le site web
être fait.
Utilisable partout
Les déclencheurs psychologiques peuvent être utilisés dans tous les canaux, à chaque étape du parcours client et pour chaque groupe cible.
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