Nel panorama digitale, non è sufficiente portare traffico al sito web. Si tratta di convertire quel traffico in risultati tangibili: Conversioni.
Vediamo nel dettaglio l'arte e la scienza dell'ottimizzazione delle conversioni.
Che cos'è l'ottimizzazione della conversione?
L'ottimizzazione delle conversioni, spesso indicata come ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), è un processo sistematico e basato sui dati. L'obiettivo è quello di migliorare le prestazioni di un sito web, di una landing page o di un negozio online, in modo che i visitatori abbiano maggiori probabilità di compiere un'azione desiderata.
Questa azione può assumere diverse forme: un acquisto, l'iscrizione a una newsletter o la compilazione di un modulo di contatto. Ma perché è così importante? In un mare di offerte online, non è più sufficiente essere presenti in rete. La concorrenza è a portata di clic e gli utenti sono diventati più esigenti.
Pertanto, ogni clic, ogni visitatore deve contare. L'ottimizzazione delle conversioni garantisce che le risorse e i budget siano utilizzati in modo oculato e si riflettano in risultati reali.
Definizione di conversione e tasso di conversione
Nel contesto del mondo digitale, "conversione" e "tasso di conversione" sono due termini che ogni marketer dovrebbe conoscere e capire.
Conversione
Una conversione è il completamento di un'azione desiderata da parte del visitatore di un sito web. Un esempio semplice è l'acquisto di un prodotto in un negozio online, ma anche la compilazione di un modulo o la visione di un video possono essere classificate come conversioni.
Tasso di conversione
Si tratta di una percentuale che rappresenta il rapporto tra le conversioni e il numero totale di visitatori del sito web. Ad esempio, se 5 visitatori su 100 acquistano un prodotto, il tasso di conversione è 5%.
I passi per un'ottimizzazione della conversione di successo
L'ottimizzazione delle conversioni è un'interazione dinamica di diverse fasi. Ognuna di queste fasi è importante per migliorare l'interazione degli utenti con un sito web o un'applicazione e per raggiungere il punto finale desiderato, sia esso un acquisto, una registrazione o un download. Da un'attenta analisi e implementazione fino alla valutazione finale e al playout: qui vi verrà fornito uno sguardo dettagliato sull'intero processo di ottimizzazione delle conversioni.
1. analisi:
Prima di iniziare l'ottimizzazione vera e propria, è necessario capire dove e perché i visitatori rimbalzano. È qui che entrano in gioco gli strumenti di analisi web. Raccogliendo dati, ad esempio sui flussi di visitatori, sul tempo di permanenza o sulla frequenza di rimbalzo, è possibile identificare i punti deboli e il potenziale del sito.
2. pianificazione:
I dati ottenuti vengono utilizzati per la pianificazione. Quali elementi devono essere rivisti? Quali ipotesi possono essere avanzate? E come si può misurare il successo? È qui che si stabilisce quali misure devono essere implementate e in quale ordine.
3. concezione:
La concettualizzazione concreta inizia sulla base della pianificazione. È qui che si affrontano i punti deboli precedentemente identificati e si sviluppano soluzioni. L'obiettivo è sviluppare proposte concrete di design e di contenuto, che vengono visualizzate nella fase successiva.
4° disegno:
In questa fase vengono visualizzate le idee concettuali. Che si tratti di wireframe, mock-up o prototipi, è qui che vengono definiti l'aspetto e la funzionalità futuri degli elementi ottimizzati. È fondamentale che le modifiche al design proposte siano attraenti e funzionali per aumentare il tasso di conversione.
5. realizzazione:
Prima di apportare modifiche di vasta portata a un sito web o a un'app, è opportuno effettuare dei test A/B. Ciò significa creare due versioni: la versione attuale (A) e una nuova versione con le modifiche proposte (B). Strumenti come Optimizely o Google Optimize rendono possibili questi test. Gli utenti vengono assegnati in modo casuale a una delle due versioni. In questo modo è possibile scoprire quale versione ha prestazioni migliori prima di apportare modifiche complete, mentre l'implementazione tecnica delle modifiche pianificate è successiva. In questo caso, sviluppatori e designer lavorano fianco a fianco per garantire che tutto funzioni senza problemi e che l'esperienza dell'utente sia ottimizzata.
6. valutazione:
Una volta che il test A/B ha raccolto una quantità sufficiente di dati, viene analizzato. Si tratta di analizzare quale delle due varianti ha un tasso di conversione più elevato o altri KPI rilevanti. È importante assicurarsi che i risultati siano statisticamente significativi, in modo da non trarre false conclusioni dovute a coincidenze.
7° sorteggio:
Se una nuova variante si dimostra superiore nel test A/B, viene distribuita a tutti gli utenti. La vecchia versione viene sostituita e le ottimizzazioni vengono completamente implementate. Tuttavia, è essenziale continuare a monitorare le prestazioni ed effettuare nuovi test e aggiustamenti se necessario, poiché il comportamento degli utenti e i fattori esterni possono cambiare nel tempo.
Metodi e misure per l'ottimizzazione della conversione
Il tasso di conversione di un sito web o di un negozio online dipende da una serie di fattori. Per aumentare efficacemente il tasso di conversione, esistono diversi approcci e metodi che agiscono su aspetti specifici della presenza online.
Ogni metodo ha i propri punti di forza e dovrebbe essere utilizzato in base all'obiettivo specifico e alle debolezze individuate. Di seguito vengono presentati alcuni dei metodi di ottimizzazione della conversione più importanti:
Ottimizzazione del processo d'acquisto (ottimizzazione del carrello)
Uno dei motivi principali per cui i clienti abbandonano un acquisto online è un processo di checkout complicato o poco trasparente. Con l'ottimizzazione del carrello, l'obiettivo è rendere il processo di pagamento il più semplice e fluido possibile. Questo può essere ottenuto semplificando i moduli, indicando chiaramente i costi di spedizione o offrendo diverse opzioni di pagamento.
Ottimizzazione dell'usabilità
L'usabilità di un sito web influisce direttamente sul tasso di conversione. Una navigazione intuitiva, elementi di call-to-action chiari e tempi di caricamento rapidi sono solo alcuni dei fattori chiave. Un design intuitivo non solo aumenta la soddisfazione dei visitatori, ma anche la loro propensione a compiere l'azione desiderata.
Ottimizzazione dei contenuti
I contenuti svolgono un ruolo fondamentale nel trattenere e convertire i visitatori. Contenuti di alta qualità e pertinenti, che rispondano alle esigenze e alle domande del tuo pubblico target, possono aumentare il tempo di permanenza e migliorare la conversione. Non si tratta solo di testo, ma anche di immagini, video e altri elementi interattivi.
Ottimizzazione mobile
Con il costante aumento degli utenti mobili, è essenziale che il tuo sito web o negozio online sia ottimizzato per i dispositivi mobili. Il design deve essere responsive, cioè adattarsi a diverse dimensioni dello schermo, e i tempi di caricamento devono essere il più brevi possibile.
Ottimizzazione della conversione nella SEO
L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e l'ottimizzazione della conversione vanno di pari passo. Un posizionamento elevato nei risultati di ricerca attira più visitatori, ma a cosa serve il traffico se i visitatori non convertono? Il punto è indirizzare i visitatori organici in modo mirato verso contenuti o prodotti rilevanti per loro.
Ottimizzazione della conversione nella SEA
La pubblicità sui motori di ricerca (SEA) può aiutarti ad attirare traffico mirato sul tuo sito. Ottimizzando i testi degli annunci, le landing page e le strategie di offerta, puoi ottenere non solo più clic, ma anche un tasso di conversione più elevato.
Come aumentare il tasso di conversione nell'e-commerce: 8 interventi lungo il funnel
Il tasso di conversione di un negozio online aumenta quando ogni fase del funnel perde meno visitatori. Otto misure coprono il percorso dalla pagina di categoria fino al caricamento della pagina stessa. Ognuna può essere verificata con un A/B test prima di essere pubblicata per tutti.
| Fase del funnel | Misura | Cosa testare |
|---|---|---|
| Pagine di categoria | Rendere i prodotti facili da trovare e confrontare | Ordinamento predefinito, ordine dei filtri, informazioni sulla scheda prodotto (prezzo, valutazione, tempi di consegna) |
| Pagina prodotto | Rispondere alle domande d'acquisto nella prima schermata | Galleria immagini, posizione del prezzo e delle informazioni di spedizione, pulsante aggiungi al carrello, struttura della descrizione |
| Carrello | Rendere evidente il passo successivo e mostrare il costo totale | Riepilogo dei costi incluse le spese di spedizione, evidenza del pulsante di checkout, promemoria della politica di reso |
| Checkout | Eliminare ogni campo e passaggio non necessario | Checkout come ospite, numero di passaggi, campi del modulo, ordine delle opzioni di pagamento |
| Fiducia | Mostrare prove dove i visitatori esitano | Recensioni, badge di pagamento e sicurezza, politica di reso accanto al pulsante di acquisto |
| Mobile | Progettare prima l'esperienza su smartphone | Pulsante aggiungi al carrello fisso, dimensione delle aree cliccabili, lunghezza dei moduli su schermi piccoli |
| Ricerca | Aiutare i visitatori che sanno già cosa vogliono | Visibilità del campo di ricerca, suggerimenti durante la digitazione, pagina mostrata quando non si trova nulla |
| Tempo di caricamento | Far apparire la prima vista rapidamente | Dimensione delle immagini nella prima schermata, script di terze parti, un template di pagina più leggero |
Inizia da dove la tua analytics mostra il calo più grande tra due passaggi. Con Varify, descrivi ognuna di queste modifiche in linguaggio naturale con Prompt-Based Experimentation (PBX), l'AI costruisce la variante senza codice, e la modifica viene testata rispetto alla pagina originale. Gli obiettivi vengono misurati nel tuo GA4.
Dove si perde la conversione nell'e-commerce
Il tasso medio documentato di abbandono del carrello è del 70,22%, la media di 50 studi raccolti dal Baymard Institute. Il tuo negozio si discosterà da questo dato, quindi misura il calo reale nella tua analytics.
Questi sono i motivi indicati dagli acquirenti online statunitensi per aver abbandonato un acquisto, escludendo chi stava solo navigando (quota di acquirenti):
- Costi extra troppo alti: 40%
- Consegna troppo lenta: 20%
- Non si fidavano del sito con i dati della carta: 19%
- Il sito richiedeva un account: 18%
- Il checkout era troppo lungo o complicato: 17%
- Il sito mostrava errori o si bloccava: 17%
- La politica di reso non era soddisfacente: 13%
- Il costo totale non era visibile in anticipo: 12%
I motivi legati a costo, consegna e reso rimandano alla pagina prodotto, al carrello e alle informazioni di spedizione. I motivi legati a fiducia, account e checkout rimandano al checkout. Ogni motivo corrisponde a una delle misure nella tabella sopra.
Dare priorità: quale intervento fare per primo
Valuta ogni intervento in base a tre fattori e inizia da quello con il punteggio complessivo migliore:
- Traffico sulla pagina: una modifica su una pagina vista dalla maggior parte dei visitatori raggiunge più persone e mostra il suo effetto prima.
- Impatto atteso: cerca il calo maggiore tra due passaggi del funnel nei tuoi analytics. Un intervento che affronta quel calo ha il potenziale più alto.
- Sforzo: un testo, un badge o una posizione del pulsante modificati si realizzano rapidamente, mentre un nuovo flusso di checkout è un progetto più grande.
Traffico elevato, un calo visibile e sforzo ridotto mettono un intervento al primo posto. Prima di avviare un test, pianifica la sua durata con il calcolatore gratuito della durata del test, perché una pagina con poco traffico ha bisogno di più tempo per mostrare un risultato affidabile.
Checklist per shop online
- Pagine categoria: filtri e ordinamento funzionano da smartphone e ogni scheda prodotto mostra prezzo, valutazione e tempo di consegna.
- Pagina prodotto: prezzo, tempo di consegna e costo di spedizione sono visibili senza scorrere, così come l'immagine principale e il pulsante aggiungi al carrello.
- Le descrizioni prodotto rispondono alle domande d'acquisto più comuni, come taglia, materiale e resi.
- Il carrello mostra il costo totale, spedizione inclusa, prima dell'inizio del checkout.
- Il checkout come ospite è disponibile.
- Il checkout richiede solo i campi necessari e mostra messaggi di errore chiari.
- Tutte le opzioni di pagamento sono visibili prima dell'ultimo passaggio.
- La politica di reso e i tempi di consegna sono collegati accanto al pulsante di acquisto e nel carrello.
- Recensioni ed elementi di fiducia come i badge di pagamento e sicurezza si trovano dove i visitatori esitano.
- La ricerca interna al sito gestisce gli errori di battitura e la pagina per un risultato vuoto offre alternative.
- Da smartphone, le aree cliccabili sono abbastanza grandi e il pulsante aggiungi al carrello resta a portata di mano.
- Le immagini hero sono compresse e gli script di terze parti vengono verificati.
- I passaggi del funnel e gli obiettivi di fatturato vengono misurati in GA4.
- Ogni modifica viene eseguita come test A/B con una durata pianificata.
Costruisci e testa queste modifiche con Varify: descrivi la modifica in linguaggio semplice con PBX e lascia che l'AI costruisca la variante, mostra una versione modificata a un pubblico selezionato con la personalizzazione e leggi il risultato nel tuo GA4. I negozi Shopify possono importare direttamente gli obiettivi fatturato, acquisti e valore medio dell'ordine. Per scoprire quale modifica testare per prima, l'AI CRO Audit analizza l'URL di una pagina e restituisce raccomandazioni e 10 idee di test. Inizia la tua prova gratuita.
Strumenti e risorse importanti per il CRO
È essenziale disporre degli strumenti giusti per un'ottimizzazione del tasso di conversione di successo. Gli strumenti adatti non solo aiutano a raccogliere e analizzare dati approfonditi, ma possono anche effettuare test A/B, creare mappe di calore o esaminare più da vicino l'esperienza utente (UX). Tra gli strumenti di analisi web collaudati vi sono Google Analytics o Matomo, ad esempio, che forniscono informazioni sul comportamento dei visitatori del sito web.
varify.io è la soluzione ideale per realizzare test A/B. Strumenti di heatmap come Hotjar o Crazy Egg sono quasi indispensabili per avere una panoramica dettagliata del comportamento dei clic e della profondità di scorrimento. Se si desidera anche un feedback diretto da parte dei visitatori, gli strumenti di indagine come SurveyMonkey o Typeform offrono le funzioni corrispondenti. L'uso mirato di questi strumenti può quindi contribuire in modo decisivo all'implementazione e alla revisione efficace delle misure di ottimizzazione.
Errori comuni nell'ottimizzazione della conversione
L'ottimizzazione delle conversioni presenta anche alcuni ostacoli in agguato. Gli errori più comuni sono
Conclusioni affrettateTest A/B prematuri e conclusioni affrettate.
Troppi cambiamenti allo stesso tempoSe vengono modificati troppi elementi contemporaneamente, è complicato determinare l'esatta influenza di ogni modifica.
Trascurare gli utenti mobiliGli utenti mobili hanno esigenze specifiche che non devono essere trascurate.
Decisioni non basate sui datiÈ rischioso basare le decisioni su semplici ipotesi piuttosto che su dati concreti.
Tentativi di ottimizzazione una tantumL'ottimizzazione delle conversioni deve essere intesa come un processo continuo, non come un'azione una tantum.
Conoscendo ed evitando questi potenziali errori, potete aumentare in modo significativo il successo delle vostre misure di ottimizzazione della conversione.
Conclusione
L'ottimizzazione della conversione è un impegno continuo che dovrebbe sempre basarsi sulle esigenze e sul comportamento degli utenti. Attraverso un approccio metodico, il giusto set di strumenti e un monitoraggio e aggiustamento costanti, puoi assicurarti che il tuo sito web o negozio online raggiunga i migliori risultati possibili. Allo stesso tempo, dovresti sempre rimanere aperto alle novità e pronto ad adattarti alle condizioni mutevoli.
I valori di riferimento per i tassi di conversione nell'e-commerce variano per settore, dispositivo e fonte di traffico. Usali come orientamento generale e confronta prima il tuo negozio con il proprio andamento.