Ton quotidien est parsemé de décisions. Du choix de tes vêtements le matin à la planification de tes objectifs de carrière à long terme : Tu es constamment amené à prendre des décisions.
Pour cela, tu te fies à ton esprit, à ton jugement et à ta capacité à traiter des informations complexes. Mais ce processus n'est pas toujours exempt d'erreurs.
C'est là qu'interviennent les distorsions cognitives, des erreurs systématiques dans ta pensée et tes jugements, qui influencent ton comportement et ta prise de décision.
Que sont les distorsions cognitives ?
Les distorsions cognitives sont des écarts systématiques par rapport à la réalité objective. Ils résultent de ta tendance humaine à prendre des raccourcis mentaux - appelés heuristiques - afin de simplifier le traitement complexe des informations. Bien que ces raccourcis soient souvent utiles, ils conduisent parfois à des conclusions erronées.
La psychologie derrière les distorsions cognitives
Les distorsions cognitives ont des racines profondes dans la psychologie humaine. Ils sont un sous-produit de ton développement cognitif et se sont probablement développés en tant que mécanismes de survie. Cependant, dans le monde moderne, ils peuvent conduire à des décisions irrationnelles.
Un exemple classique est ce que l'on appelle le "biais de confirmation", dans lequel tu as tendance à rechercher et à privilégier les informations qui confirment tes convictions existantes, tout en ignorant ou en dévalorisant les informations contraires.
Comment les distorsions cognitives influencent tes décisions
Les distorsions cognitives influencent tes décisions et ton comportement dans presque tous les domaines de ta vie. Que ce soit en politique, en économie, dans tes relations personnelles ou dans tes habitudes d'achat, les distorsions cognitives peuvent et influencent la manière dont tu perçois le monde qui t'entoure et la façon dont tu y réagis.
Dans la prochaine partie de l'article, nous examinerons quelques exemples de biais cognitifs et expliquerons comment ils peuvent être utilisés dans l'optimisation de la conversion. Nous examinerons également les stratégies permettant de surmonter ces biais.
15 distorsions cognitives différentes
Il existe une multitude de distorsions cognitives qui influencent de différentes manières notre perception et notre prise de décision. En voici quinze exemples :
1. heuristique de disponibilité :
Cela fait référence à notre tendance à prendre des décisions sur la base d'informations qui nous viennent facilement à l'esprit. Un exemple pourrait être l'achat d'une certaine marque de chaussures de course parce que tu as récemment lu un rapport sur leur popularité parmi les meilleurs athlètes, alors qu'il existe d'autres marques qui pourraient être aussi bonnes ou meilleures. Cependant, comme l'information sur la popularité de la marque est facilement accessible, elle peut influencer ta décision d'achat.
2. biais d'audit :
Nous avons tendance à rechercher et à interpréter les informations qui soutiennent nos convictions existantes. Par exemple, si tu penses qu'il va pleuvoir demain, tu pourrais ignorer les bulletins météo qui annoncent du soleil et voir plutôt des nuages dans le ciel comme une confirmation de ta conviction.
3. heuristique d'ancrage :
C'est notre tendance à nous fier au premier morceau d'information que nous recevons (l'"ancre") lorsque nous prenons des décisions. Par exemple, si tu veux acheter une maison et que le vendeur demande un prix élevé, tu pourrais utiliser ce prix comme point de départ des négociations, même si la maison vaut en réalité beaucoup moins.
4. biais de surconfiance :
C'est notre tendance à surestimer nos propres connaissances, nos capacités et notre contrôle des situations. Par exemple, un investisseur pourrait croire qu'il est mieux placé que les autres pour prédire les tendances du marché et pourrait ainsi faire des investissements risqués.
5) Biais de perception :
Après qu'un événement s'est produit, nous avons tendance à penser qu'il était prévisible, alors qu'il ne l'était pas. Après un match de football, par exemple, tu pourrais avoir l'impression d'avoir "toujours su" que ton équipe allait perdre.
6. l'effet de cadrage :
Nos décisions peuvent être fortement influencées par la manière dont les informations sont présentées. Par exemple, davantage de personnes pourraient être prêtes à tenter une opération si on leur disait que 90% des patients survivront, plutôt que d'entendre que 10% des patients mourront. Tu peux en savoir plus sur l'effet de cadrage ici.
7. biais d'auto-efficacité :
C'est notre tendance à attribuer les succès à nos capacités et les échecs à des facteurs externes. Par exemple, si tu réussis un examen, tu pourrais penser que c'est grâce à ton intelligence, mais si tu échoues, tu pourrais rejeter la faute sur le professeur.
8. la pression des pairs :
Cela fait référence à notre tendance à aligner nos opinions et nos comportements sur ceux du groupe auquel nous nous identifions. Par exemple, tu pourrais approuver un parti politique simplement parce que tes amis ou ta famille le font.
9. biais de négativité :
C'est notre tendance à accorder plus d'importance aux informations négatives qu'aux informations positives. Par exemple, tu pourrais te souvenir d'une remarque négative dans une évaluation de performance par ailleurs positive.
10. erreur fondamentale d'attribution :
Nous avons tendance à attribuer le comportement des autres à leur personnalité plutôt qu'à la situation. Par exemple, si quelqu'un est grossier avec toi, tu pourrais supposer que cette personne est méchante au lieu de considérer qu'elle passe peut-être une mauvaise journée.
11. biais de conservatisme :
C'est notre tendance à nous accrocher à nos convictions antérieures, même si de nouvelles informations les remettent en question. Par exemple, un investisseur pourrait continuer à investir dans une action alors que les indicateurs financiers indiquent une tendance à la baisse.
12. biais de saillance :
Nous avons tendance à nous concentrer sur les informations voyantes et proéminentes et à ignorer celles qui le sont moins. Par exemple, tu pourrais te concentrer sur l'aspect d'une voiture plutôt que sur des facteurs moins visibles mais plus importants comme la consommation de carburant ou la longévité.
13. effet Bandwagon :
La tendance à suivre la majorité ou la tendance populaire. Tu pourrais par exemple avoir tendance à écouter une certaine musique ou à porter un certain type de vêtements simplement parce que "tout le monde le fait".
14. l'effet Dunning-Kruger :
Les personnes peu compétentes dans un domaine surestiment souvent leurs capacités, tandis que les experts ont tendance à sous-estimer leurs compétences. Par exemple, un débutant aux échecs peut penser qu'il est très bon après avoir gagné quelques parties, alors qu'un joueur expérimenté est plus critique sur ses capacités. En savoir plus sur l'effet Dunning-Kruger.
15. biais du point aveugle :
C'est notre tendance à reconnaître les distorsions cognitives chez les autres, mais pas chez nous-mêmes. Tu pourrais par exemple reprocher à un ami de se laisser guider par l'heuristique de disponibilité, alors que tu ne réalises pas que tu es toi-même victime du biais de confirmation.
Le rôle des distorsions cognitives dans l'optimisation de la conversion
Comme tu le sais maintenant, les distorsions cognitives influencent notre quotidien et notre prise de décision - elles façonnent nos perceptions et nos jugements dans de nombreux aspects de notre vie. Mais comment affectent-ils le domaine commercial, en particulier dans le monde du marketing en ligne ? La réponse à cette question est très intéressante. Ces erreurs de raisonnement systématiques que nous commettons au niveau individuel peuvent être utilisées de manière ciblée dans l'optimisation des conversions. Elles peuvent ainsi influencer considérablement le comportement d'achat des utilisateurs et, en fin de compte, conduire à une augmentation du taux de conversion.
Le site Heuristique d'ancrage par exemple, qui se réfère à notre tendance à nous appuyer sur une information initiale et à construire à partir de celle-ci, peut être habilement appliquée. Si tu vois un produit plus cher dans une boutique en ligne, suivi d'un autre moins cher, tu as tendance à trouver le produit moins cher plus attrayant. Le premier prix, plus élevé, sert d'ancre et fait apparaître le prix plus bas sous un jour plus favorable. Un commerçant en ligne avisé pourrait utiliser cette technique pour influencer le comportement des acheteurs et augmenter la probabilité d'achat.
Un autre exemple est la Heuristique de disponibilité. Suivant ce biais, nous avons tendance à évaluer la probabilité des événements en fonction de leur disponibilité mentale. Si tu vois beaucoup d'avis positifs sur un produit, tu es plus enclin à croire que tu vivras une expérience aussi positive. Les spécialistes du marketing peuvent exploiter ce phénomène en mettant en avant les commentaires positifs des utilisateurs, les évaluations des clients et les histoires de réussite afin de renforcer la confiance dans leur produit ou service.
N'oublie pas non plus les Distorsion de la certification des comptes, notre tendance à rechercher et à accepter des informations qui confirment nos opinions existantes. Les commerçants en ligne peuvent exploiter ce biais en concevant des informations sur les produits et des messages marketing qui confirment les croyances et les préférences du groupe cible afin d'encourager sa décision d'achat.
Ces biais cognitifs, et bien d'autres encore, peuvent être utilisés pour orienter la perception et les processus décisionnels des clients et améliorer ainsi le taux de conversion. Comprendre et utiliser correctement ces biais est une compétence puissante qui permet aux spécialistes du marketing et aux entrepreneurs de mieux comprendre les besoins et les comportements de leurs clients et de concevoir leurs offres de manière plus efficace.
Stratégies pour surmonter les distorsions cognitives
Bien que les distorsions cognitives fassent naturellement partie de notre processus de pensée, il existe des stratégies qui peuvent aider à minimiser leurs effets :
Conscience : La première étape pour surmonter les distorsions cognitives est de prendre conscience de leur existence et de la manière dont elles influencent nos décisions.
Recherche de preuves contradictoires : Pour surmonter le biais de confirmation, recherche activement les informations qui pourraient réfuter ta croyance ou ton hypothèse actuelle.
poser des questions : Remettez en question la qualité des informations disponibles et recherchez des sources fiables.
Prends ton temps : Les décisions rapides favorisent les distorsions cognitives. Prends le temps de prendre des décisions importantes et de réfléchir à toutes les options.
Demande un deuxième avis : D'autres personnes peuvent t'aider à voir tes points aveugles et te signaler d'éventuelles distorsions dans ta pensée.
Conclusion
Les distorsions cognitives sont profondément ancrées dans notre processus de pensée et façonnent la manière dont nous percevons le monde qui nous entoure et dont nous prenons nos décisions. Malgré leurs inconvénients potentiels, l'identification et la compréhension de ces distorsions nous permettent de prendre de meilleures décisions, plus éclairées.
Dans le marketing en ligne et l'optimisation des conversions, ces connaissances peuvent être utilisées pour influencer positivement le comportement des utilisateurs et ainsi augmenter les taux de conversion. Grâce à une utilisation consciente, les spécialistes du marketing peuvent orienter la perception et la prise de décision des utilisateurs.
En résumé, la compréhension des biais cognitifs offre un avantage considérable tant aux individus qu'aux entreprises. Elle nous permet d'agir plus consciemment et d'accroître l'efficacité de nos décisions, tant personnelles que marketing.
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