Tu vida cotidiana está llena de decisiones. Desde elegir la ropa por la mañana hasta planificar tus objetivos profesionales a largo plazo: Tienes que tomar decisiones constantemente.
Usted confía en su mente, en su juicio y en su capacidad para procesar información compleja. Sin embargo, este proceso no siempre es impecable.
Aquí es donde entran en juego los sesgos cognitivos, errores sistemáticos en el pensamiento y los juicios que influyen en el comportamiento y la toma de decisiones.
¿Qué son las distorsiones cognitivas?
Las distorsiones cognitivas son desviaciones sistemáticas de la realidad objetiva. Son el resultado de la tendencia humana a tomar atajos mentales -los llamados heurísticos- para simplificar el procesamiento de información compleja. Aunque estos atajos suelen ser útiles, a veces llevan a conclusiones erróneas.
La psicología detrás de las distorsiones cognitivas
Las distorsiones cognitivas están profundamente arraigadas en la psicología humana. Son un subproducto de su desarrollo cognitivo y probablemente han evolucionado como mecanismos de supervivencia. En el mundo moderno, sin embargo, pueden conducir a decisiones irracionales.
Un ejemplo clásico es el llamado "sesgo de confirmación", por el que se tiende a buscar y favorecer la información que confirma las creencias existentes, mientras que se ignora o desvaloriza la información contraria.
Cómo influyen los sesgos cognitivos en sus decisiones
Los sesgos cognitivos influyen en las decisiones y el comportamiento en casi todos los ámbitos de la vida. Ya sea en política, en los negocios, en tus relaciones personales o en tus hábitos de compra, los sesgos cognitivos pueden influir, y de hecho influyen, en cómo percibes y reaccionas ante el mundo que te rodea.
En la siguiente parte del artículo, analizaremos algunos ejemplos de sesgos cognitivos y explicaremos cómo pueden utilizarse en la optimización de la conversión. También veremos estrategias para superar estos sesgos.
15 distorsiones cognitivas diferentes
Existen diversos sesgos cognitivos que influyen de distintas maneras en nuestra percepción y toma de decisiones. He aquí quince ejemplos:
1. heurística de disponibilidad:
Se refiere a nuestra tendencia a tomar decisiones basándonos en la información que nos viene a la mente. Un ejemplo podría ser la compra de una marca concreta de zapatillas de correr porque hemos leído recientemente un informe sobre su popularidad entre los atletas de élite, aunque haya otras marcas que podrían ser tan buenas o mejores. Sin embargo, como la información sobre la popularidad de la marca es fácilmente accesible, puede influir en su decisión de compra.
2. sesgo de confirmación:
Tendemos a buscar e interpretar la información que apoya nuestras creencias. Por ejemplo, si crees que mañana lloverá, es posible que ignores la previsión meteorológica que predice sol y veas nubes en el cielo como confirmación de tu creencia.
3. heurística de anclaje:
Es nuestra tendencia a basarnos en la primera información que recibimos (el "ancla") a la hora de tomar decisiones. Por ejemplo, si quieres comprar una casa y el vendedor pide un precio alto, es posible que utilices ese precio como punto de partida para las negociaciones, aunque la casa valga en realidad mucho menos.
4. sesgo de exceso de confianza:
Es nuestra tendencia a sobrestimar nuestros propios conocimientos, habilidades y control sobre las situaciones. Por ejemplo, un inversor puede creer que es mejor que los demás para predecir las tendencias del mercado y, en consecuencia, puede realizar inversiones arriesgadas.
5. sesgo retrospectivo:
Después de que haya ocurrido un acontecimiento, tendemos a verlo como previsible, aunque no lo fuera. Después de un partido de fútbol, por ejemplo, puedes sentir que "siempre supiste" que tu equipo perdería.
6. efecto de encuadre:
La forma en que se presenta la información puede influir mucho en nuestras decisiones. Por ejemplo, es posible que más personas estén dispuestas a intentar operarse si se les dice que el 90% de los pacientes sobrevivirán, en lugar de oír que el 10% de los pacientes morirán. Aquí encontrará más información sobre el efecto marco.
7. sesgo de autoeficacia:
Es nuestra tendencia a atribuir los éxitos a nuestras capacidades y culpar de los fracasos a factores externos. Por ejemplo, si apruebas un examen, puedes pensar que se debe a tu inteligencia, pero si suspendes, puedes culpar al profesor.
8. presión de grupo:
Se refiere a nuestra tendencia a alinear nuestras opiniones y comportamientos con los del grupo con el que nos identificamos. Por ejemplo, puedes estar de acuerdo con un partido político sólo porque tus amigos o familiares lo están.
9. sesgo de negatividad:
Es nuestra tendencia a dar más peso a la información negativa que a la positiva. Por ejemplo, es posible que recuerdes un comentario negativo en una evaluación de rendimiento que, por lo demás, fue positiva.
10. error fundamental de atribución:
Tendemos a atribuir el comportamiento de los demás a su personalidad más que a la situación. Por ejemplo, si alguien es grosero con usted, es posible que asuma que la persona está siendo mala en lugar de considerar que podría estar teniendo un mal día.
11. sesgo conservador:
Se trata de nuestra tendencia a aferrarnos a nuestras creencias previas incluso cuando la nueva información las pone en entredicho. Por ejemplo, un inversor puede seguir invirtiendo en una acción aunque los indicadores financieros apunten a una tendencia a la baja.
12. sesgo de saliencia:
Tendemos a centrarnos en la información llamativa y destacada y a ignorar la menos llamativa. Por ejemplo, podemos fijarnos más en el aspecto de un coche que en factores menos destacados pero más importantes, como el consumo de combustible o la durabilidad.
13. efecto bandwagon:
Tendencia a seguir la tendencia mayoritaria o popular. Por ejemplo, puedes tender a escuchar un determinado tipo de música o a llevar un determinado tipo de ropa solo porque "todo el mundo lo hace".
14 Efecto Dunning-Kruger:
Las personas con poca competencia en un campo suelen sobrestimar sus habilidades, mientras que los expertos tienden a subestimarlas. Por ejemplo, un principiante en ajedrez puede pensar que es muy bueno tras ganar unas cuantas partidas, mientras que un jugador experimentado puede ser más crítico con sus habilidades. Más información sobre el efecto Dunning-Kruger.
15 Sesgo de punto ciego:
Es nuestra tendencia a reconocer sesgos cognitivos en los demás, pero no en nosotros mismos. Por ejemplo, puedes acusar a un amigo de guiarse por el heurístico de la disponibilidad, sin darte cuenta de que tú mismo eres víctima del sesgo de confirmación.
El papel de los sesgos cognitivos en la optimización de la conversión
Como ya sabe, los sesgos cognitivos influyen en nuestra vida cotidiana y en la toma de decisiones, ya que moldean nuestras percepciones y juicios en muchos aspectos de nuestra vida. Pero, ¿cómo afectan a los negocios, especialmente en el mundo del marketing online? La respuesta es muy interesante. Estos errores sistemáticos de pensamiento que cometemos a nivel individual pueden utilizarse específicamente en la optimización de la conversión. Esto significa que pueden tener un impacto significativo en el comportamiento de compra de los usuarios y, en última instancia, conducir a un aumento de la tasa de conversión.
En Heurística de anclaje por ejemplo, que se refiere a nuestra tendencia a confiar en la información inicial y basarnos en ella, puede aplicarse hábilmente. Si vemos un producto más caro en una tienda online, seguido de otro más barato, tendemos a encontrar más atractivo el producto más barato. El primer precio, más alto, sirve de ancla y hace que el precio más bajo aparezca bajo una luz más favorable. Un minorista en línea inteligente podría utilizar esta técnica para influir en el comportamiento del comprador y aumentar la probabilidad de compra.
Otro ejemplo es el Heurística de disponibilidad. Siguiendo este sesgo, tendemos a juzgar la probabilidad de los acontecimientos en función de su disponibilidad mental. Si vemos muchas reseñas positivas de un producto, estamos más inclinados a creer que tendremos una experiencia igualmente positiva. Los profesionales del marketing pueden sacar provecho de ello destacando los comentarios positivos de los usuarios, las opiniones de los clientes y las historias de éxito para generar confianza en su producto o servicio.
No olvide el Sesgo de confirmaciónNuestra tendencia a buscar y aceptar información que confirma nuestras opiniones. Los minoristas en línea pueden sacar partido de este sesgo diseñando la información sobre los productos y los mensajes de marketing de forma que confirmen las creencias y preferencias del público objetivo para fomentar su decisión de compra.
Estos y muchos otros sesgos cognitivos pueden utilizarse para orientar las percepciones y los procesos de toma de decisiones de los clientes con el fin de mejorar las tasas de conversión. Comprender y aplicar correctamente estos sesgos es una poderosa habilidad que permite a los profesionales del marketing y a los empresarios entender mejor las necesidades y los comportamientos de sus clientes y diseñar sus ofertas con mayor eficacia.
Estrategias para superar las distorsiones cognitivas
Aunque los sesgos cognitivos forman parte natural de nuestro proceso de pensamiento, existen estrategias que pueden ayudar a minimizar su impacto:
Concienciación: El primer paso para superar los sesgos cognitivos es tomar conciencia de su existencia y de cómo influyen en nuestras decisiones.
Buscar pruebas contrarias: Para superar el sesgo de confirmación, busque activamente información que pueda refutar su creencia o hipótesis actual.
Haz preguntas: Cuestione la calidad de la información disponible y busque fuentes fiables.
Tómate tu tiempo: Las decisiones rápidas favorecen las distorsiones cognitivas. Tómate tu tiempo para tomar decisiones importantes y considerar todas las opciones.
Pide una segunda opinión: Otras personas pueden ayudarte a ver tus puntos ciegos y señalarte posibles distorsiones de tu pensamiento.
Conclusión
Los sesgos cognitivos están profundamente arraigados en nuestro proceso de pensamiento y determinan la forma en que percibimos el mundo que nos rodea y tomamos decisiones. A pesar de sus posibles inconvenientes, si reconocemos y comprendemos estos sesgos podremos tomar decisiones mejores y más informadas.
En el marketing online y la optimización de la conversión, estos hallazgos pueden utilizarse para influir positivamente en el comportamiento de los usuarios y aumentar así las tasas de conversión. Mediante una aplicación consciente, los profesionales del marketing pueden orientar la percepción y la toma de decisiones de los usuarios.
En resumen, comprender los sesgos cognitivos ofrece importantes ventajas tanto para las personas como para las organizaciones. Nos permite actuar de forma más consciente y aumentar la eficacia de nuestras decisiones, tanto en el ámbito personal como en el del marketing.
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