Dein Alltag ist gespickt mit Entscheidungen. Von der Wahl deiner Kleidung am Morgen bis zur Planung deiner langfristigen Karriereziele: Du bist ständig gefordert, Entscheidungen zu treffen.
Dabei verlässt du dich auf deinen Geist, dein Urteilsvermögen und deine Fähigkeit, komplexe Informationen zu verarbeiten. Doch nicht immer ist dieser Prozess fehlerfrei.
Hier kommen die kognitiven Verzerrungen ins Spiel, systematische Fehler in deinem Denken und Urteilen, die dein Verhalten und deine Entscheidungsfindung beeinflussen.
Was sind kognitive Verzerrungen?
Kognitive Verzerrungen sind systematische Abweichungen von der objektiven Realität. Sie resultieren aus deiner menschlichen Tendenz, mentale Abkürzungen – sogenannte Heuristiken – zu nehmen, um die komplexe Informationsverarbeitung zu vereinfachen. Obwohl diese Abkürzungen oft hilfreich sind, führen sie manchmal zu fehlerhaften Schlussfolgerungen.
Die Psychologie hinter kognitiven Verzerrungen
Kognitive Verzerrungen wurzeln tief in der menschlichen Psychologie. Sie sind ein Nebenprodukt deiner kognitiven Entwicklung und haben sich wahrscheinlich als Überlebensmechanismen entwickelt. In der modernen Welt können sie jedoch zu irrationalen Entscheidungen führen.
Ein klassisches Beispiel ist die sogenannte “Bestätigungsverzerrung”, bei der du dazu neigst, Informationen zu suchen und zu bevorzugen, die deine bestehenden Überzeugungen bestätigen, während du entgegengesetzte Informationen ignorierst oder abwertest.
Wie kognitive Verzerrungen deine Entscheidungen beeinflussen
Kognitive Verzerrungen beeinflussen deine Entscheidungen und dein Verhalten in fast jedem Bereich deines Lebens. Ob in der Politik, in der Wirtschaft, in deinen persönlichen Beziehungen oder in deinen Einkaufsgewohnheiten, kognitive Verzerrungen können und beeinflussen, wie du die Welt um dich herum wahrnimmst und wie du auf sie reagierst.
Im nächsten Teil des Artikels werden wir einige Beispiele für kognitive Verzerrungen besprechen und erklären, wie sie in der Conversion Optimierung verwendet werden können. Wir werden auch Strategien zur Überwindung dieser Verzerrungen betrachten.
15 verschiedene kognitive Verzerrungen
Es gibt eine Vielzahl von kognitiven Verzerrungen, die auf unterschiedliche Weise unsere Wahrnehmung und Entscheidungsfindung beeinflussen. Hier sind fünfzehn Beispiele:
1. Verfügbarkeitsheuristik:
Dies bezieht sich auf unsere Tendenz, Entscheidungen auf der Grundlage von Informationen zu treffen, die uns leicht in den Sinn kommen. Ein Beispiel hierfür könnte der Kauf einer bestimmten Marke von Laufschuhen sein, weil du vor kurzem einen Bericht über deren Popularität unter Top-Athleten gelesen hast, obwohl es andere Marken gibt, die genauso gut oder besser sein könnten. Da die Information über die Popularität der Marke jedoch leicht zugänglich ist, kann sie deine Kaufentscheidung beeinflussen.
2. Bestätigungsverzerrung:
Wir neigen dazu, nach Informationen zu suchen und sie zu interpretieren, die unsere bestehenden Überzeugungen unterstützen. Wenn du beispielsweise glaubst, dass es morgen regnen wird, könntest du den Wetterbericht ignorieren, der Sonnenschein vorhersagt und stattdessen Wolken am Himmel als Bestätigung deiner Überzeugung sehen.
3. Ankerheuristik:
Das ist unsere Neigung, uns auf das erste Stück Information zu verlassen, das wir erhalten (den “Anker”), wenn wir Entscheidungen treffen. Zum Beispiel könntest du, wenn du ein Haus kaufen willst und der Verkäufer einen hohen Preis verlangt, diesen Preis als Ausgangspunkt für Verhandlungen nehmen, auch wenn das Haus tatsächlich viel weniger wert ist.
4. Overconfidence Bias:
Das ist unsere Tendenz, unser eigenes Wissen, unsere Fähigkeiten und unsere Kontrolle über Situationen zu überschätzen. Ein Anleger könnte beispielsweise glauben, dass er besser als andere in der Lage ist, Markttrends vorherzusagen, und könnte dadurch riskante Investitionen tätigen.
5. Hindsight Bias:
Nachdem ein Ereignis eingetreten ist, neigen wir dazu, es als vorhersehbar anzusehen, obwohl es das nicht war. Nach einem Fußballspiel zum Beispiel könntest du das Gefühl haben, dass du “immer wusstest”, dass dein Team verlieren würde.
6. Framing-Effekt:
Unsere Entscheidungen können stark davon beeinflusst werden, wie Informationen präsentiert werden. Zum Beispiel könnten mehr Menschen bereit sein, eine Operation zu versuchen, wenn man ihnen sagt, dass 90% der Patienten überleben, anstatt zu hören, dass 10% der Patienten sterben. Hier kannst du mehr zum Framing-Effekt erfahren.
7. Selbstwirksamkeitsverzerrung:
Das ist unsere Tendenz, Erfolge auf unsere Fähigkeiten zurückzuführen und Misserfolge auf externe Faktoren zu schieben. Zum Beispiel, wenn du eine Prüfung bestehst, könntest du denken, es liegt an deiner Intelligenz, aber wenn du versagst, könntest du die Schuld auf den Lehrer schieben.
8. Gruppenzwang:
Das bezieht sich auf unsere Neigung, unsere Meinungen und Verhaltensweisen an die der Gruppe anzupassen, mit der wir uns identifizieren. Du könntest beispielsweise einer politischen Partei zustimmen, nur weil deine Freunde oder Familie dies tun.
9. Negativitätsbias:
Das ist unsere Tendenz, negative Informationen stärker zu gewichten als positive. Du könntest dich zum Beispiel an die eine negative Bemerkung in einer ansonsten positiven Leistungsbeurteilung erinnern.
10. Fundamentaler Attributionsfehler:
Wir neigen dazu, das Verhalten anderer auf ihre Persönlichkeit zurückzuführen, anstatt es auf die Situation zurückzuführen. Wenn jemand beispielsweise unhöflich zu dir ist, könntest du annehmen, dass die Person gemein ist, anstatt zu bedenken, dass sie vielleicht einen schlechten Tag hat.
11. Konservatismus Bias:
Das ist unsere Tendenz, an unseren früheren Überzeugungen festzuhalten, auch wenn neue Informationen sie in Frage stellen. Ein Investor könnte beispielsweise weiterhin in eine Aktie investieren, obwohl die finanziellen Indikatoren auf einen Abwärtstrend hindeuten.
12. Salienz Bias:
Wir konzentrieren uns tendenziell auf auffällige, prominente Informationen und ignorieren weniger auffällige Informationen. Zum Beispiel könntest du dich darauf konzentrieren, wie gut ein Auto aussieht, anstatt auf weniger auffällige, aber wichtigere Faktoren wie den Kraftstoffverbrauch oder die Langlebigkeit.
13. Bandwagon-Effekt:
Die Tendenz, sich der Mehrheit oder dem populären Trend anzuschließen. Du könntest beispielsweise dazu neigen, eine bestimmte Musik zu hören oder eine bestimmte Kleidung zu tragen, nur weil “alle anderen es tun”.
14. Dunning-Kruger-Effekt:
Menschen mit geringer Kompetenz in einem Bereich überschätzen oft ihre Fähigkeiten, während Experten dazu neigen, ihre Fähigkeiten zu unterschätzen. Ein Anfänger im Schach könnte zum Beispiel denken, dass er sehr gut ist, nachdem er ein paar Spiele gewonnen hat, während ein erfahrener Spieler seine Fähigkeiten kritischer betrachtet. Mehr zum Dunning-Kruger-Effekt.
15. Blind Spot Bias:
Das ist unsere Tendenz, kognitive Verzerrungen bei anderen zu erkennen, aber nicht bei uns selbst. Du könntest beispielsweise einem Freund vorwerfen, dass er sich von der Verfügbarkeitsheuristik leiten lässt, während du nicht merkst, dass du selbst Opfer der Bestätigungsverzerrung bist.
Die Rolle von kognitiven Verzerrungen in der Conversion Optimierung
Wie du jetzt weißt, beeinflussen kognitive Verzerrungen unseren Alltag und unsere Entscheidungsfindung – sie formen unsere Wahrnehmungen und Urteile in vielen Aspekten unseres Lebens. Aber wie wirken sie sich auf das Geschäftsfeld aus, insbesondere in der Welt des Online-Marketings? Die Antwort darauf ist sehr interessant. Diese systematischen Denkfehler, die wir auf individueller Ebene begehen, können gezielt in der Conversion Optimierung eingesetzt werden. Damit können sie das Kaufverhalten der Nutzer erheblich beeinflussen und letztlich zu einer erhöhten Conversion-Rate führen.
Die Ankerheuristik beispielsweise, die sich auf unsere Tendenz bezieht, sich auf eine Anfangsinformation zu verlassen und darauf aufzubauen, kann geschickt angewendet werden. Wenn du in einem Online-Shop ein teureres Produkt siehst, gefolgt von einem günstigeren, neigst du dazu, das günstigere Produkt attraktiver zu finden. Der erste, höhere Preis dient als Anker und lässt den niedrigeren Preis in einem günstigeren Licht erscheinen. Ein kluger Online-Händler könnte diese Technik nutzen, um das Käuferverhalten zu beeinflussen und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen.
Ein anderes Beispiel ist die Verfügbarkeitsheuristik. Dieser Verzerrung folgend neigen wir dazu, die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen auf der Grundlage ihrer geistigen Verfügbarkeit zu beurteilen. Wenn du eine Menge positiver Bewertungen für ein Produkt siehst, bist du eher geneigt zu glauben, dass du eine ähnlich positive Erfahrung machen wirst. Marketingexperten können dies nutzen, indem sie positiven Nutzer-Feedback, Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten hervorheben, um das Vertrauen in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu stärken.
Vergiss auch nicht die Bestätigungsverzerrung, unsere Tendenz, Informationen zu suchen und zu akzeptieren, die unsere bestehenden Meinungen bestätigen. Online-Händler können diese Verzerrung nutzen, indem sie Produktinformationen und Marketingbotschaften so gestalten, dass sie die Überzeugungen und Vorlieben der Zielgruppe bestätigen, um ihre Kaufentscheidung zu fördern.
Diese und viele andere kognitive Verzerrungen können genutzt werden, um die Wahrnehmung und Entscheidungsprozesse der Kunden zu lenken und so die Conversion-Rate zu verbessern. Das Verständnis und die richtige Anwendung dieser Verzerrungen ist eine leistungsstarke Fähigkeit, die es Marketern und Unternehmern ermöglicht, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer Kunden besser zu verstehen und ihre Angebote effektiver zu gestalten.
Strategien zur Überwindung kognitiver Verzerrungen
Obwohl kognitive Verzerrungen ein natürlicher Teil unseres Denkprozesses sind, gibt es Strategien, die helfen können, ihre Auswirkungen zu minimieren:
Bewusstsein: Der erste Schritt zur Überwindung kognitiver Verzerrungen ist das Bewusstsein für ihr Vorhandensein und wie sie unsere Entscheidungen beeinflussen.
Suche nach konträren Beweisen: Um die Bestätigungsverzerrung zu überwinden, suche aktiv nach Informationen, die deinen aktuellen Glauben oder deine Hypothese widerlegen könnten.
Fragen stellen: Stelle die Qualität der zur Verfügung stehenden Informationen in Frage und suche nach zuverlässigen Quellen.
Nimm dir Zeit: Schnelle Entscheidungen fördern kognitive Verzerrungen. Nehmen dir Zeit für wichtige Entscheidungen und überlege alle Optionen.
Hole dir eine zweite Meinung: Andere Menschen können dir helfen, deine blinden Flecken zu sehen und dich auf mögliche Verzerrungen in deinem Denken hinweisen.
Schlussfolgerung
Kognitive Verzerrungen sind tief in unserem Denkprozess verankert und prägen die Art und Weise, wie wir die Welt um uns herum wahrnehmen und Entscheidungen treffen. Trotz ihrer potenziellen Nachteile, können wir durch das Erkennen und Verstehen dieser Verzerrungen bessere und informiertere Entscheidungen treffen.
Im Online-Marketing und der Conversion-Optimierung können diese Erkenntnisse genutzt werden, um das Nutzerverhalten positiv zu beeinflussen und damit die Conversion-Raten zu steigern. Durch bewusste Anwendung können Marketer die Wahrnehmung und Entscheidungsfindung der Nutzer lenken.
Zusammengefasst, bietet das Verständnis von kognitiven Verzerrungen sowohl für Einzelpersonen als auch für Unternehmen einen erheblichen Vorteil. Es erlaubt uns, bewusster zu handeln und die Effektivität unserer Entscheidungen, sowohl im persönlichen Bereich als auch im Marketing, zu steigern.
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