Sua vida cotidiana é repleta de decisões. Desde a escolha de suas roupas pela manhã até o planejamento de suas metas profissionais de longo prazo: Você é constantemente desafiado a tomar decisões...
Você confia em sua mente, em seu julgamento e em sua capacidade de processar informações complexas. Entretanto, esse processo nem sempre é perfeito.
É aí que entram em ação os vieses cognitivos, erros sistemáticos em seu pensamento e julgamentos que influenciam seu comportamento e a tomada de decisões.
O que são distorções cognitivas?
As distorções cognitivas são desvios sistemáticos da realidade objetiva. Elas resultam da tendência humana de usar atalhos mentais - os chamados heurísticos - para simplificar o processamento de informações complexas. Embora esses atalhos muitas vezes sejam úteis, às vezes eles levam a conclusões errôneas.
A psicologia por trás das distorções cognitivas
As distorções cognitivas estão profundamente enraizadas na psicologia humana. Elas são um subproduto de seu desenvolvimento cognitivo e provavelmente evoluíram como mecanismos de sobrevivência. No entanto, no mundo moderno, elas podem levar a decisões irracionais.
Um exemplo clássico é o chamado "viés de confirmação", em que você tende a buscar e favorecer informações que confirmem suas crenças existentes, ignorando ou desvalorizando informações contrárias.
Como os vieses cognitivos influenciam suas decisões
Os vieses cognitivos influenciam suas decisões e seu comportamento em quase todas as áreas de sua vida. Seja na política, nos negócios, em seus relacionamentos pessoais ou em seus hábitos de compra, os vieses cognitivos podem influenciar e de fato influenciam a forma como você percebe e reage ao mundo ao seu redor.
Na próxima parte do artigo, discutiremos alguns exemplos de vieses cognitivos e explicaremos como eles podem ser usados na otimização de conversões. Também analisaremos estratégias para superar esses vieses.
15 distorções cognitivas diferentes
Há uma variedade de vieses cognitivos que influenciam nossa percepção e tomada de decisão de diferentes maneiras. Aqui estão quinze exemplos:
1. heurística de disponibilidade:
Isso se refere à nossa tendência de tomar decisões com base em informações que vêm prontamente à mente. Um exemplo disso poderia ser a compra de uma determinada marca de tênis de corrida porque você leu recentemente uma reportagem sobre a popularidade deles entre os atletas de ponta, embora existam outras marcas que possam ser tão boas ou melhores. Entretanto, como as informações sobre a popularidade da marca são facilmente acessíveis, elas podem influenciar sua decisão de compra.
2. viés de confirmação:
Temos a tendência de procurar e interpretar informações que apoiem nossas crenças existentes. Por exemplo, se você acredita que choverá amanhã, talvez ignore a previsão do tempo que prevê sol e, em vez disso, veja as nuvens no céu como confirmação de sua crença.
3. heurística da âncora:
Essa é a nossa tendência de confiar na primeira informação que recebemos (a "âncora") ao tomar decisões. Por exemplo, se você quiser comprar uma casa e o vendedor estiver pedindo um preço alto, você poderá usar esse preço como ponto de partida para as negociações, mesmo que a casa valha muito menos.
4. viés de excesso de confiança:
Essa é a nossa tendência de superestimar nosso próprio conhecimento, habilidades e controle sobre as situações. Por exemplo, um investidor pode acreditar que é melhor do que os outros na previsão das tendências do mercado e, como resultado, pode fazer investimentos arriscados.
5. viés de retrospectiva:
Após a ocorrência de um evento, tendemos a considerá-lo previsível, mesmo que não tenha sido. Após uma partida de futebol, por exemplo, você pode achar que "sempre soube" que seu time perderia.
6. efeito de enquadramento:
Nossas decisões podem ser fortemente influenciadas pela forma como as informações são apresentadas. Por exemplo, mais pessoas podem estar dispostas a tentar uma cirurgia se forem informadas de que 90% dos pacientes sobreviverão, em vez de ouvir que 10% dos pacientes morrerão. Você pode saber mais sobre o efeito de enquadramento aqui.
7. viés de autoeficácia:
Essa é a nossa tendência de atribuir os sucessos às nossas habilidades e culpar os fracassos por fatores externos. Por exemplo, se você for aprovado em um exame, talvez pense que isso se deve à sua inteligência, mas se for reprovado, talvez culpe o professor.
8. pressão dos colegas:
Isso se refere à nossa tendência de alinhar nossas opiniões e comportamentos com os do grupo com o qual nos identificamos. Por exemplo, você pode concordar com um partido político só porque seus amigos ou familiares concordam.
9. viés de negatividade:
Essa é a nossa tendência de dar mais peso às informações negativas do que às positivas. Por exemplo, você pode se lembrar de um comentário negativo em uma avaliação de desempenho que, de outra forma, seria positiva.
10. erro de atribuição fundamental:
Temos a tendência de atribuir o comportamento dos outros à personalidade deles e não à situação. Por exemplo, se alguém for grosseiro com você, você pode presumir que a pessoa está sendo má, em vez de considerar que ela pode estar tendo um dia ruim.
11. viés do conservadorismo:
Essa é a nossa tendência de manter nossas crenças anteriores mesmo quando novas informações as desafiam. Por exemplo, um investidor pode continuar a investir em uma ação mesmo que os indicadores financeiros apontem para uma tendência de queda.
12. viés de saliência:
Temos a tendência de nos concentrar em informações visíveis e proeminentes e ignorar informações menos visíveis. Por exemplo, você pode se concentrar na boa aparência de um carro em vez de fatores menos proeminentes, porém mais importantes, como o consumo de combustível ou a durabilidade.
13. efeito de arrastão:
A tendência de seguir a maioria ou a tendência popular. Por exemplo, você pode ter a tendência de ouvir um determinado tipo de música ou usar um determinado tipo de roupa só porque "todo mundo está fazendo isso".
14 Efeito Dunning-Kruger:
As pessoas com pouca competência em um campo geralmente superestimam suas habilidades, enquanto os especialistas tendem a subestimar suas habilidades. Por exemplo, um iniciante em xadrez pode achar que é muito bom depois de ganhar alguns jogos, enquanto um jogador experiente pode ser mais crítico em relação às suas habilidades. Mais informações sobre o efeito Dunning-Kruger.
15 Viés de ponto cego:
Essa é a nossa tendência de reconhecer vieses cognitivos nos outros, mas não em nós mesmos. Por exemplo, você pode acusar um amigo de ser guiado pela heurística da disponibilidade, mas não percebe que você mesmo é vítima do viés de confirmação.
A função dos vieses cognitivos na otimização da conversão
Como você já sabe, os vieses cognitivos influenciam nossa vida cotidiana e a tomada de decisões, moldando nossas percepções e julgamentos em muitos aspectos de nossas vidas. Mas como eles afetam os negócios, especialmente no mundo do marketing on-line? A resposta para isso é muito interessante. Esses erros sistemáticos de pensamento que cometemos em um nível individual podem ser usados especificamente na otimização de conversões. Isso significa que eles podem ter um impacto significativo sobre o comportamento de compra dos usuários e, por fim, levar a um aumento da taxa de conversão.
O Heurística de âncora por exemplo, que se refere à nossa tendência de confiar nas informações iniciais e se basear nelas, pode ser aplicado com habilidade. Se você vir um produto mais caro em uma loja on-line, seguido de um mais barato, tenderá a achar o produto mais barato mais atraente. O primeiro preço, mais alto, serve como âncora e faz com que o preço mais baixo apareça sob uma luz mais favorável. Um varejista on-line inteligente poderia usar essa técnica para influenciar o comportamento do comprador e aumentar a probabilidade de uma compra.
Outro exemplo é o Heurística de disponibilidade. Seguindo esse viés, tendemos a julgar a probabilidade de eventos com base em sua disponibilidade mental. Se você vir muitas avaliações positivas de um produto, estará mais inclinado a acreditar que terá uma experiência igualmente positiva. Os profissionais de marketing podem tirar proveito disso destacando o feedback positivo dos usuários, as avaliações dos clientes e as histórias de sucesso para criar confiança em seu produto ou serviço.
Não se esqueça do Viés de confirmaçãoNossa tendência de buscar e aceitar informações que confirmem nossas opiniões existentes. Os varejistas on-line podem tirar proveito desse viés criando informações sobre o produto e mensagens de marketing que confirmem as crenças e preferências do público-alvo para incentivar sua decisão de compra.
Esses e muitos outros vieses cognitivos podem ser usados para orientar as percepções dos clientes e os processos de tomada de decisão para melhorar as taxas de conversão. Compreender e aplicar adequadamente esses vieses é uma habilidade poderosa que permite aos profissionais de marketing e empreendedores entender melhor as necessidades e os comportamentos de seus clientes e elaborar suas ofertas com mais eficiência.
Estratégias para superar as distorções cognitivas
Embora os vieses cognitivos sejam uma parte natural de nosso processo de pensamento, há estratégias que podem ajudar a minimizar seus efeitos:
Conscientização: O primeiro passo para superar os vieses cognitivos é tomar consciência de sua existência e de como eles influenciam nossas decisões.
Procure evidências contrárias: Para superar o viés de confirmação, busque ativamente informações que possam refutar sua crença ou hipótese atual.
Faça perguntas: Questione a qualidade das informações disponíveis e procure fontes confiáveis.
Não tenha pressa: Decisões rápidas promovem distorções cognitivas. Tome tempo para tomar decisões importantes e considere todas as opções.
Obtenha uma segunda opinião: Outras pessoas podem ajudá-lo a ver seus pontos cegos e apontar possíveis distorções em seu pensamento.
Conclusão
Os vieses cognitivos estão profundamente incorporados em nosso processo de pensamento e moldam a maneira como percebemos o mundo ao nosso redor e tomamos decisões. Apesar de suas possíveis desvantagens, ao reconhecer e compreender esses vieses, podemos tomar decisões melhores e mais bem informadas.
No marketing on-line e na otimização de conversões, essas descobertas podem ser usadas para influenciar positivamente o comportamento do usuário e, assim, aumentar as taxas de conversão. Por meio da aplicação consciente, os profissionais de marketing podem orientar a percepção e a tomada de decisões dos usuários.
Em resumo, a compreensão dos vieses cognitivos oferece benefícios significativos tanto para os indivíduos quanto para as organizações. Ela nos permite agir de forma mais consciente e aumentar a eficácia de nossas decisões, tanto na esfera pessoal quanto no marketing.
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