Varify logosu

Düşünme tuzaklarının şifresi çözüldü: Bilişsel önyargılar hayatımızı ve online pazarlamayı nasıl şekillendiriyor?

Günlük hayatınız kararlarla doludur. Sabah kıyafetlerinizi seçmekten uzun vadeli kariyer hedeflerinizi planlamaya kadar: Sürekli olarak karar vermek zorunda kalırsınız...

Zihninize, muhakeme yeteneğinize ve karmaşık bilgileri işleme becerinize güvenirsiniz. Ancak bu süreç her zaman kusursuz değildir.

İşte bu noktada bilişsel önyargılar devreye girer; düşünce ve yargılarınızdaki sistematik hatalar davranışlarınızı ve karar verme sürecinizi etkiler.

Bilişsel çarpıtmalar nelerdir?

Bilişsel çarpıtmalar nesnel gerçeklikten sistematik sapmalardır. Karmaşık bilgi işlemeyi basitleştirmek için insanın zihinsel kısayollar -sezgisel yöntemler- kullanma eğiliminden kaynaklanırlar. Bu kestirme yollar çoğu zaman faydalı olsa da, bazen hatalı sonuçlara yol açarlar.

Bilişsel çarpıtmaların ardındaki psikoloji

Bilişsel çarpıtmalar insan psikolojisinde derin köklere sahiptir. Bilişsel gelişiminizin bir yan ürünüdürler ve muhtemelen hayatta kalma mekanizmaları olarak evrimleşmişlerdir. Ancak modern dünyada, irrasyonel kararlara yol açabilirler.

Bunun klasik bir örneği "doğrulama önyargısı" olarak adlandırılan, mevcut inançlarınızı doğrulayan bilgileri arama ve tercih etme eğilimindeyken, aksi yöndeki bilgileri görmezden gelme veya değersizleştirme eğilimidir.

Bilişsel önyargılar kararlarınızı nasıl etkiler?

Bilişsel önyargılar hayatınızın hemen her alanında kararlarınızı ve davranışlarınızı etkiler. İster siyasette, ister iş hayatında, ister kişisel ilişkilerinizde ya da alışveriş alışkanlıklarınızda olsun, bilişsel önyargılar etrafınızdaki dünyayı nasıl algıladığınızı ve nasıl tepki verdiğinizi etkileyebilir ve etkilemektedir.

Makalenin bir sonraki bölümünde, bazı bilişsel önyargı örneklerini ele alacak ve bunların dönüşüm optimizasyonunda nasıl kullanılabileceğini açıklayacağız. Ayrıca bu önyargıların üstesinden gelmek için stratejilere de bakacağız.

15 farklı bilişsel çarpıtma

Algımızı ve karar verme sürecimizi farklı şekillerde etkileyen çeşitli bilişsel önyargılar vardır. İşte on beş örnek:

1. kullanılabilirlik sezgiselliği:

Bu, aklımıza hemen gelen bilgilere dayanarak karar verme eğilimimizi ifade eder. Bunun bir örneği, aynı derecede iyi veya daha iyi olabilecek başka markalar olmasına rağmen, yakın zamanda en iyi atletler arasındaki popülerliği hakkında bir rapor okuduğunuz için belirli bir koşu ayakkabısı markasını satın almak olabilir. Ancak, markanın popülerliği hakkındaki bilgilere kolayca erişilebildiğinden, bu bilgiler satın alma kararınızı etkileyebilir.

2. Doğrulama önyargısı:

Mevcut inançlarımızı destekleyen bilgileri arama ve yorumlama eğilimindeyizdir. Örneğin, yarın yağmur yağacağına inanıyorsanız, güneş ışığını öngören hava tahminini görmezden gelebilir ve bunun yerine inancınızı doğrulamak için gökyüzündeki bulutları görebilirsiniz.

3. çapa sezgiselliği:

Bu, karar verirken aldığımız ilk bilgiye ("çapa") güvenme eğilimimizdir. Örneğin, bir ev satın almak istiyorsanız ve satıcı yüksek bir fiyat istiyorsa, evin değeri aslında çok daha düşük olsa bile, bu fiyatı pazarlık için bir başlangıç noktası olarak kullanabilirsiniz.

4. Aşırı güven önyargısı:

Bu, kendi bilgimizi, becerilerimizi ve durumlar üzerindeki kontrolümüzü abartma eğilimimizdir. Örneğin, bir yatırımcı piyasa eğilimlerini tahmin etme konusunda diğerlerinden daha iyi olduğuna inanabilir ve bunun sonucunda riskli yatırımlar yapabilir.

5. Geriyi görme önyargısı:

Bir olay meydana geldikten sonra, öyle olmasa bile onu öngörülebilir olarak görme eğiliminde oluruz. Örneğin bir futbol maçından sonra, takımınızın kaybedeceğini "her zaman bildiğinizi" hissedebilirsiniz.

6. Çerçeveleme etkisi:

Kararlarımız bilginin nasıl sunulduğundan büyük ölçüde etkilenebilir. Örneğin, hastaların 10%'sinin öleceğini duymaktansa, hastaların 90%'sinin hayatta kalacağı söylenirse daha fazla insan ameliyat girişiminde bulunmaya istekli olabilir. Çerçeveleme etkisi hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

7. Öz yeterlilik önyargısı:

Bu, başarıları yeteneklerimize bağlama ve başarısızlıkları dış faktörlere bağlama eğilimimizdir. Örneğin, bir sınavı geçerseniz, bunun zekanızdan kaynaklandığını düşünebilirsiniz, ancak başarısız olursanız, öğretmeni suçlayabilirsiniz.

8. Akran baskısı:

Bu, görüş ve davranışlarımızı kendimizi tanımladığımız grubun görüş ve davranışlarıyla uyumlu hale getirme eğilimimizi ifade eder. Örneğin, sırf arkadaşlarınız veya aileniz öyle düşünüyor diye bir siyasi partiye katılabilirsiniz.

9. Olumsuzluk önyargısı:

Bu, olumsuz bilgilere olumlu bilgilerden daha fazla ağırlık verme eğilimimizdir. Örneğin, olumlu bir performans değerlendirmesindeki tek bir olumsuz yorumu hatırlayabilirsiniz.

10. Temel atıf hatası:

Başkalarının davranışlarını durumdan ziyade kişiliklerine bağlama eğilimindeyizdir. Örneğin, birisi size kaba davranırsa, o kişinin kötü bir gün geçiriyor olabileceğini düşünmek yerine kaba davrandığını varsayabilirsiniz.

11. muhafazakarlık önyargısı:

Bu, yeni bilgiler onları zorlasa bile önceki inançlarımıza bağlı kalma eğilimimizdir. Örneğin bir yatırımcı, finansal göstergeler düşüş eğilimine işaret etse bile bir hisse senedine yatırım yapmaya devam edebilir.

12. belirginlik önyargısı:

Göze çarpan, öne çıkan bilgilere odaklanma ve daha az göze çarpan bilgileri göz ardı etme eğilimindeyizdir. Örneğin, bir arabanın yakıt tüketimi veya dayanıklılığı gibi daha az göze çarpan ancak daha önemli faktörler yerine ne kadar iyi göründüğüne odaklanabilirsiniz.

13. Bandwagon etkisi:

Çoğunluğu veya popüler eğilimi takip etme eğilimi. Örneğin, sırf "herkes bunu yapıyor" diye belirli bir müzik türünü dinleme veya belirli bir kıyafet türünü giyme eğiliminde olabilirsiniz.

14 Dunning-Kruger etkisi:

Bir alanda yetkinliği düşük olan kişiler genellikle becerilerini abartırken, uzmanlar yeteneklerini küçümseme eğilimindedir. Örneğin, satranca yeni başlayan biri birkaç oyun kazandıktan sonra çok iyi olduğunu düşünebilirken, deneyimli bir oyuncu becerileri konusunda daha eleştirel olabilir. Dunning-Kruger etkisi hakkında daha fazla bilgi.

15 Kör nokta önyargısı:

Bu, başkalarındaki bilişsel önyargıları fark etme, ancak kendimizdekileri fark etmeme eğilimimizdir. Örneğin, bir arkadaşınızı mevcudiyet sezgiselliği tarafından yönlendirilmekle suçlarken, kendinizin bir teyit önyargısı kurbanı olduğunuzu fark etmeyebilirsiniz.

Dönüşüm optimizasyonunda bilişsel önyargıların rolü

Artık bildiğiniz gibi, bilişsel önyargılar günlük yaşamımızı ve karar alma süreçlerimizi etkiliyor; hayatımızın pek çok alanında algılarımızı ve yargılarımızı şekillendiriyor. Peki ama iş dünyasını, özellikle de online pazarlama dünyasını nasıl etkiliyorlar? Bunun cevabı çok ilginç. Bireysel düzeyde yaptığımız bu sistematik düşünce hataları, özellikle dönüşüm optimizasyonunda kullanılabilir. Bu, kullanıcıların satın alma davranışları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecekleri ve nihayetinde dönüşüm oranının artmasına yol açabilecekleri anlamına geliyor.

Bu Çapa sezgisel Örneğin, ilk bilgiye güvenme ve onun üzerine inşa etme eğilimimize atıfta bulunan bu kavram ustaca uygulanabilir. Bir online mağazada daha pahalı bir ürünün ardından daha ucuz bir ürün görürseniz, daha ucuz olan ürünü daha cazip bulma eğiliminde olursunuz. İlk, daha yüksek fiyat bir çapa görevi görür ve daha düşük fiyatın daha olumlu bir ışık altında görünmesini sağlar. Akıllı bir online perakendeci, alıcı davranışını etkilemek ve satın alma olasılığını artırmak için bu tekniği kullanabilir.

Bir başka örnek de Kullanılabilirlik sezgiselliği. Bu önyargıyı takiben, olayların olasılığını zihinsel mevcudiyetlerine göre değerlendirme eğilimindeyiz. Bir ürün için çok sayıda olumlu yorum görürseniz, benzer şekilde olumlu bir deneyim yaşayacağınıza inanmaya daha meyilli olursunuz. Pazarlamacılar, ürün veya hizmetlerine güven oluşturmak için olumlu kullanıcı geri bildirimlerini, müşteri yorumlarını ve başarı hikayelerini vurgulayarak bundan faydalanabilir.

Unutmayın Doğrulama önyargısıMevcut görüşlerimizi doğrulayan bilgileri arama ve kabul etme eğilimimiz. Online perakendeciler, ürün bilgilerini ve pazarlama mesajlarını hedef kitlenin inanç ve tercihlerini teyit edecek şekilde tasarlayarak bu önyargıdan faydalanabilir ve satın alma kararlarını teşvik edebilir.

Bunlar ve diğer birçok bilişsel önyargı, dönüşüm oranlarını artırmak için müşterilerin algılarını ve karar verme süreçlerini yönlendirmek için kullanılabilir. Bu önyargıları anlamak ve doğru bir şekilde uygulamak, pazarlamacıların ve girişimcilerin müşterilerinin ihtiyaçlarını ve davranışlarını daha iyi anlamalarını ve tekliflerini daha etkili bir şekilde tasarlamalarını sağlayan güçlü bir beceridir.

Bilişsel çarpıtmaların üstesinden gelmek için stratejiler

Bilişsel önyargılar düşünce sürecimizin doğal bir parçası olsa da, etkilerini en aza indirmeye yardımcı olabilecek stratejiler vardır:

  1. Farkındalık: Bilişsel önyargıların üstesinden gelmenin ilk adımı, bunların varlığının ve kararlarımızı nasıl etkilediklerinin farkında olmaktır.

  2. Aykırı kanıtları araştırın: Doğrulama önyargısının üstesinden gelmek için, mevcut inancınızı veya hipotezinizi çürütebilecek bilgileri aktif olarak araştırın.

  3. Sorular sorun: Mevcut bilgilerin kalitesini sorgulayın ve güvenilir kaynaklar arayın.

  4. Acele etme: Hızlı kararlar bilişsel çarpıtmaları teşvik eder. Önemli kararlar vermek için zaman ayırın ve tüm seçenekleri değerlendirin.

  5. İkinci bir görüş alın: Diğer insanlar kör noktalarınızı görmenize ve düşüncelerinizdeki olası çarpıklıklara işaret etmenize yardımcı olabilir.

Sonuç

Bilişsel önyargılar düşünce sürecimizin derinliklerine gömülüdür ve etrafımızdaki dünyayı algılama ve karar verme şeklimizi şekillendirir. Potansiyel dezavantajlarına rağmen, bu önyargıları tanıyarak ve anlayarak daha iyi ve daha bilinçli kararlar verebiliriz.

Online pazarlama ve dönüşüm optimizasyonunda bu bulgular, kullanıcı davranışını olumlu yönde etkilemek ve böylece dönüşüm oranlarını artırmak için kullanılabilir. Bilinçli bir uygulama sayesinde pazarlamacılar kullanıcıların algılarını ve karar verme süreçlerini yönlendirebilir.

Özetle, bilişsel önyargıları anlamak hem bireyler hem de kuruluşlar için önemli faydalar sağlamaktadır. Hem kişisel alanda hem de pazarlama alanında daha bilinçli hareket etmemizi ve kararlarımızın etkinliğini artırmamızı sağlar.