La vita quotidiana è piena di decisioni. Dalla scelta dei vestiti al mattino alla pianificazione degli obiettivi di carriera a lungo termine: Siete costantemente chiamati a prendere decisioni...
Vi affidate alla vostra mente, al vostro giudizio e alla vostra capacità di elaborare informazioni complesse. Tuttavia, questo processo non è sempre impeccabile.
È qui che entrano in gioco i bias cognitivi, errori sistematici nel pensiero e nei giudizi che influenzano il comportamento e il processo decisionale.
Cosa sono le distorsioni cognitive?
Le distorsioni cognitive sono deviazioni sistematiche dalla realtà oggettiva. Esse derivano dalla tendenza umana a prendere scorciatoie mentali - le cosiddette euristiche - per semplificare l'elaborazione di informazioni complesse. Sebbene queste scorciatoie siano spesso utili, a volte portano a conclusioni errate.
La psicologia delle distorsioni cognitive
Le distorsioni cognitive sono profondamente radicate nella psicologia umana. Sono un sottoprodotto dello sviluppo cognitivo e probabilmente si sono evolute come meccanismi di sopravvivenza. Nel mondo moderno, tuttavia, possono portare a decisioni irrazionali.
Un esempio classico è il cosiddetto "bias di conferma", in cui si tende a cercare e favorire le informazioni che confermano le proprie convinzioni, ignorando o svalutando le informazioni contrarie.
Come i pregiudizi cognitivi influenzano le vostre decisioni
I pregiudizi cognitivi influenzano le decisioni e il comportamento in quasi tutti i settori della vita. In politica, negli affari, nelle relazioni personali o nelle abitudini di acquisto, i pregiudizi cognitivi possono influenzare il modo in cui percepite e reagite al mondo che vi circonda.
Nella prossima parte dell'articolo discuteremo alcuni esempi di pregiudizi cognitivi e spiegheremo come possono essere utilizzati nell'ottimizzazione delle conversioni. Verranno inoltre illustrate le strategie per superare questi pregiudizi.
15 diverse distorsioni cognitive
Esiste una serie di pregiudizi cognitivi che influenzano la nostra percezione e il nostro processo decisionale in modi diversi. Ecco quindici esempi:
1. euristica della disponibilità:
Si tratta della nostra tendenza a prendere decisioni basate sulle informazioni che ci vengono subito in mente. Un esempio potrebbe essere l'acquisto di una particolare marca di scarpe da corsa perché si è letto di recente un articolo sulla sua popolarità tra gli atleti di alto livello, anche se ci sono altre marche che potrebbero essere altrettanto valide o migliori. Tuttavia, poiché le informazioni sulla popolarità del marchio sono facilmente accessibili, possono influenzare la decisione di acquisto.
2. bias di conferma:
Tendiamo a cercare e interpretare le informazioni che supportano le nostre convinzioni. Per esempio, se credete che domani pioverà, potreste ignorare le previsioni del tempo che prevedono il sole e vedere invece le nuvole nel cielo come conferma della vostra convinzione.
3. euristica dell'ancora:
È la nostra tendenza a basarci sulla prima informazione che riceviamo (l'"ancora") quando prendiamo una decisione. Ad esempio, se volete comprare una casa e il venditore chiede un prezzo elevato, potreste usare quel prezzo come punto di partenza per le trattative, anche se in realtà la casa vale molto meno.
4. pregiudizio di eccessiva fiducia:
Si tratta della tendenza a sopravvalutare le proprie conoscenze, abilità e controllo sulle situazioni. Ad esempio, un investitore può credere di essere più bravo degli altri a prevedere le tendenze del mercato e di conseguenza può fare investimenti rischiosi.
5. pregiudizio del senno di poi:
Dopo che si è verificato un evento, tendiamo a vederlo come prevedibile, anche se non lo era. Dopo una partita di calcio, ad esempio, si potrebbe pensare di "aver sempre saputo" che la propria squadra avrebbe perso.
6. effetto cornice:
Le nostre decisioni possono essere fortemente influenzate dal modo in cui vengono presentate le informazioni. Per esempio, un numero maggiore di persone può essere disposto a tentare un intervento chirurgico se gli viene detto che 90% di pazienti sopravviveranno, piuttosto che sentirsi dire che 10% di pazienti moriranno. Per saperne di più sull'effetto cornice, cliccate qui..
7. pregiudizio di autoefficacia:
È la nostra tendenza ad attribuire i successi alle nostre capacità e a dare la colpa degli insuccessi a fattori esterni. Ad esempio, se si supera un esame, si può pensare che sia merito della propria intelligenza, ma se si fallisce, si può incolpare l'insegnante.
8. pressione dei pari:
Si tratta della nostra tendenza ad allineare le nostre opinioni e i nostri comportamenti a quelli del gruppo con cui ci identifichiamo. Ad esempio, potreste essere d'accordo con un partito politico solo perché lo sono i vostri amici o la vostra famiglia.
9. pregiudizio di negatività:
Si tratta della nostra tendenza a dare maggior peso alle informazioni negative rispetto a quelle positive. Ad esempio, potreste ricordare l'unico commento negativo in una valutazione delle prestazioni altrimenti positiva.
10. errore di attribuzione fondamentale:
Tendiamo ad attribuire il comportamento degli altri alla loro personalità piuttosto che alla situazione. Per esempio, se qualcuno è scortese con voi, potreste pensare che la persona sia cattiva invece di considerare che forse sta avendo una brutta giornata.
11. pregiudizio del conservatorismo:
Si tratta della nostra tendenza ad attenersi alle nostre precedenti convinzioni anche quando nuove informazioni le mettono in discussione. Ad esempio, un investitore potrebbe continuare a investire in un'azione anche se gli indicatori finanziari indicano una tendenza al ribasso.
12. pregiudizio di salienza:
Tendiamo a concentrarci su informazioni evidenti e di rilievo e a ignorare quelle meno evidenti. Ad esempio, ci si può concentrare sull'aspetto di un'auto piuttosto che su fattori meno evidenti ma più importanti come il consumo di carburante o la durata.
13. effetto bandwagon:
La tendenza a seguire la maggioranza o la tendenza popolare. Ad esempio, si potrebbe tendere ad ascoltare un certo tipo di musica o a indossare un certo tipo di abbigliamento solo perché "tutti gli altri lo fanno".
14 Effetto Dunning-Kruger:
Le persone poco competenti in un campo spesso sopravvalutano le proprie capacità, mentre gli esperti tendono a sottovalutare le proprie abilità. Per esempio, un principiante di scacchi potrebbe pensare di essere molto bravo dopo aver vinto qualche partita, mentre un giocatore esperto potrebbe essere più critico nei confronti delle proprie capacità. Per saperne di più sull'effetto Dunning-Kruger.
15 Disturbo del punto cieco:
Si tratta della nostra tendenza a riconoscere i pregiudizi cognitivi negli altri, ma non in noi stessi. Per esempio, potreste accusare un amico di essere guidato dall'euristica della disponibilità, senza rendervi conto di essere voi stessi vittime di un bias di conferma.
Il ruolo dei pregiudizi cognitivi nell'ottimizzazione della conversione
Come sapete, i pregiudizi cognitivi influenzano la nostra vita quotidiana e il nostro processo decisionale, plasmando le nostre percezioni e i nostri giudizi in molti aspetti della nostra vita. Ma come influiscono sul business, soprattutto nel mondo del marketing online? La risposta è molto interessante. Questi errori sistematici di pensiero che commettiamo a livello individuale possono essere utilizzati in modo specifico nell'ottimizzazione delle conversioni. Ciò significa che possono avere un impatto significativo sul comportamento di acquisto degli utenti e, in ultima analisi, portare a un aumento del tasso di conversione.
Il Euristica dell'ancoraggio che si riferisce alla nostra tendenza a basarci sulle informazioni iniziali e a costruirci sopra, può essere abilmente applicata. Se in un negozio online si vede un prodotto più costoso, seguito da uno più economico, si tende a trovare più attraente il prodotto più economico. Il primo prezzo più alto funge da ancora e fa apparire il prezzo più basso in una luce più favorevole. Un rivenditore online intelligente potrebbe utilizzare questa tecnica per influenzare il comportamento degli acquirenti e aumentare le probabilità di acquisto.
Un altro esempio è il Euristica della disponibilità. Seguendo questo pregiudizio, tendiamo a giudicare la probabilità degli eventi in base alla loro disponibilità mentale. Se si vedono molte recensioni positive di un prodotto, si è più propensi a credere che si avrà un'esperienza altrettanto positiva. I marketer possono sfruttare questo aspetto mettendo in evidenza i feedback positivi degli utenti, le recensioni dei clienti e le storie di successo per costruire la fiducia nei loro prodotti o servizi.
Non dimenticare il Pregiudizio di confermaLa nostra tendenza a cercare e accettare informazioni che confermano le nostre opinioni esistenti. I rivenditori online possono sfruttare questo pregiudizio progettando informazioni sui prodotti e messaggi di marketing che confermino le convinzioni e le preferenze del pubblico target per incoraggiarne la decisione di acquisto.
Questi e molti altri pregiudizi cognitivi possono essere utilizzati per guidare le percezioni e i processi decisionali dei clienti e migliorare i tassi di conversione. Comprendere e applicare correttamente questi pregiudizi è un'abilità potente che consente a marketer e imprenditori di comprendere meglio le esigenze e i comportamenti dei clienti e di progettare le loro offerte in modo più efficace.
Strategie per superare le distorsioni cognitive
Sebbene i pregiudizi cognitivi siano una parte naturale del nostro processo di pensiero, esistono strategie che possono aiutare a minimizzare il loro impatto:
Consapevolezza: Il primo passo per superare i pregiudizi cognitivi è essere consapevoli della loro esistenza e di come influenzano le nostre decisioni.
Ricerca di prove contrarie: Per superare il pregiudizio di conferma, cercate attivamente informazioni che possano smentire la vostra convinzione o ipotesi attuale.
Fate domande: Interrogatevi sulla qualità delle informazioni disponibili e cercate fonti affidabili.
Prendetevi il tempo necessario: Le decisioni rapide favoriscono le distorsioni cognitive. Prendete tempo per prendere decisioni importanti e considerate tutte le opzioni.
Chiedete un secondo parere: Le altre persone possono aiutarvi a vedere i vostri punti ciechi e ad evidenziare le possibili distorsioni del vostro pensiero.
Conclusione
I pregiudizi cognitivi sono profondamente radicati nel nostro processo di pensiero e modellano il modo in cui percepiamo il mondo circostante e prendiamo decisioni. Nonostante i loro potenziali svantaggi, riconoscendo e comprendendo questi pregiudizi possiamo prendere decisioni migliori e più informate.
Nel marketing online e nell'ottimizzazione delle conversioni, questi risultati possono essere utilizzati per influenzare positivamente il comportamento degli utenti e quindi aumentare i tassi di conversione. Attraverso un'applicazione consapevole, gli esperti di marketing possono guidare la percezione e il processo decisionale degli utenti.
In sintesi, la comprensione dei pregiudizi cognitivi offre vantaggi significativi sia per gli individui che per le organizzazioni. Ci permette di agire in modo più consapevole e di aumentare l'efficacia delle nostre decisioni, sia nella sfera personale che nel marketing.
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